主题：2007年电脑商报华东IT零售高峰论坛
地点：上海斯波特大酒店
时间：2007年1月31日pm
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
尊敬的各位来宾，大家下午好，我是电脑商报社华东办事处赵晓琳，非常感谢大家在百忙之中抽出时间来参加2007年电脑商报华东IT零售高峰论坛，谢谢大家！
我们此次论坛的是采用网络直播的方式，所以也请大家积极努力地发言，除了我们现场的实况会通过中国电脑商网进行直播之外，我们还会在后续的电脑商报进行专题的报道。
在过去的三个月里，电脑商报华东办事处的团队在北京总部大力支持下，针对华东尤其主要以上海为主的笔记本零售的业态进行了深入的调查、研究、分析、评选和报道，并进行了笔记本零售店面的冠军评选活动，从06年12月到07年1月份陆续评选，阶段性报道在电脑商报华东专刊上都有刊出，我们整个的笔记本零售店面的评选结果将会在2月5日电脑商报主报上刊登，请大家关注。
今天也是把上海的笔记本零售的各路精英请过来，大家汇聚一堂，一方面是向大家汇报一下电脑商报此次评选的成果，另外一个方面我们也是想跟大家共商IT零售的发展大计，我们也希望通过此次论坛能够对于我们整个全国的IT零售的健康发展能够起到积极的促进作用，感谢大家！那么下面就有请电脑商报社副社长王晓民先生致开幕词，题目为“终端致胜，赢在零售”！
电脑商报社副社长王晓民：
我是电脑商报社副社长王晓民，今天演讲题目是“终端致胜，赢在零售”，我们华东团队用了三个月时间主要在上海五大商圈，八大卖场，几百个零售店面作了系统的梳理，这也是我们在华东地区作了第一次的尝试，当然在尝试过程当中可能也存在一些问题，所以我们也想在以后的日子里面请各位专家给我们更多的提示，但是我们至少认为做这个工作非常有意义，我们也得出一些结论，或者是比较专业的信息，能够跟大家来分享，我这个演讲是从我们整个的调查报告当中提取的一些关键点，在今天能够先跟大家汇报一下。
整个报告里面分成三个部分：第一部分，简单的介绍一下我们举办这次评选活动的意义和简介，第二部分是对于整个报告的总结，包括这个过程当中我们商报提出对于笔记本电脑零售店面建设的一些建议，最后我们有一个零售展望跟趋势，也是希望在后面的研讨环节可以跟大家做一些讨论。
我们罗列了一下调查的背景，因为IT零售确实现在非常受人关注的领域，我们电脑商报现在把整个的报告分析研究的重点放在IT终端建设，这个终端建设零售是非常重要的一个方面。另一方面我们也非常关注SI、ISV等解决方案提供商这个群体的成长。
IT零售这个方面，到目前为止，中小企业客户和个人消费者主要采购是在店面，因此我们认为终端致胜店面是整个行业发展趋势。零售终端店面有四大优势：一个是品牌的展示，再一个是产品的体验，另外就是通过这种零售终端触角做相关信息搜集，最后通过面对面的销售，可以为消费者提供顾问式的销售，这是零售店面非常重要的几大优势，所以零售店面整个建设变成IT行业商家的必争之地。
我们看一下很多厂商都在这个方面投入了重金，这个里面我们罗列了一些厂商，都是在近期这些厂商打造的针对零售店面的计划，所以针对这个情况，我们认为虽然大家都在关注IT零售店面，但是业内没有人做对于整个行业的零售店面的全貌做系统分析跟研究工作，我们认为《电脑商报》应该做这个方面的工作，这是我们零售店面冠军评选其中一部分——笔记本电脑活动的意义，我们其实是希望有一个更远的目标，就是可以尝试去树立中国IT零售终端的发展的评估标准，这个方面也希望在座各位可以给我们更多的建议。
这个活动的主办方是我们报社，另外我们有一个资深的调研机构是中国IT供应链研究中心，在上海地区我们请了专业的调研活动是森睿顾问管理公司，这几个方面共同完成这个评选。
调研方面刚刚简单介绍，上海大家熟悉的五大商圈，八大卖场，我们共调研300多家笔记本零售店面，整个指标体系的设立方面，因为以前业内没有人做这个事情，所以我们通过自身的积累，提出了这样一个指标体系，对于零售竞争力整体的评估我们从终端建设，消费者满意度和渠道合作伙伴满意度三个纬度进行评估，其中终端建设占30%的重要性，消费者是占到50%，另外我们对合作伙伴满意度设立20%的指标，每个比例下面都有非常细的指标体系，如果大家有时间可以关注我们最新的报告。
在我们这次调研当中，确实作了大量的工作，因为涉及的层面很多包括厂商、渠道商，卖场用户很多很多方面，因此我们采用调研方法也是想方设法，希望可以拿出准确数据的方法，我们一共采取6种调研方面：第一，神秘顾客调研，三个月当中我们一共采用这种调研方式调查了2388人次，另外一个就是在随机的顾客拦截访问方面我们一共调研了1291人次，另外就是在典型店面，我们对于笔记本做的比较优秀的店面，做得相对针对性系统的调研，一共是48次，另外我们在三个月当中回收了有效调查问卷一共有983个样本，同时通过深度访谈的方式，包括吸取零售方面的资深专家对于整个评选活动进行校验。这是我们这次活动的必要宣传，包括新浪还有其他知名网站作了传播报告。
下面看报告的内容，报告分成三个部分：一部分针对厂商，一部分针对经销商，还有一部分针对卖场。厂商部分我们发现一些问题，一个是店面的布局跟区位选择方面，这个方面有的厂商是有自己的整体规划，但是我们看到厂商在具体部署这个方面还是单点思考的范畴，所以这里我们提出来厂商在店面位置的系统布局方面是需要进一步提高的，另外形象曝光程度重视方面也需要加强。当时也系统了解联想店面方面的建设，他们其实是有自己系统分析布局，这个店面大家可以看到，这是太平洋二期的平面图，这个布局是一拖三布局，是希望消费者进入商场都可以跟品牌接触，在这种布局当中，要保证店面之间的距离不要过近，引起不必要、不正当的竞争，所以这个方面联想有自己的考虑，还有三角形布局。我们也建议其他的厂商可以在自己资源允许的情况下更多的引入一些战略布局角度思考店面布局。
第二种我们考察了一下厂商在内外墙的广告，还有POP布局方面。我们发现很多厂商在媒体上面发布的新品上市的信息和卖场当中配合的传播资源，比如外墙广告、海报有时候产生脱节，有时候时间差很长，这对于信息传播资源方面缺少系统安排，造成资源浪费。这里我们认为做得最好的是索尼，索尼在各类资源灵活运用方面，的确给我们留下很深刻的印象，这个是索尼的一个外墙广告的展示，索尼在整个综合利用宣传这种资源方面，他是有一个系统考虑，而且每一种搭配非常合理。在座也有索尼的陈经理，等一下让他分享一下。
第三，在消费者购物体验方面。实际上厂商在引导渠道商跟合作伙伴方面，我们感觉还是存在一些可以提升的空间。一个是很多的商家是不重视跟顾客之间通过交流来建立信任度的，那我相信，只要是涉及到零售笔记本电脑零售渠道的管理者可能对于这一点非常关注，但是重视程度怎么有效传递到终端，这是需要做一些动作的。目前为止，笔记本销售方面，市场上面推销这个印象会更加深刻，同时我们注意到在笔记本电脑很多的终端销售人员，实际上是一种心理疲累，原因是目前的笔记本电脑的销售，常常是枯燥乏味的机械运动，这一点对于整个提升笔记本电脑零售店面整体的营销能力其实是非常不利的。
