【电脑商网专稿】在言必称解决方案提供商或IT服务商的今天，还称自身为系统集成商（SI）是一种勇气。但名称只是名称，管自己叫什么不重要，做什么才是根本。
在很多行业，其信息化需求并未达到金融、电信等成熟行业的水平，尚不需要系统、整合的解决方案和完备的IT服务，而是迫切需要搭建基本的硬件平台及网络平台，部署基本的应用。因而，在很多区域和行业，仍活跃着很多满足客户此类需求的商家，不管他们自身怎么定位，其业务范畴就是原始意义上的系统集成。
在今天的市场环境，SI的生存状态到底怎样？如何开展系统集成业务？其出路何在？本文所述的两家立足广东的SI的故事很有代表性。
无奈与困惑
李小明点上一支烟，摇头苦笑：“有时我感觉自己就是在做公关。一个工程，如果跟客户的关系搞不好，最后肯定砸；如果关系好，项目质量好客户会说好，质量不好也可能说成好。”李小明任广州市铂亚计算机有限公司总经理时间并不长，但在业内已是老江湖了，这么多年下来，自己还在做关系，让他深感无奈。
李小明：区域SI应向解决方案提供商发展，同时可适时拓展下级市场。
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另外，“国内客户很多不认可服务价值。招标是买产品，买回去他就要你安装，变成集成了，用上了还要你维护，变成服务了。”这又让李小明觉得无奈。
回想早些年，在系统集成的黄金时代，只需要做产品就行，不需要更多增值，不需要更多服务，不需要更多工程师，只要能拿到紧俏的货，跟客户关系好，关起门来就把项目做了。现在各种产品的价格越来越透明，而且一般是客户刚有需求，立即就会有四、五家集成商争相报价，要获得项目怎一个难字了得！
拿到项目是不是就可以偷着乐了呢？未必。广州中长康达信息技术有限公司是电脑商报2006年中国电脑商500强方案商百强入选企业，其总经理江枚元对此深有感触：“有些客户在买东西时侃价格，转过头就要服务，这是不成熟的表现。客户有时在节约投资方面看得过重了，这让SI非常难做。”再加上做应用软件的规范缺失和需求变化问题，以及后期收款的难度，有些SI拿到项目后会产生哑巴吃黄连的感慨。
一些来自厂商的问题也让人困惑。比如厂商的服务不到位，如果客户在项目谈判时成功将价格压低，SI只能忍气吞声接下来，从各种配备产品方面寻求最佳性价比配置，有些产品难免会选择一些小品牌。而由于这些小品牌厂商自身的原因，产品出现问题时有时服务会跟不上，但客户只会找SI——在这种夹缝中求生存的滋味并不好受。 |
