【OKSALES专稿】从2004年Salesforce上市一鸣惊人，SaaS（Software as a service，软件即服务）开始进入人们的视线。Salesforce的做法是在互联网上提供CRM软件，客户以交纳服务费的方式使用软件。Salesforce客户数量已经达到1万多家，其中面向高端用户的收费标准是65美元/人/月。Salesforce预计其2008财年的营收收入将达到7.2亿美元。2006年12月Salesforce的股票价格在每股40美元左右。

Salesforce的宣传口号是：“不要软件”，意思是指托管型软件只需要通过互联网来使用，客户那里不需要安装软件。那么软件在SaaS模式中到底扮演了怎样的作用？软件作为提供客户关系管理服务的工具，实际上是以租用的方式销售给客户的。Salesforce向用户收取的费用中包含了软件的费用和咨询的费用，这与CRM软件的传统销售方式一样。

SaaS模式受到微软和IBM的推崇，被业内普遍看好。

SaaS与ASP的不同

SaaS与四五年前的ASP（Application Service Provider）概念有太多相似之处，甚至被很多人视为同一概念。那么SaaS会不会遭遇ASP的折戟沉沙之痛呢？

其实，SaaS和传统ASP模式有些许区别：ASP模式通常需要客户在购买时一次性支付软件的永久授权费用，然后另付服务器管理费用，通常还会有额外的软件升级费用；而SaaS客户则不需要支付大笔的软件授权费用，通常是按月支付使用费，而且月费包含服务和升级费用，客户也不需要除了客户端电脑和互联网连接之外的其它IT投资。

由此可以看出，ASP更强调软件，SaaS更强调服务。ASP的收费模式是ASP难以为继的主要原因之一，而SaaS则解决了这一问题，让客户的一次性投入和软件投资风险降至最低。

SaaS风险

SaaS有四个风险值得关注：服务商信用风险、数据安全风险、产品性能风险和投资回报风险。

服务商本身是否可靠？客户的数据在服务商的服务器上是否安全？服务商提供的软件是否好用？租与买哪个更划算？这些问题既是客户的顾虑，也是阻碍服务商成功的因素。

大的客户更倾向于建立自己的IT系统，有自己的IT队伍。这在发达国家和中国高端行业用户中是比较常见的做法。并且，对IT主管而言，采用租用的方式，其自身的价值和可调配的人力、资金都会打折扣。因此，SaaS更适合于中小企业用户，他们可以通过这种方式降低使用软件的前期投资。

对SaaS服务提供商而言，大的服务商有明显优势。比如微软和IBM提供的SaaS服务，其品牌效应会降低客户的不信任感。

SaaS对方案商的冲击

SaaS服务商和传统软件公司一样需要下游合作伙伴帮助其销售和服务。SaaS模式在方案商群体中引发了许多争议。

现在，有许多模仿Salesforce.com的公司出现在市场上，这给各方案商造成了冲击。以Salesforce.com为例，在其模式下，传统经销商使得自己的客户使用Salesforce的软件只能拿到10%的一次性提成，这当然还远远不能达到经销商的预期。微软在2005年底高调推出了SaaS战略。可惜的是，相关文件中没有提及方案商在其中起到的作用。一直注重保护合作伙伴利益的微软尚且如此，其它供应商的情况就更是可想而知了。

不过，也有些软件供应商在推行SaaS模式时，会给合作伙伴长期提成，方案商由此可以分享长期而稳定的收益。即便如此，合作伙伴还是普遍担心被排挤出局，合作伙伴担心客户将由此不再被自己掌控。客户的发票由SaaS服务商提供，客户的数据也保存在SaaS服务商的数据中心里，经销商的担心不无道理。

有一些SaaS服务商允许自己的合作伙伴在自身平台基础上提供更丰富的应用，以此来吸引更多客户，这种做法是一种普遍认可的双赢模式。