再一个就是过程当中，我们感觉对消费者的实际购物体验，是有非常大的影响的。这里边我们总结了IT零售终端导购的6大技巧，这里也是有一点班门弄斧了，希望跟各位交流一下。重点是第三条，高科技跟大白话要完美统一，不管在上海还是其他地方，比如北京、广州、成都，都存在这个问题，我们这个行业因为是高科技行业，向下传递的很多信息是专业信息，这一点跟个人消费者群体，包括搜狐等等群体沟通的时候，存在一个双方没有产生共同语言现象，我们也看到很多商家，比如恒昌，他是专门是把厂商传递的产品信息转化成老百姓可以听得懂而且形象的语言，他专门有这个营销培训，向他的终端销售员传递这种知识，这个方面对于消费者的购物体验，确实产生很大的价值。恒昌在北京的原来渠道部总经理跟我开玩笑，市场上恒昌名胜不好，都说他是黑店，因为恒昌电脑价格高，但是他有道理，他的确可以打动消费者在购买类似产品的行为，而他打动的方式我们认为是用大白话的方式，可以是非常好的一种手段。我也听了一些厂商对于终端电脑的培训，基本上讲配置技术，或者产品特点，很少有厂商非常系统地思考如何把这些我们能听得懂消费者听不懂的语言，转化为消费者可以听得懂的语言。
当然这个问题是多方面来看待的，因为每个人看的角度不一样，盈利性什么是足什么是不足？每个人心中都明白，但是总体评估，是要看这个产业是不是已经影响到经营的积极性，甚至直接影响他的销售行为，这是评价盈利性的主要指标，在盈利性不足方面我们看有一些因素导致这种现象，产品同质化是行业当中谈了很多次的语言。我们一直认为，当市场变的产品同质化很高的时候，应该在产品营销方面做努力，产品同质化绝对不是借口，这也是我们向市场传递的信息。
另外产品方面，更多的依赖价格方面做，同时我们调研当中，各个方面反馈，实际产品技术创新并没有给笔记本相关产业带来非常额外的盈利增长，但是这个方面可以做很多尝试的并不多。
对合作伙伴的政策性，我相信厂商的渠道管理者可能更关心这个话题，怎么叫做到位或者政策连续，也没有标准，这里我们的确看到一些现象，对于零售终端的渠道，很多厂商一开始谈合作的时候承诺很多，但是实际上有时候是属于说得漂亮，但是真正执行的时候，并不是很到位，我们认为这种现象是需要纠正的。另外我们看到因为厂商的管理层也在做更迭，部分厂商更迭的时候，造成笔记本市场很大的动荡，新官上任三把火，往往政策产生比较大的变动，这也是我们不愿意见的，不同的人对于政策的理解或者传递是不同的，还有一个拍脑袋做决策，是管理的大忌，希望厂商管理者有所注意。所以这个方面我们有建议，一个方面管理渠道合作伙伴的时候应该做更精细的分级划分，另外涉及管理层的变化方面，虽然我们都理解一个新的管理者，他希望整个渠道管理带有自己的痕迹在里面，但是我们不建议刚刚更迭的时候做渠道政策比较大的变动，我们一致认为渠道政策实际上是要求相对稳定，延续性比较高的政策，他即使要变化也是间接性的变化。这第一部分是我们在厂商方面。
然后我们看经销商的方面。我们跟300多个店面的经销商作了相关话题的探讨调研，第一个是大家非常关心的话题是没有自己的渠道品牌这个词。我相信在5-6年前的时候已经提出来，渠道建立自己的品牌是非常必要的，而且对经销商自身发展是非常重要的环节，但是目前为止，国内的IT零售商应该说还没有摆脱依附于厂商的资源。当然我们看到一个可喜的现象，IT渠道商在这个方面作出一些尝试，比如恒昌、美承、宏图三胞等等，这里我们看一下，像美承，我们是很赞赏美承在电子零售方面作出的尝试，他是在力图用物理店面跟电子零售方式做一些结合，这个方面的尝试不光在上海，在北京、广州我们都有注意到这个现象，他将来的发展到底怎么样？我们也可以进行一些观察，所以我们在这里也有一个建议，探索一下IT连锁经营跟网络经销相结合，有可能是IT零售，尤其渠道商选择的主要方向。
我们看到很多渠道商老总出身可能是技术出身，对于市场资源如何使用，很多人意识淡薄，或者意识很强但是不知道怎么做，这个状况占很大比例，所以自身的渠道商自身的VI设计方面，我们认为作为渠道商一些领导层或者管理者，需要补这一课，怎么可以让市场资源放大自己各方面的能力，这种意识可能包括这种手段是需要系统培训学习的，不是说天生就明白的。这里我们也看到，在上海像美承、和雍作了尝试比如旗舰店、形象店的设计，已经开始有意识地引入VI系统的建议，提高消费者对于渠道商品牌的认知度，这个我们觉得是可喜的。但是另一方面我们也看到对于渠道品牌的建议，他并不是表面宣传方面的建议，他应该是跟很多环节相适应，甚至包括将来的服务政策都可能区别于厂商，而变成你自己一整套的系统，像消费者不断地传递，这一块我们也看到，在其他国外的市场，已经有一些榜样进来，甚至在我们身边影响我们。
另外一个就是在产品资源，缺乏合理规划，我们目前看到的绝大多数笔记本电脑经销商实际上有很多是经营多产品线的，但是产品线的资源规划方面，往往是以厂商上游的品牌作为他整个店面规划的一个参照原则或者标准，最终骨子里是以产品为中心或者以厂商为经营中心的指导方针，并没有转化为以客户需求、消费者为中心，这种策划自身的经营，这个方面我们认为改起来并不是很难的事情，这是我们在一个百思买店里面照的照片，这是定义为聊天一族，他规划了一个典型的消费族群，下面的产品跟这个族群相关的。我们谈到生活方式，怎么创造一个消费族群典型的生活方式，把他跟各类科技产品挂钩，这个方面思路是管理基于消费者思路考虑的，我们等一下还会看到，百思买给我们带来观念上的冲击，其中最关键是他所有的思考操作，全部围绕消费者需求这个中心点展开的，目前为止，卖场是以商铺或者厂商利益为中心，兼顾消费者需求，经销商在乎上游厂商的资源，这样的思路经销零售店面，所以我们看一下百思买，我们对他们作了一个总结，他分为5个典型的消费群体，根据这5个消费群体从几个纬度对他进行分析，价格性能展示规格，消费族群，根据这些规划店面的布局。
而目前的IT零售终端，消费者进入店面里面，都是联想的笔记本电脑，联想笔记本电脑产品系列是针对不同消费族群进行设计，消费者进去以后看完了联想，比如哪一款，比较好，他跟其他进行比较的时候，比如索尼、惠普进行比较，这一点对于消费者来讲的确不是非常方便，我们店面设计的时候没有从购买者们的角度思考，怎么样来方便它的采购。笔记本电脑我们为什么非常关注他，是因为关联性非常高，可以连接IT设备非常多，将来叫做个人信息化解决方案，以笔记本电脑为中心的。像百思买的方式，的确是我们比较赞赏的一种方式，但是他能不能在IT市场上产生很好的成效，可能还需要时间证明，但是至少思考上面，方便消费者采购方面的影响是已经达到了他很好的效果。
