强势品牌细解

在渠道冠军得主分布越来越集中的情况下，强势品牌之间的挪移对于市场格局的影响越来越大，因此对他们加以详细分析就显得尤其必要。联想、思科、惠普、IBM和爱普生五家公司夺走了三分之二的渠道冠军，其渠道话语权正在加重。

联想在本次调查中仍然有上佳的表现，获得的渠道冠军数目比上届增加了一个，达到5个，由此夺走渠道总冠军称号。联想的优异表现着重显示在两个打印机产品线上，即分别获得了激光打印机和多功能打印机的渠道冠军。在这两个产品线上，联想耕耘了多年，一直在默默地努力，此次获得渠道的认可十分不易。尤其是在激光打印机产品线上，联想的销量与惠普还难以匹敌，但是依靠良好的销售赢利性而得到褒扬。

然而，联想在渠道建设方面并非没有隐忧。去年，联想掠走了所有4个PC产品线的渠道冠军，本次却将商用笔记本渠道冠军拱手让与惠普；与此同时，联想在其他3个产品线上的表现也不如以往，与竞争对手之间的距离在大幅度拉近，如果照此趋势发展下去，下届恐怕会丢掉更多的PC冠军。从被调查者的反馈来看，影响渠道商满意度的因素主要包括：渠道商数量多、相互之间竞争激烈，业务区域严格受限、发展潜力不足，联想直销力度加大，渠道面临挑战等等。应该说，这些状况的产品是联想业务战略调整的结果，是联想主动变化的，也应该是意料中的，但是仍应该引起联想的重视。

惠普在PC和打印机两条产品线上的表现更好与联想相反。除了从Thinkpad手中抢得商用笔记本的渠道冠军之外，惠普在消费笔记本、消费台式机、商用台式机这三个产品线上与联想之间的差距也变得很小，上升势头非常迅猛。这与惠普近年来在PC市场上的积极耕耘不无关系。努力拓展区域市场、推出有竞争力的产品，这些举措都使惠普得到了PC渠道商的广泛赞誉。

在打印机产品线上，惠普从竞争对手手中抢得了照片打印机和喷墨打印机两项渠道冠军，并且领先的优势都比较大。然而，惠普却在传统的优势领域——激光打印机和多功能一体机上以微弱的劣势丢掉了冠军。如何在保持销量领先的同时，保持高渠道满意度，对于惠普和联想这两家公司而言，都是值得探讨的话题。

思科在本次调查中的表现也十分抢眼，除了从H3C手中夺回企业级交换机的渠道冠军之外，其下属品牌Linksys也在消费类网络产品中名列第二。思科的品牌效应在网络产品领域中着实无人能敌。

在本次渠道冠军调查中，IBM参与六个产品线的调查，取得四项渠道冠军和两项亚军的优异成绩。这一成绩跟上届也完全相同，显示了IBM优秀而稳定的市场表现。这家老牌IT企业的发展的确进入到了稳定期，不象其他企业那样大起大落。

爱普生的优势领域仍然是在打印和投影这两个数据输出设备领域，表现也相对稳健。

各产品线渠道冠军得分对比

表三是各产品线渠道冠军得分情况的排序，以及其领先于各产品线第二名的分数。

从表中可以看出，得分靠前的大多是企业级产品，包括软件、服务器、网络、存储产品等。这一情况与去年的调查结果基本一致。企业级产品由于本身具有较大的增值空间，因此渠道的满意度相对较高；而其产品也多属于高端之列，因此渠道商给的品牌力和产品力得分也比较高。

从品牌分布来看，IBM和思科的得分普遍较高，尤其是IBM获得的四项渠道冠军的得分都非常高，这显示了IBM作为企业级产品专业厂商的强劲实力。而联想所获得的几项渠道冠军得分则都不太高，其所经营的产品线大多为低附加值产品，而企业级产品方面则仍有较大改善空间。

值得注意的是，以PC和打印机为代表的整机和外设类产品的得分普遍偏低。一方面，这些产品的厂商大多处于红海之中，竞争激烈，在产品技术上缺乏创新，在渠道政策上缺少渠道增值点。另一方面，代理这些产品的渠道商由于盈利状况下滑，开始大量涉足其他产品领域，甚至转向从事非IT业务。因此，从事这类产品业务和供应商和渠道商都面临着巨大的市场压力。

表三中的最后一列，是获得渠道冠军的品牌与排名第二的品牌之间的得分差。这一数字表现出渠道冠军的领先程度。领先幅度在1分以上的产品线有6个。领先幅度最大的是IP语音产品的思科，领先第二名1.84分，并且在16项基础指标中获得12项第一名，可以说是以明显优势夺冠。这跟思科近年来在统一通信产品线上的巨大投入有很大的关系，经过不懈的努力，思科的统一通信产品几乎成了IP语音产品代名词。除了在产品上不断创新外，思科的品牌效应也很明显；同时，思科近来也加强了统一通信在渠道中的推广力度，使其能够为渠道带来更多的机会。

