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在数据库产品市场，产品的同质化、竞争的白热化、需求的多样化等给渠道管理带来了新的挑战。厂商需要更加关注渠道的获利情况，通过一系列支持策略提升渠道商的盈利水平，而这将获得渠道商的拥护；在产品层面，加强产品稳定性仍能帮助厂商获得更多市场，技术创新仍需要继续；在品牌方面，品牌认知度越来越重要重要，在拓展新客户群和新的区域市场时，这将成为第一块敲门砖。
重点改进领域
从右图可以看出，渠道商对于数据库产品销售盈利性的关注程度很高，但对厂商的满意度却并不高。随着市场竞争越来越激烈，产品成熟度越来越高，留给渠道商的利润水平越来越低，这已经成为渠道商选择合作厂商非常看重的因素，哪家厂商能切实保障渠道商销售盈利水平，将更能获得渠道商的信赖。
在品牌力方面，品牌的认知度开始深受渠道商重视，而且渠道商对于厂商在这方面的投入表示认可，希望厂商能继续加强在这方面的投入。
对新品牌的拓展
在谈到是否有意拓展所代理的产品时，有46.67%的渠道商给出了肯定的回答，另外53.33％则持否定态度。与去年相比，持否定态度的渠道商数量有所增加。
在46.67%有意向拓展新品牌的渠道商中，多为中小型增值代理商、部分SI及ISV，这些代理商除了本报告主要分析的三大数据库品牌外，还代理一些其他品牌的数据库产品，其用户群和下游渠道也比较分散。
而在53.33％不愿意拓展新品牌的渠道商中，多为大型分销商和方案商。其本身或者已经是多家品牌的核心代理商，或者是单一品牌的核心方案商。他们更希望跟核心合作伙伴建立长久、深入的合作关系。
渠道管理建议
根据本次调查结果，我们建议数据库厂商应通过各方面举措切实提升渠道商的盈利水平，真正让渠道商通过与自身的合作获得利润，这在竞争日趋激烈的今天显得尤为重要。同时，我们建议厂商继续加强在产品方面的投入，保证产品的高性能和稳定性。在注重品牌美誉度的同时也应在品牌知名度方面加大力度，保证对新市场和新客户的影响力。对渠道商而言，根据自身客户的应用特点，找准合作伙伴深入合作将越来越重要。 |