另外我们谈到IT导购事情，我在北京这个方面的感受可能是最深得，上海可能稍微好一点，但是IT导购环节上面，仍然存在很大的问题。这里面我们举的现象是大家可能熟知的，至少我本人从消费者角度来讲我确实很反感，比如海龙，地下停车场，电梯口站的都是导购，开车进去以后，一到电梯口就会有导购，一路跟着，这样对于消费者来说是非常不舒服的，零售导购是全行业都努力去做的事情，因此我们也看到，百思买其中总结了消费者的几大因素的时候，第一个因素就是顾问式的导购，在客户需要的时候才会出现，这是他放在第一位的，在第二位思考的就是一定要让消费者方便采购，这是他第二要素，这个方面的分析确实也给我们带来比较全新的思考，所以这个环节当中我们认为是目前的笔记本电脑零售终端提升的空间最大的一个环节，这个方面我们也给出了一些建议，当然做起来很难，我曾经跟联想在北京的最大的零售店老板聊天，他当时讲，对导购拉客的现象深恶痛绝，他希望下面的店面取消所有的导购，不拉客，但是实际上实施很难，不拉客，就很难提升业绩，这是整个行业需要认真思考的问题。
另外就是客户信息方面，的确我们看到正在成长当中的中小经销商，他确实存在做一单是一单投机销售的行为，缺少对于自己的客户做系统或者说是销售或者应用周期的一整套营销意识，也缺少相关管理工具，我们处于IT行业，我们天天向客户讲信息化管理手段可以提升竞争力，但是实际上很多IT商家没有把信息化管理手段跟自己发展做比较紧密的结合，我们确实看了有很多做得比较好的商家，甚至说自己建立一些象CRM，或者分析工具，来建立客户档案做一些跟踪，这里我们也举一些百思买的例子，他有一个很完善的消费者会员系统，对客户做仔细的分析，确实导致他今天的成功，当然不可能，所有的商家都资源很丰富，建立很完善的系统，至少我们认为在客户关系方面的处理是可以通过一些有效的管理手段做信息的提取分析的，我记得跟宏图三胞副总裁聊天的时候，他讲宏图三胞有一点非常好，就是非常重视对于零售资料的整理分析。我在北京的时候也跟商家做过这个方面的聊天，他确实也在客户信息的跟踪方面稍微做了一些尝试，他甚至作了一个很有趣的事，有260多家的渠道合作伙伴，他出了一个政策，让他们合作伙伴把原来几年前甚至是夫妻店，几年前卖的客户的东西，从通讯录找出来，把旧的通讯录上信息再打一次电话，问客户有没有新的需求，这里又发现一些新的商机，所以对于客户信息充分的挖掘管理和再分析，这个对于提升我们的销售业绩有好处，包括提升营销能力都有好处，所以我们建立顾客信息的数据库，怎么管理使用这个数据库，这是IT零售终端非常重要的思考方向。
我们看第三部分，是针对IT卖场也有一些研究跟建议，首先我们看到IT卖场，绝大部分IT卖场不太注重自己品牌形象的宣传，可能跟他们性质有关，至少在这个环节上面可以表明他的确是一个出租者而不是一个经营者，那么这里我们看到有一个例子，绝大多数的卖场，外面都是一些外墙广告，把他作为盈利手段来看的，这里我们建议可以看看百思买，大家参观它的门头，它非常强调它的品牌，它的品牌有明确的LOGO设计，就是VI系统，通过这种方式，不断强化消费者如果买消费电子产品，应该到百思买，这种意识非常强，他不断地强化这种意识，不光在门头，在很多地方都在强化自身的品牌意识。IT卖场要不断探讨，如果强化自己的卖场品牌，更多把自己的品牌放在这些信息当中，这是值得思考的，未必一定改变，但是这个环节有提升的空间的。
另外我相信经销商和厂商对于IT卖场有意见，实际上是卖场的管理，能否真正满足消费者购物体验，能不能真正把消费者带到自己的卖场当中来，这个方面可能还是需要做很多工作。在上海我们看到，淮路赛博，这种宽敞的通道实际上在卖场里面，我见到的也是比较少的，他牺牲了很多经营者认为是可以挣钱的空间，但是它的目的是什么？我不知道他实践的结果怎么样？它的目的的确是想提升消费者购物体验，这种努力和尝试我们觉得是值得赞赏的，至少在这样的购物环境当中，消费者舒适的程度是可以进一步提升的，所以这个方面我们有一些建议，我们调查报告里面可能写更加详细，包括通道的宽度，功能道具等等很多方面都是可以从卖场经营的角度，站在消费者利益上面做一些改善或者提升的，我相信如果这样确实得到消费者认可，那么可能这个卖场在租金方面，还是跟厂商关系方面也会得到改善。
我们也注意IT卖场自身是比较少推出整体营销活动的，目前为止绝大多数IT卖场都是把这种卖场里面宣传看成商场自己的事情看成厂商的事情，更多是厂商跟经销商自发做促销活动推广活动，但是如果作为一个卖场的管理者和经营者，如果可以建立一个整体营销，可以有效地去把自身卖场当中的厂商资源跟经销商资源做一些整合，然后从消费者的心理角度做一些组合拳出击对于拉动整个卖场的人气，让所有的厂家受益这个方面作出努力是有益的。
关注到3C卖场，比如国美、苏宁，他们在这个方面他们有系统的小组做这种整体营销的尝试，这里我们也看到一些卖场已经开始做出这个方面的改变，比如像太平洋二期，他推出了一个圣诞节期间，推出整合营销的方式，这个内容里面，文字可能大家看不清楚但是内容里面他的确把卖场里面商户的资源作了整合，变成卖场圣诞对于消费者的促销活动，当用这种方式拉来更多消费者的时候，是卖场当中所有的厂商经销商都愿意看到的现象，所以这个方面我们也建议，尤其是IT卖场可能需要有专业的力量做这个方面的分析和工作。
那么整个报告的主题内容我就跟大家简单汇报一下，这个报告的全文我们是在2月5日在电脑商报总报有系列的刊载，也希望大家可以关注。在IT零售方面确实产生了一些现象，我们这里罗列一部分，等一下希望探讨的时候跟大家做更多的交流，比如IT零售向3C发展。这个方面我刚访问英特尔的总部，他们总部07年就是关注3C市场的方面，比如网络营销，象美承、朋扬也作了这个方面的尝试，另外经销商目前为止对于IT卖场来讲有很多希望在继续提升自身发展空间的尝试。还有方案能力，IT零售是不是涉及方案销售，这个的确需要思考。我们看海尔的家电，他为什么好？未来多长时间还会添什么电器，你买海尔有折扣，他的确用一件产品跟你发生了关系，他会不断在这个方面向你传递有价值的信息，其实这个方面都是方案营销意识比较强的体现，那么我们认为从IT的产品来看，越来越多的消费电子产品，实际上都不是分割的，是非常相关的产品线，他对于同一个消费者来讲，从不同的角度满足他不同的信息化需求，因此对于SOHO都应该进行方案营销的尝试。去年我们专门有一个中小企业方案营销论坛，走了很多城市跟商家探讨，发现各地做得非常好的厂家，都在方案营销方面作了很多的尝试，我们希望在后面的探讨当中有专门的话题跟大家探讨。另外就是IT的连锁加盟的方式，这一点我可能个人很看重，信息化对于IT零售业是一大核心，我们天天跟客户讲信息化，我们自己的信息化又怎么样？
这里举一个例子。有一个国外公司，他们最先用IT系统武装自己，用IT技术武装自己，把自己变成成功的案例，包括IBM，也是源于他自身对于信息化管理的重视。这个方面厂商意识可能很强，但是IT卖场，包括零售终端的商家这个方面的意识，可能还需要进一步提升。另外IT零售人才，我们确实在目前的卖场和一些零售终端店面当中，很少能看到非常优秀的IT零售方面的人才，人才真的是很有效的传递。厂商也好，经销商老板也好，希望通过他传递一些商业信息，这个环节刚刚我们也总结了，的确有很大的提升空间在里面，这个方面我们也希望能够有更多优秀的培训，对于营销人才对于服务技术人才，尤其IT零售方面的专项培训可以更多的涌现，我相信这个方面会起到很大的帮助。
