【OKSALES专稿】一、渠道中的怪现象， 做过诺基亚、摩托罗拉等洋品牌手机市场工作的无不为“渠道沉淀”所头疼，跨国巨头高参精心策划的奖励，往往被经销商们以少报多、以次充好，大玩数字游戏所套取或扣取，越是终端化的政策其执行率越低，对于通讯行业洋品牌终端促销真正到达消费者手中达到40%就非同寻常了。如摩托罗拉388进行的国庆节活动，有奖销售活动

- 买一部388, 赠精美礼品一份(Zippo打火机)
- 买二部388, 赠价值660元SWATCH手表一块
 
(*只有手机外包装盒上贴有促销盒贴的方有礼品赠送)礼品配比率为100%。

为了保证礼品真正到位，特别是区别窜货和支持渠道库存销售，摩托罗拉各省市场 人员邀请省级代理商老总开会统一思想和部署，并按国代所报分销数量到各省级代理商库房进行实地库存补贴促销盒贴，同时按排市场人员到KA店进行盘库补贴，然后再集中投放礼品，以此来保证礼品最小的流失。为了保证价值200元的礼品到消费者手中，却投入将近50元的成本来进行宣传和制作，还有大量的人力物力来保证有50%的礼品真正送到消费者手中，可见促销之成本昂贵。

对于一些代理商在面临销量任务压力和累量返利的诱惑，往往平进平出，甚至低于进价抛货，对于这种不计成本的“渠道透支”，更是厂家深恶痛绝，对于厂家最直接的危害就是窜货横行，价格混乱，下级经销商利益得不到保障，从而各级经销商不再愿主推该品牌。而这种行为又是频频发生，屡禁不止，大伤脑筋。

二、现象之怪因

a)商家与厂家的赢利模式不一样，，厂家给摩托罗拉V988+设定的价格是1750提货，返20元，市场零售价为1800左右，对于远在林州这样一个县级市的消费者就需历经国代、省代、地包、零售店才可能购得此机，那么各路商家的利润又是多少呢，天下攘攘皆为利来，厂家是通过扩大销量，延长产品价格生命周期、控制成本费用来获取自己最大的利益；而商家的赢利来之于厂家的让予，为此商家就不得不寻找自己的奶酪，来补偿自己的经营成本。正是由于商家处于整个产业价值链末端，特别是在当前处于弱势地位，只好采用信息不对称方式来获取自己微薄的利润，于是乎上有政策下有对策。

b)企业规模地位不同决定的企业理念不同，对于当前大多数渠道商来言大都是“小富为安”者，追求短期利润最大化，信奉落袋为安，对于这些中小企业来说生存是最重要和最高现实利益，盈利，盈利，再盈利，再完成资本的原始积累之前根本不可能谈可持续发展战略。而对于厂家来言非跨国巨头即也资产数以亿计，“富则求长生”，追求企业品牌和市场份额地位，注重长期效益；那么二者在不同企业经营理念支配下所做经营决策和工作重心自然也是不一样。

c)厂家执行力度不够，以及人员腐败。宝洁、摩托罗拉这些企业的销售代表对于各级经销商来说是财神或者说“白象”，自然是供着，养尊处优之极；俗话说的好“吃了人家嘴短，拿了人家手短”，对于这些销售代表受人家之好处，自然是睁一只眼闭只眼，甚至“帮助客户赚钱”，有法不依，执法不严自然情理之中；再就是厂家那些高高在上的决策者们大都好大喜功，对此手下只好涸泽而渔，目标订得高高，任务下得重重，压货再压货，许诺再许诺，最终要不自食其言，要不干好干坏一个样，完成不完任务一个样，自毁信誉。

d)厂家对商家的利益重视不够，甚至严重侵蚀。对于洋品牌手机厂家为了实现最大销量采用多渠道覆盖，销量阶梯返利制，在没有价格的情况下，手机代理商面临压货跌价双重压迫，代理商唯一的办法就是要赶快把货物出手，少赚少赔，多赚多赔。

e)政策导向性不明确和不完善，对于厂家追求为了实现最大化的销量目标，穷尽所至，月度任务大棒式沟通，销量阶梯式奖励胡萝卜式诱导，但对于渠道究竟是如何完成这个销量却是漠不关心或者仅仅是象征性管理一下，那么这其中经销商只好投机取巧或铤而走险。