【OKSALES专稿】曾几何，对于各级代理商虽不然挟天子以令诸侯，却也大树底下好乘凉，谁拥有一个知名品牌代理权就等于企业拥有了一个摇钱树。这几年做产品代理的经理商越来越感觉生意不好做，无论快速消费品，还是耐用消费品，都出现了批发市场门前冷落车马稀，好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，厂家管得越来多，代理空间越来越小。市场经济的成熟带来，产品丰富化和大众化，渠道扁平化，超级市场的风起云涌，消费者消费思想成熟，都促使了生意不好做。

一、旧的经销体系下经销商的价值所在

在过去不发达市场经济条件下，有供应短缺产生的坐商，有区域差异的产生所谓倒爷，买方市场产生的推销；正是在这种物流体系不畅，特别是地区差异明显，物流配送严重制约着商品的流通；商业信用的缺乏，遍布全国1000多个地市，上万个乡镇的，数以百万计的“店后铺、夫妻店、姐妹店”，让众多厂家望而却步；厂家的品牌影响力弱，在广大农村市场甚至地市根本不抵店员的一句话；消费者不成熟，极易受广告、促销、店员等影响；这一切决定了现有的经销体系存在价值，物流覆盖，资金回流，经销商在此充当了“商品蓄水池+资金信用社”的角色，所谓的经销商仅仅是一个仓库一个出纳外加老板本人。可以说旧的经销体系是建立在中国市场经济欠发达之上的产物，是极其脆弱的。就是在率先国际化竞争的手机行业，以波导为代表的众多国产手机厂家采用的“保姆式营销”+傻瓜经营商，经营商就是坐等查钱，钱来得容易那么企业也失败得也容易，因为你根本没有竞争力，别谈什么核心竞争力。

一个好产品可以让经销商迅速飞达，一个优秀的操盘手可以让企业红火起来，但时过境迁呢？对于经销商也要有经营企业品牌意识，那么成功的厂家品牌将确立你的经销商品牌地位，优秀的销售人员的优秀资源也将留给企业而不会流失。经销商企业品牌的确立，意味着自有销售通路的建立，这对于企业的持续发展是一个坚实的基础，后续资源也将得厂家的支持。

由于坐商的习惯，对于经销企业的规模扩张基本上是通过产品线延伸来实现；时至今日，市场经营氛围的规范，经销的区域的扩张也是众多商业做大的重要途径；更为重要的由苏宁为代表的贸商工，是向上下游发展的一个重要方向，由批发走向零售，再发展到连锁经营；由幕后走向前沿，直面消费者。以联想为代表的贸工技的发展之路，走向了企业创新之路。

二、旧的体系面临新的市场形势挑战

以家电、手机为典型代表民族工业的国产品牌厂家大都缺乏该行业核心技术，仍处于“营销至胜，终端为王”的战术成功阶段，这就决定了国产品牌厂家的竞争不是比产品比技术，而是比价格比渠道掌控，今天你是国代经销体系我就选择省代经销体系，再到后来的地代，直到直供，那么我们一直寄于厚望的民族品牌的竞争力提高了吗？没有，渠道的扁平化只能给国产品牌厂家提供市场机会和苟延残喘的时间，但并不能从根本上解决，笔者曾在<<手机代理红旗还能打多久>>就明确提出，价格战和渠道扁平化是国产品牌厂家的鸦片，极容易上瘾，迷失方向。价格战和渠道扁平化的后果，首先是压缩中间渠道利润，牺牲经销商利益，曾有著名的厂家领导放言，这个市场什么都缺就是不缺经销商，犹如韭菜割了一茬又一茬，这就是国产品牌厂家的心态，你说经销商走上断头台的时间还有多远呢？？

终端为王的思想惊醒了一部分经销商，走上了大卖场连锁的不归之路，因为曾有多少厂家痛骂过，中国价格战的核反堆，于是有了以国美、苏宁、三联为代表的家电商业连锁，以联华、华联等为代表的超市连锁，正是因为其具有核爆炸当量的效果，形成了人山人海消费者热能，形成了与厂家叫板的讨价还价能量。终端连锁大卖场产生的直接影响就是中间渠道被搁置，甚至打入冷宫，你说经销代理的红旗还能打多久呢？

原有的物流配送和商业信用的缺乏等市场经济元素正在逐步到位和成熟起来。中外运、招商局、邮政物流、中储运及各省内专业物流公司在现代化和伸展其触角；新的商业信用体系也在逐步建立，如先款后货、三方承兑等。在这种新的市场经济形势下旧的经销体系已是危如卵古，从家电领域开始逐步溃退。

现有的经销商将何去何存，自生自灭，还是突出重围？