提及客户关系管理，还有中小企业市场，这一块可能是单独的话题，等一下我们可能在这一块需要展开，那么另外就是小型的经销商，我们说在目前迅速发展的IT零售的趋势当中，小型经销商对于自身将来的发展可能迷茫的成份更多一些，我们也希望这个作为行业现象希望大家更多的关注。
这个是一个问号，厂商确实对于3C卖场有又爱又恨的倾向，一个方面看到他们零售终端的优势，另一面方面合作起来又不顺畅，包括国美、苏宁、永乐，很多不合拍的现象更多一些，在3C卖场整个的发展，包括对于IT零售冲击方面也是值得整个行业关注的焦点。那我整个报告就到这里，非常感谢大家来参加这个论坛，可能说得多一点，后面我们希望有些内容跟大家做一些分析。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
非常感谢王晓民精彩的演讲，接下来的环节是整个高峰论坛的主题部分，那么一方面大家可以就演讲部分提问，另一方面也可以就我们整个的IT零售的高峰论坛的三个主要话题展开热烈的讨论，接下来论坛就由我们电脑商报社副社长王晓民和华东刊主编郭宏远为我们主持。
电脑商报社副社长王晓民：
刚才的演讲比较生硬，下面我希望能够劲松一些聊一些话题，首先请大家一起看一下大屏幕。这个图有人能认出来吗？至少我看这个照片的时候我一点都认不出来，这是太平洋在北京还没有建成的时候，可以看一下周围的环境，跟楼之间的搭配，今天你们如果来看的话，是完全不一样的，这个是北京最火的店，是海龙，现在他周围都是高楼，都是各大店面，回顾过去可以让我们看到IT零售在过去的实践当中，在国内的发展速度到底有多快？06年我们报社对于IT零售是有定义的，是开元之年，06年7月海龙走进北京，在北京海淀，他的管理人员都是北京派出来的，他希望今年可以做到本地化，海龙作为老的电子卖场作了很多尝试，05年做海龙内部的改造，也是在北京开场里面引起轰动的事情，这个改造从实际的经营效果来讲是非常成功的。
第二个是去年在北京又加入一个巨无霸，目前是北京最大的IT卖场就是中关村E世界数码广场，第三是恒昌，他在去年的时候也是作了很大的变化，我们注意到他在都市报上打广告，这是非常先进的模式，如何打造渠道品牌，恒昌作了很多的尝试。去年零售行业是一个并购年，这是毋庸置疑的。
下面我们看一下美承，美承也是作了很大的变化，他通过跟颐高的连锁，在华东和全国迅速弥补他欠缺的店面的优势，再一个是12月28日，百思买在上海正式亮相，他们05年初就想进军上海市场，他们到上海开店之前已经储备了两年时间，他们所有的规划都是战略性的。下一个就是宏图三胞，他们12月31日，06年最后一天，在北京开了第100家店面，而且总经理号称在北京一周开一个店，在07年达到30多个店面，这一点，至少在北京IT市场非常关注的事情，还有一个鼎好，是非常大的电子商城，二期正在建，07年上半年开始招商，这只是我们罗列的一部分现象，可以看出IT产业非常活跃，而且发生很多大的事情，在07、08年会逐步的现象，这个说明目前IT零售是非常值得研讨的领域。
这是宏图三胞马甸的现象，我们非常关注，但是下一步到底怎么走？这就引出今天第一个论题，我们目前看到IT零售发展的模式当中，零售专卖店体系，还有IT卖场，3C卖场还有自等等营式模式，这种模式你看哪一种模式看好？理由是什么？各位嘉宾可以思考一下这个问题，因为论坛刚开始，可能大家放不开。首先我请一下百脑汇的彭总。
百脑汇上海店店副总经理彭世翰：
谢谢，很高兴受电脑商报的邀请，百脑汇这边非常感谢，也很高兴可以跟各位渠道商交换在商场上的一些意见和想法。其实在百脑汇，我们一直处于提供一个电脑的租赁跟平台，所以在我们的想法上面，基本上IT零售这一块，应该是比较属于多元化的，不管是在店面还是在百脑汇开的店。我们现在有很多卖场，这个部分我们也是积极走向多元化，比如IT卖场边会有餐饮，另外也有所谓的数字家庭部分，如果严格来看没有这么广泛，所以我们坚信，怎么样接近市场，怎么接近消费者的需求？模式是哪一个方式？市场需要什么我们就会将商场设计成什么样子。另外一个部分，值得一提的是，像我们现在提出的LCDTV部分，我们看到比较发烧的议题，大家都在走，怎么样为消费者，为家庭提供一个比较简洁舒适的、跟电脑有关的解决方案，这个部分我们可以看得到，如果各位到我们卖场可以看到家电的部分，电子的部分，甚至可以看到家俱的部分，可能会想百脑汇什么时候开家俱城了？其实不然，在这一块我们只是希望借用这个方式，然后让消费者可以更了解到他要什么，借用这个展示部分，可以更贴近我们的消费者，可以能够让我们的原厂或者经销商，可以把产品顺利的销售出去。
电脑商报社副社长王晓民：
我昨天拜访了英迈的总部，他们对于这个问题也非常关心。我相信IT零售方面，到底那种模式发展很好，谁占有资源到底多少？就是这个问题，并不是通过很多人探讨来获得解决的，今天这个场合也是希望大家可以真正的畅所欲言，看一下到底哪种模式可以发展好？我相信通过我们论坛报告宣传，还有后面做得工作，肯定会对目前全国IT零售方面带来思考。下面请美承束总讲一下自己的看法。
美承集团副总裁束庆山：
我个人觉得，还是从服务的客户来看，可能是连锁，但不一定是自营式的，这样的连锁会结合上游的生产厂商，和经销商体系两个方面，因为我们消费电子产品，顾客的流动性可能比较大，今天在上海明年可能在北京广州，如果连锁，加上经销商全国的服务，这样的方式可能会更加安全，售后服务会更放心。
电脑商报社副社长王晓民：
谢谢束总，他是看好自己自营式连锁体系，在业内也有一个看法，自营式连锁体系当中，很多人不看好国内连锁体系，原因一个是资金，一个是规模，一个是管理，你怎么看待三个发展的瓶颈呢？
美承集团副总裁束庆山：
这个也是很担心的，因为国内的资本流动性不强，还有银行业体制不完善，经过这么多年IT零售业大浪淘沙，肯定自营式连锁体系，如果公司做这个事情，做战略决策的时候，可以结合公司自身的情况做分析，资金问题可以通过其他方式运作出来的，可能我们面临最大的问题是管理，包括跟百盛比较的话，一个方面是他们有很多年成熟的管理理念和完整的体系，还有我们服务的人群，目前国内我们的管理人员，我们对人才的需求还是很大的。原先，很多国内对于零售业，大家很多的销售，营业员，从业人员的文化程度不是很高，我们的店长，或者技术售后人员文化不是很高的话，你们要有很好的管理让他们接受，这是需要时间的，但是我们通过学习，中国人有个很好的优点就是勤奋，所以我相信美承着力打造中国IT自营式连锁肯定可以成功。
电脑商报社副社长王晓民：
非常感谢束总的看法，下面请厂商的代表，可以就这个问题发表看法，我的问题很直接，就是在这几种模式当中，你们现在投入的资源在哪一块最多？请索尼的陈总讲一下索尼的看法，索尼的店面管理方面是IT行业当中最优秀的。