在针式打印机产品线中，爱普生领先第二名的幅度也达到了1.80分。在16项基础指标中，爱普生更是掠走了除销售盈利性外的其他15个单项第一，几乎不给其他品牌任何机会。这跟爱普生在阵打市场的领先地位有关，目前其他品牌在该产品市场无法对其发起挑战。不过，值得注意的是，爱普生丢掉的一项销售盈利性指标恰恰是渠道商最为关注的。这说明，在市场占有率非常高的情况下，渠道商销售爱普生针打的利润并不高。

指标综合权重分析

在本次调查中，16项基础指标的权重构成仍然通过调查得出，由被调查的渠道商对渠道力、品牌力和产品力三大类基础指标分别进行排序。通过对上述排序的计算，我们得出各个基础指标的权重。其中，渠道力的八项基础指标的权重之和为2，品牌力和产品力的各四项基础指标的权重之和都是1。这样，16项基础指标的权重总和为4，每个指标的平均权重为0.25。

销售盈利性和支持到位性是渠道商认为最重要的渠道力指标，这一结果跟上届完全一致，只是在具体数值上稍有不同。值得注意的是，大多数产品线的权重数据情况也与此相一致，即销售盈利性和支持到位性的权重最高。这说明，渠道商对于要素的看重，跟具体产品线的关系并不是很大，需求基本是一致的。这两个指标的全面“走红”，反映出了渠道商希望能够从供应商处得到实在的支持和帮助，即直接提高盈利水平。渠道力的两个延续性基础指标——成长持续性和政策延续性的权重也超过了0.25的平均值，成为渠道商看重的因素。这表明，渠道商对于业务的长远发展还是非常重视的，希望能够与上游供应商进行长期合作。令人遗憾的是，渠道商对于专业培训力的重视程度很轻，仅仅排在倒数第二位，即使在一些高端企业级产品中，这个指标的表现也不突出。

品牌力基础指标的综合权重分布情况与上届调查结果一样，品牌认知度和品牌美誉度排在前两名，各产品线的权重构成情况与此也基本类似。在产品力基础指标综合权重中，渠道商给产品可靠性和技术创新性两个的权重最高，可见其还是很看重产品的技术特性。

主要品牌得分排名

为了分析目前市场上主流的IT品牌的得分情况，我们对其在各基础指标的得分做了汇总统计，以得出具有对比分析意义的数据。我们首先从渠道力、品牌力、产品力三大类指标的综合得分来分析各主要品牌的的情况。

由于各品牌涉及的产品线数量不同、产品线类型差异、样本数量不一，难以简单地进行对比分析；因此，我们设计了两套统计方案，以从不同的角度尽可能呈现出合理的对比分析结果。

第一种统计方案是均值法。即计算各主要品牌在所有产品线上的得分，取平均值；采用综合权重进行加权，计算出三大类指标的得分；并将三个分数相加，计算出总分。见表四。

第二种统计方案是积分法。即计算各主要品牌在各产品线上的排名情况；取前三名，第一名得4分，第二名得2分，第三名得1分；然后，将所有产品线得分相加，产生三大类指标的前七名。在综合评分上的计算方法也是如此。见表五。

从表四可以看出，在简单计算平均值的统计方法下，IBM和思科这两家供应商的得分非常领先，尤其是IBM的表现很突出。IBM和思科分别专注于服务器和网络产品业务，并且都处于市场领先地位，因此得到的渠道评价很高。其中，IBM的优势地位非常强，在渠道力、品牌力和产品力三大类指标上都遥遥领先，显示出其在服务器、存储和软件等企业级产品领域不可动摇的市场地位。在均值法中，渠道商对IBM的渠道力给出了11.48的评分（满分14分），对其品牌力和产品力的评分则为6.29和6.10（满分7分），尽管跟上届相比略有下降，但都处于领先地位。综合得分为23.88，相对于28分的满分来说是非常高的。

在积分法中表现出色的则是惠普和联想这两家综合性厂商。综合性厂商由于产品线比较长，因此能够在多个产品线中获得积分，从而排名靠前。从表五中可以看出，这两个品牌占据了全部的前两名。

惠普的积分法中的表现更为突出，惠普不仅产品线很长，并且在大多数的产品线上都进入到前三名，从而赢得了很多的积分。在品牌力和产品力中，惠普的积分都排名第一，并且领先优势很大；在渠道力中则在联想之后排名第二。惠普在本届调查中的整体表现非常抢眼。

联想同样在积分法中表现出色。联想的产品线长度甚至超过了惠普，在大多数产品线中都有涉及；不过，联想在各产品线上的领先地位不如惠普齐整，在很多产品线中难以进入前三甚至前六名。

在均值法中领先的IBM和思科在积分法中的表现也很好。虽然，他们的产品线都不是很长，在5~6条左右；但凭借强劲的实力，在其所从事的产品领域地位难以动摇。他们在三大类指标和综合排名中都处于三至四位。

爱普生、佳能、H3C等专业厂商在积分法中也排在前列。