索尼VALO区域销售市场科华东销售组成华：
这个问题其实在座各位可能意见不同，但是就厂家来讲，国外可能没有，但是中国近几年发展，IT融合了消费者的需求，国美、永乐也好，我想也是事在人为，如果他们的所作所为是消费者需要的，适于厂家或者商家，关键是看大家怎么做？美承也好，宏图三胞也好，或者是IT卖场里面的小商家也好，当然小商家能做的事情不多，但是事在人为，把自己的事情做好，取悦消费者，总有自己的饭吃。
电脑商报社副社长王晓民：
谢谢成总。成总的观点是谁也不得罪，但是确实说了事在人为是非常正确的，任何一种业态都是靠人做出来的，我了解明基的笔记本电脑现在正在成长当中，也在积极地寻求零售终端的资源，能否请张总跟我们分享一下明基选择IT零售模式方面整体思考怎么样？包括你们更喜欢或者更看好跟谁合作？
明基连锁经营管理部连锁经营经理张志祥：
对于这个问题，厂商代表、商家代表也好，这是见仁见智的问题。我们认为国内目前07年，主力还是IT卖场。成长最快，我们认为是3C卖场。为什么？因为第一次说3C融合，逐渐正在引进，包括PC的家庭化。第二个IT卖场我们不管上海广州北京，相对来说是比较集中的，像北京就集中在中关村，3C连锁更加贴近消费者，第三个3C卖场布局更加合理，刚才索尼代表讲，是有中国特色的，中国DIY跟国外不一样，但是现在来看，品牌机笔记本占的份额越来越高，这种情况也促成3C卖场的兴起，当然最关键是3C基数比较小，成长最快，而且3C卖场在IT品牌跟家电的品牌不一样，他也知道IT品牌跟家电品牌竞争势力还没有逆转，目前来讲IT卖场还是主力，3C卖场应该是厂家比较好的，相对来说投入产出比较合理的选择。
电脑商报社副社长王晓民：
谢谢张经理的观点，提出来3C卖场可能是增长很快，或者让人看好的一个模式，我想问一下恒昌，你们对于这个方面的看法怎么样？
恒昌电子上海有限公司副总经理孙兵：
从我个人来讲，当然是更看好专业的IT卖场。如果说原因，我想就像开餐馆一样，虽然有高档抵挡，有很多的餐馆，客户是不一样的。IT卖场有专门的专业的客户，3C卖场客户可能是个人中低端客户为主，目前实际也是这样，IT卖场是中高端客户为主，所以我觉得未来的发展可能会有分流，包括个人市场份额会有固定，但是如果说看好的话，从我个人来讲，我还是看好我们自身经营的部分，谢谢大家。
电脑商报社副社长王晓民：
谢谢孙总。我们确实感觉到，现在IT零售方面多种模式并存，但是多种模式并存，不代表每个人都是平均分配资源，谁可以更多的占有市场的眼球，或者更多的被市场认可，代表整个IT零售资源向这种模式倾斜，我相信这是大家都非常关注的话题，我相信这个话题可能在06年做完了，还是有必要探讨在看整个模式是什么样？目前对于这个模式，我们刚才罗列了一些现象，就是每一种IT零售模式，目前都出现一些新的变化，这些新的变化从我们媒体的角度来看，实际上都是在为自己的模式争取市场的声音，实际上背后代表IT零售资源都在做再分配的努力，所以这个方面我们也看到，将来在07年可能行业发生的变化会更多，下一个话题也是大家非常关注的，我们今天也不能回避这个话题，就是前不久，百思买进入上海，他对中国上海IT零售市场会产生巨大的冲击吗？会产生和不会产生的理由到底是什么？这一块我先请三星的任经理发表自己的看法，包括你们跟百思买有没有合作？
三星上海分公司IT营业部笔记本电脑经理任海勇：
各位下午好，对于百思买进入中国IT行业应该说是06年非常大的事情。作为三星笔记本，不可否认现在跟百思买也有合作，至于说到影响的话，我个人觉得在目前的情况下，他现在只有一个店，是属于试验店，也是想打造全国最大的一家店，从目前的情况来讲，跟传统的渠道或者3C也好，没有形成太大的关系，第一他只有一个店，辐射面比较小，另外一个就是他的销售模式跟传统渠道包括3C方面也很大的区别，他是主要以客户保证模式跟我们传统的模式应该是有很大的区别。据我所知的消息，他还会在上海开3-4家店，一旦他在上海形成一定格局之后，我相信多多少少对于整个IT、3C会带来有力的冲击，至于冲击多大还要看他整个的规模效应，这是我的个人观点。
电脑商报社副社长王晓民：
非常感谢任经理，他从三星的角度，对百思买进入上海的新鲜事务作了一些看法，我们历史三个月调研，没有把百思买加入调研的范围，因为那个时候他还没有进入上海，所以我们在调研的卖场当中，我们提前透露一下，最好的是百脑汇，他在我们调研当中得分最高，我也请百脑汇讲一下，从百脑汇角度，你们怎么看到百思买进入上海的零售市场，这样冲击的格局的事情，包括你们更关心从哪些角度看待百思买进入上海的事情？你什么时候知道百思买进入上海？
百脑汇上海店店副总经理彭世翰：
基本上对于这一块我们非常关注。因为我们也不希望在强对强的情况之下，两败俱伤，所以公司在对这一块的部分，也作过比较深刻的调研，包括他的展示活动，跟之后的开幕等等状况，其实后来我们去做事后的分析，发觉一件事情，就是对上海百脑汇这一块，厂商的业界影响力并没有太高，相对的我们倒是比较乐观的一面，就是他帮我们创造一块比较高级的消费群体，所以这个部分，在百脑汇我们是比较持乐观的态度，徐家汇这一边的零售部分，应该也是好的。
电脑商报社副社长王晓民：
百脑汇对于这个非常关注，但是关注到什么程度还是没有听出来，可能不便透露。希望下面还可以做一些交流，百思买是IT渠道商，百思买更关注的是自身在这个市场上面的影响，我们知道像上海最大的一些自营式的连锁零售体系，包括美承啊、和雍，可能自身也在这个方面做一些思考，我请和雍的路经理，你可否讲一下你们怎么看待百思买经营自己的店面的现象？包括你们认为从哪些方面是对你们有一些借鉴或者冲击的？
上海和雍贸易有限公司零售副经理路翌：
因为我主要是在销售一线，主要负责徐家汇销售工作，从百思买开店以来，我了解到的数据来看，客户目前来说对于百思买，跟我们的客户来看，还没有一个方面的数据，更多的我认为还是接受在IT卖场进行选购，因为这边我们对于百思买也作过调查研究，我们认为目前它的这种模式，客户不是完全接受，他们还是属于观望的状况，所以我们也是保持乐观态度，所以我觉得在对我们的帮助方面，我觉得他们的产品布局，他有6条解决方案，对于客户来说，比如笔记本配件的展示，这个对于我们有借鉴的作用，包括功能区的划分。
电脑商报社副社长王晓民：
总体上，你并不是很看好百思买，对于你们现在的经营方面实质性的冲击？
上海和雍贸易有限公司零售副经理路翌：
我认为冲击会有，但是目前现状收集的数据来看没有太大的冲击，但是将来会怎么样？现在还不好说。
电脑商报社副社长王晓民：
非常感谢。下面请瑞刚的方总讲一下你们最后百思买进来以后，你们从哪些角度关注的？包括对于上海IT零售产业有哪些影响？
上海瑞刚电脑科技有限公司董事兼总经理方顺刚：
百思买开张以后，我带着瑞刚的管理层，主管经理都去看了一下百思买，百思买的管理非常有序的，但是至于说对于市场多大的冲击，在未来2-3年之内，不太会有太多的影响，因为他和前期和宜家还很像，他主要是品牌的设计冲击，百思买更多的是进行同质化的产品的比较。客户可能会更多的比较电脑城、卖场等等，在未来的话，百思买的格局，可能会给我们带来一些影响。目前来说，只有一个店，比较少，短时间内不会对我们市场有太大的冲击。
电脑商报社副社长王晓民：
下面请富士通的姜雷，你可否讲一下，因为富士通在笔记本投入的资源很大，很希望成为后起之秀，像富士通笔记本，你们看待上海的零售格局，包括百思买现象的时候，你们有哪些变化和准备？
富士通信息系统有限公司个人电脑中国部东区零售渠道主管姜雷：
我觉得百思买真正给上海市场的冲击不是在百思买本身，是我们模式带来的思考，给大家思想上的冲击，比他本身的冲击来得更多，而且因为我们也去国外经常看，虽然国外没有IT模式，但是我跟IT卖场聊天的时候，大家也分析，因为中国本身的国情也比较特殊的地方，比如中国人的消费习惯，因为他比较喜欢比价，所以租赁中国IT模式，这个很难讲，目前我看到的状况，不能用国外的成型的模式套中国的状况来看，市场是检验成败的唯一标准，目前表现来看，百思买在没有形成很强大的规模和成本的优势的前提下，对于整个市场冲击短期内很难达成，但是也有可能他一夜之间具备很强大的势力，出现很大的冲击。
电脑商报社副社长王晓民：
关于百思买的话题，我们大家都发表一下看法，我们也在北京采访了很多IT零售方面很活跃的商家，其中一些我们认为比较突出的观点，比如百脑汇的总监，他讲的观点，他认为百思买进入上海，更多是在股市上的表现是更需要的，拿中国市场的名誉，在美国赢得更好的表现，毕竟在中国这么大市场上布局，在短期来讲是很难见到非常好的成效，但是另一方面也有很多代表性，我们也有很多人有这种观点，百思买如果想在中国好好经营的话，绝对不会自己开店，一定会通过收购并购，这也是美国的企业非常擅长的方针，因此其实大家都在上海零售圈里面活跃，可以不妨关注一下，如果跟百思买下一步的战略使用这种方式的话，可能很多的原来的IT零售圈里面也都有机会可以进入这个体系，当然什么样的人对于这个模式感兴趣也是我们下一步非常关注的，确实百思买，我很认同姜雷讲的观点，他的模式对大家冲击是大于他实际的经营带来的冲击的，关于这个模式，我们自身调研当中，包括自身报告当中也在不断的探讨，也希望就大家的经营情况，做一些碰撞，毕竟百思买对于大家还是有促进的作用的。这个问题就讨论到这里，也希望论坛之后大家可以就这个话题可以提出更有价值的观点和探讨，我们也很欢迎大家跟我们商报作比较深入的交流。
下面还有一个问题，对于中小企业的客户群体，应不应该建立单独设计的IT零售服务模式？这个是我们在三个月调研当中不断地听到厂商和经销商关心的话题，而且我们也看到，IT卖场可能也已经在思考这样的话题了，那么我们前面在背景的时候介绍了一下目前IT零售店面方面我们主要覆盖的客户群是个人消费者SOHO和SMB，但是实际上绝大多数的IT零售，大家把这个群体当成完整的群体，用同样的模式提供服务，但是目前中小企业的客户群体，采购特点，应用特点，已经显现了跟个人消费群体有比较明显区别，IT零售服务模式上面是否以单独的模式进行设计，采用什么方式，我也想请在座的嘉宾发表一下自己的看法。首先请美承的束总，讲一下美承对于这个话题是不是已经作了相应的关注？
美承集团副总裁束庆山：
我们更多的关注百思买，对于中小企业的客户，我们确实关注的不是很多，我们觉得他们可能还是发挥低成本运营的模式好一些，是不是应该建立单独的设计模式，谁来单独设计这个模式，这可能是厂商要考虑的问题，我们认为如果从资源整合的角度来看，应该要单独设计IT零售的服务模式还是加盟的模式，把大家整合在一起可能比较好，这样可以进行有序的竞争。
电脑商报社副社长王晓民：
我明白束总的意思，关于中小企业客户群体，我们听到很多，确实也有尝试，包括百思买，他们有专门中小企业采购的供应区，我们觉得哪怕现在是一个苗头，但是也是值得大家探讨的话题，我们想请一下索尼的成总，能否就这个话题谈一下，从索尼这边开拓中小企业客户方面的想法。
索尼VALO区域销售市场科华东销售组成华：
王社长所说的PPT第二页一句话，说索尼在市场上有黑白双煞，黑色的店是零售针对个人用户色彩比较重的，里面经营的品种主要是针对零售用户的产品，还有零售客户买的比较多的数码相机等等，然后我们也在05年年底开始在全国范围内开设了商务体验店，因为从我们自己公司的调查来看，整个笔记本的销售的渠道，应该讲零售市场的份额越来越重，这种非店面的销售的比重在逐渐的降低，主要原因就是一个方面个人用户在快速增长，另一方面就是企业也在慢慢改变这种采购习惯，慢慢开始到零售市场上采购，所以为了适应这种市场的变化，我们在零售市场上开设了商务的体验中心，也相应的推出了适合商务用户需求的产品，也希望在零售市场上做一些尝试，索尼从01年年底进入中国市场以来，对于个人用户吸引比较大，在企业用户这一块，始终处于弱势的地位，所以我们也想从这个方面做一些尝试增加一下销量。
电脑商报社副社长王晓民：
非常感谢成总讲的，确实索尼的黑白店我们也非常关注，走在很前面，索尼确实对于中小企业客户群体也非常系统的分析和研究的，在这个里面我也想请经销商代表——朋扬的任经理，从朋扬的自身角度来讲，你们现在是不是对于中小企业群体已经关注了他的一些特点，包括你们是不是作了一些这个方面的尝试？
上海朋扬科技有限公司营运部门经理任怀东：
中小型企业，可能是我们零售商比较看重的一块，厂家可能会出一些中小企业需要的产品，而且现在目前像零售商，像百脑汇、太平洋，可能还不能提供固定的场所，针对中小型企业的消费，那么只能是靠我们这种零售商，自己想办法，或者收集客户信息，自己整理销售一些针对中小企业的办法，所以我们公司一直在做。
电脑商报社副社长王晓民：
你刚才谈到，像百脑汇太平洋他们还没有提供，你希望IT卖场提供给朋扬什么样的支持？
上海朋扬科技有限公司营运部门经理任怀东：
目前为止，可能这种格局只能提供零售的模式。
电脑商报社副社长王晓民：
你觉得中小企业客户采购的时候，跟个人消费者采购零售的特点是有哪些区别？你要对他们做特别的设计吗？
上海朋扬科技有限公司营运部门经理任怀东：
这个设计可能是有区分的，再一个就是数量规模上有区分。
电脑商报华东区主编郭宏远：
我来补充几句话，我们为什么设计这个问题？我们可以看到消费者不但是家庭，也有中小企业用户，很多中小企业用户填写调查问卷的时候，对于IT零售卖场的零售环境是不满意的，整个零售卖场没有专门的区域对于他们提供相关的服务，所以我们策划这个问题有一个想法就是百脑汇、太平洋卖场对于这个区域有一个划分，是专门中小企业用户的，对于中小企业用户感兴趣的零售商可以入住，所以目前中小企业用户还是到卖场采购，我不知道百脑汇怎么看待这个问题？
百脑汇上海店店副总经理彭世翰：
对于这个问题的理解我不是很清楚，我自己了解是这样子，基本上在中关村这一块部分，他做得非常好，会有一些特定的区域，然后开辟出来做中小企业的批发或者整套服务的咨询，但是上海、广州在这一块上面比较薄弱一点，我们对这一块稍微了解一下，跟渠道的模式有关。第二部分跟租金有关，我们没有办法提供这么大一块区域，针对目前正在开发的中小企业，这个性价比没有达到，所以这一块我想未来一来就是可能经销商这一块需求部分会关注，第二这一块协调方面我们可以要跟北京的总部在沟通一下。
电脑商报华东区主编郭宏远：
对于中小企业话题，我特别想听一下范总的看法，我们知道宏图三胞做得非常好，现在他在瑞刚作了零售商，这种角色的转换肯定有很多启发，他有很多值得我们学习的，范总从宏图三胞过渡到瑞刚，他肯定把宏图三胞很多的思路带到瑞刚，给瑞刚的零售有很好的提升，包括中小企业市场，整个IT零售，范总有什么看法？
上海瑞刚电脑科技有限公司董事兼总经理范彪：
这个问题应该由我们的方总回答，瑞刚现在经营的模式我也介绍一下，我们是用零售跟电子商务两块组成的，我现在主要的一部分工作是在做电子商务一块，目前瑞刚电子商务占瑞刚整体营业额占到30%左右，我们电子商务这一块，瑞刚网络科技是瑞刚的电子商务，中小企业的客户群，应该不应该单独设计零售的服务模式，我觉得是这样定义的。
刚才我们问到百脑汇能不能划一块相应的区域专门针对中小企业，比如中小企业一进入电脑城就有专门针对中小企业来规划的，我觉得刚才我们那个彭店长也作了一个回答，可能跟物业成本有很大关系，今天对于物业成本都没有讨论很多，对于中小企业来说，他可能走入零售卖场里面，他觉得这种服务模式，不能达到他的要求，他希望有一些人专门给他服务，在这里我想包括索尼、IBM，今天我没有看到惠普在，我觉得在做商业用户这一块，可能IBM跟惠普做得比较好一些，他们针对他们的产品，基本上设计出一些个人用户所用的产品，以及商用的产品，并且专门针对商务的用户设计成不同的机型满足客户所需要的功能，刚才索尼的陈经理也说了黑白双煞运作的方式，我觉得其实现在在做中小企业这一块，IT零售这一块基本上这样子做，我们可以看到，有一些在零售商这一块，可能会用他一个专门企业的客户部门，专门针对中小企业客户服务的，在零售里面做区隔，哪一些是我的企业用户的群体，对于我来说这个企业的成长比较有次序发展，可以为企业带来不错的利润的，我觉得他在零售上面跟企业客户上面，基本上现在的零售服务模式，会用客户这种部门，大客户部门，来定义针对企业客户提供一个完整的采购方案。
电脑商报华东区总编郭宏远：
谢谢范总的精彩演讲，电子商务在采访当中，包括调查当中，有很多零售商，几乎都已经涉足网络电子商务营销，现在我特别想做一个调查，在座各位零售商，自己有一部分业务，已经涉及到网络电子商务这一块，大概有多少？可以举手吗？坤捷也在做是吗？浩轩也在做吗？我想知道目前电子商务效果怎么样？目前很多开店都是在淘宝等等媒体上面开店，但是自己做电子商务网站，我们感觉这是很好的思路，但是有很大的挑战，我想知道目前咱们这个电子商务发展怎么样？通过网络收入占到收入多大比例，未来有什么预期？
恒昌电子上海有限公司副总经理孙兵：
其实在零售层面来讲，如果单独的开网络销售公司，可能做不下去的，更多的是结合公司现有的资源，比如现有的门店，在去做客户模式这样的一种方式，在网络零售，通过网络这一块，目前来讲只是作为我们客户模式的其中的一种客户来源之一，所以具体来说占多大份额，可能非常小，因为我们只是把信息获得，还是通过客户的模式再次跟踪做的，占多大份额，可能会占客户模式的5%、3%，仅此而已，单独做这一块，相信很难，如果结合公司现有的资源再去做，可能需要花时间筹划的模式。
电脑商报华东区总编郭宏远：
为什么有这样的调查，因为我们前一段时间通过中国供应链研究中心得到一个资料，百思买大概1百多亿，通过网络销售占到每天销售额1个多亿，而且很重要的一点不仅营业额大，而且实现网络营销和网下店面的互动，可以通过网络下订单，可以到实际店面取货，我不知道目前来说，像美承，有没有把虚拟的店面和自己电脑城实际的店面做实际的结合，有没有这个方面的尝试？一般来说，我们都知道通过网上购物好象便宜一些，我不知道在美承的网站有没有这样的优惠？
美承集团副总裁束庆山：
因为电子商务我们也是适应客户群体的细分，我们的市场服务客户，可能大家有这样的感受，很多客户不愿意到现实的店面，但是我也非常赞同，这个必须基于现有的店面布局，线上线下互动起来好一点，我们电子商务现在是调试阶段，我们会有特定的产品做一些底价，这样会吸引客户的购买欲望，至于占多大份额？我们目前没有完全的分开，线上线下只能纳入一个体系来做，但是电子商务这一块，未来可能我们跟mall，现在店面试营非常稀缺，我们会做一些补充，我们会结合现在店面的优势，包括物流方面会有改善，大概可以占到销售额的15%。
电脑商报华东区主编郭宏远：
还有一个话题，我跟TCL沟通比较多一些，TCL在06年有很好的发展和提升，07年我跟TCL沟通的时候，他们有一个战略，首先把TCLPC、笔记本部门已经合并了，而且把他作为重点的方向，对于广大零售商是一个好消息，TCL会加大对于终端零售店面的支持力度，其实我们今天谈华东IT零售发展趋势很重要的一点，是希望搭建沟通的桥梁，卖场零售商希望可以产生互动，在座各位厂商是否可以透露一下，07年在IT零售卖场有多少投入计划？还有一个问题，今天大家聚在一块非常不容易，其实我们之间也有一些问题，比如厂商零售商卖场也好，我们是合作体，这个合作体之间或多或少可能存在一些问题，这个调查当中我们看到厂商，有一些不同的看法，还是希望能够有一些共同的改进措施提出来，所以我特别想知道，在座各位厂商，在07年对于IT零售店面有什么计划？请TCL说一下。
TCL华东片区总经理助理杨铁权：
非常高兴能有这个机会跟大家做终端店面的交流，TCL大家都知道，是做家电出身的企业，98年我们才真正开始涉入IT行业。TCL跟店面，是有着非常深的渊源的，因为最早我们是做彩电，我本来是TCL彩电销售公司的，之前做彩电的时候应该有几个数据，这个是我们比较清楚的，TCL是彩电企业里第一家在商场里面挂牌的企业，而且TCL是彩电企业里在商场派驻促销员的企业，通过这两个事实我们可以看到实际上TCL做家庭消费类电子的企业，他对整个店面的重视程度应该是非常高的，早在98年，我当时在贵州提出来，终端为王，当时提出这个想法是比较早的，而且98年涉入电脑市场的时候，最初提出一个概念家电化营销，为什么？因为TCL做家电出身的，而且当时我们的品牌给客户的感觉是，TCL是做家电出身的，彩电或者电话机，没有想到TCL还有电脑，所以我们当时提出营销的思路，是像卖家电一样卖我们电脑产品，所以当时的重点是避开我们的弱项，发挥我们的长处，做家庭消费者，所以99、2000年我们有非常好的成长，99年底通过一年的时间，TCL在家用PC位居第二位第三位，有非常好的成长，这么多年以来，TCL一直是借助店面这样的一个非常有效的方式拓展我们家用PC在家庭消费者市场上的发展，而且通过多年的一脉相传的管理措施我们也获得了很大的提升，应该说我们店面的管理，店面是我们公司很重要的一项制度。举个例子，TCL的业务人员，从业务代表，一直到销售经理，他中间有一个很重要的考核指标，就是每个月的工资都有30%是跟你的店面的管理是捆在一起的，店面管理得分数，公司总额乘以30%再乘这个月店面考核的分数，就是店面的工资，所以店面这一块，TCL从制度上会推进整个产品在终端的销售，这个可能也在店面销售，就是不管台式机还是笔记本，我们在终端的销售，应该说是做得还是不错的，从07年我们可能会一如既往，会继续推进店面的策略。
这里我也想谈谈07年，或者我个人对整个渠道的一些想法，我刚刚看了一本书，叫做蓝海战略，其中一句话非常好，如果我们回头看看前面20年，我们有哪些行业存在，再往后看20年会有哪些新的行业产生？我想对于专业渠道的销售也是一样的，我们往后看，我们有哪些渠道的模式存在？让我们再往后看，将来5年我们会有哪些渠道的模式会兴旺发展，所以刚才提到百思买，还是3C连锁卖场还是专业渠道卖场，我觉得有一点我们不敢说是5年以后，哪一个卖场形式是处于战略卖场渠道的领先地位？有哪一种卖场模式5年慢慢没落下去，不敢说，但是有一点我个人比较认同，是什么？就是能够为客户创造价值的这样的一些渠道模式，他一定是5年以后的一个发展方向，而今天我们提的，作为公司内部提出聚焦客户价值，成就公司成长，3C连锁卖场，99年我们在上海的时候主要面临专业渠道，那个时候电脑产品还没有进入3C的卖场，当时我们也进行一些尝试，进入麦德隆，麦德隆有很长的45天的结款期，很多厂家都退出来了，为什么？对很多厂家来讲，在这种模式下很难获得成长，所以这种模式就没有发展起来，连锁卖场这几年有很好的发展，连锁卖场为顾客提供价值在哪里？购买的方便性，用户形成到连锁卖场买产品便宜的概念，还有连锁卖场对用户很好的服务，7天不满意可以退货换货的承诺，他们有一些亮点吸引顾客，所以不管渠道的各个模式，如果我们能够为顾客提供非常好服务，为什么百思买成为大家的热点？因为他有一点非常好，就是大家前面谈到的，我们到百思买的时候，当顾客到百思买，这种购买的体验非常好，在于你什么时候需要讲解，会有人讲解，当你不需要的时候他不会纠缠你。我觉得顾客的这种体验，感觉它的服务非常好，非常满意，因为渠道是多个层面的，一个方面顾客是我们渠道的客户，另一方面作为厂家也罢，商家也罢，也是我们渠道的客户，所以我觉得如果如何能够聚焦这种客户的需求，作为渠道来讲可以聚焦商家、厂家、客户的需求，这就提倡双赢，渠道的模式是双赢的模式而不是单赢的模式，如果合作的过程中厂家感到太大的压力成本，他难以承受的时候，这个模式发展的危机就出现了，如果可以感觉到双赢，可以让自己的产品企业，在这样的渠道模式下获得成长，我想5年以后，这个模式肯定可以成长起来，中国人讲一句天时、地利、人和，所以我觉得“人和”应该也是非常重要的一点，总而言之一句话，我想用百思买一句话，他们提高我们渠道主要是靠经营，比如渠道的模式也是靠经营的，如果真正把他经营起来的话，也就是发展了，这是我的想法。
电脑商报华东区总编郭宏远：
谢谢杨总的精彩演讲，其中一个观点非常重要，以消费者为中心，经营店面是一个很好的思路，还有一点，今天大家坐在一块非常不容易，所以今天大家也不要浪费这样的机会，其实我们刚才提到，IT存在很多的问题，不管是厂商、经销商还是卖场，都是存在一些问题的，我们能不能有大胆的设想，比如厂商站在你的角度，你的渠道合作伙伴，给卖场提一些意见，共同把IT零售做好，同时卖场也可以跟经销商、厂商提一些建议，共同把IT零售改进一下，我想听一下明基张总的意见。
明基连锁经营管理部连锁经营经理张志祥：
谢谢，厂家对商家有什么意见和建议？因为明基在国内发展也是很久了，专卖店这一块，我们建设有3年时间，目前在国内处于领先位置，我这次来也是学习，给商家的意见其实今天在座各位都是发展比较大的，这个会以媒体的方式向外发布，对于经销商应该做专业化的经营，大部分店，很多是以夫妻店、老婆店的方式，没有正规化的经营，应该提升专业，小到门店大到整个公司的产品经营，因为只有专业专注才能做好一件事情。专业经营对于产品的经营采购都会很好，比如一个老板个人管理很多条产品线，也不是很现实的事情，我有一个朋友，是哈尔滨的，他做药材，脑袋里装2000颗药的管理，是传奇人物，一个人有5门电话机，这个都不是非常的现实。现在很重要的就是培训，你设专门制度，他会主动的学习，学习不好就淘汰掉。
第二就是发展是硬道理，你不能停留在夫妻老婆店，一个月赚几万块钱的利润，你就可以享受生活了，如果不发展的话，你如果没有规模的效应，你是很容易被市场淘汰的，今天美承、和雍、朋扬是优秀的，无非是他一直在不断的发展，发展的前提是健康的发展，不是盲目的扩张，要稳健，人才培养好了，在获利的前提下，有人才的前提下，很好的资金和厂商的前提下去发展，不发展就被淘汰。当然发展还有很重要的一点，给上进的员工一个很好的未来，让整个公司有一个良性的竞争环境，或者说是发展的氛围。发展这一块，刚刚TCL也讲过，就是蓝海，发展大多数是横向的，比如卖场布局之外纵向发展也是非常客观的，就是联想的发展模式，接下来是明基，非常关注的一点，怎么贯穿中国的七级都市，我们在全国很多地方，在南部、东部发达地区的布局已经达到相当好的试验成功了。
第三点，说客户第一，厂家和终端客户之间的沟通，产品信息资料的沟通，只有跟厂家结合的非常紧密，才能掌握一个比较好的发展节奏，这是我的想法。
电脑商报华东区总编郭宏远：
给大家补充一下，明基张总是专门负责全国连锁经营的经理，通过这句话也可以看得出来他对于零售有非常深刻的认识，其实大家都知道富士通，在IT零售行业取得很好的发展，包括富士通在07年零售也有一个很好的预期，我们也希望他可以为经销商提供自己的建议。
富士通信息系统有限公司个人电脑中国部东区零售渠道主管姜雷：
我今天参加这个会议真的非常高兴，富士通对各位厂商来家，是进入中国最短的厂商，我们进入中国市场的时间，大概只有2年的时间，考虑到我们的产品，我们选择经营模式、渠道模式，更多是通过我们的产品来考虑，因为富士通产品有一个特点，我们的产品定位在中高端，所以我们的客户使用，我们的消费模式，最重要的一点，就是把我们的品牌形象树立起来，因为这是我们的现状，我们整个的做法，以点代面的形式做，我们的专卖店通过一年半的发展在中国已经有基本的布局，其实我们也在思考，前期我们在整个专卖店的管理上面，我们更多的思考方式，是整个店面的形象的整体展示和渠道的盈利模式的解决上，其实等发展到一定阶段的时候，我们再回头看，今天无论是厂商还是经销商大家都提到一个问题就是管理。其实我跟我们很多专卖店经理老板一起沟通的时候他们迫切要求，管理怎么去做？其实我们现在正在思考，明年除了我们盈利方案和店面成立方案以外我们会跟经销商提供店面管理的方案，其实整体思路亮点，第一，富士通专卖店，产品是中高端，走两条路线，一条是精品化，一个是专业化，精品化，因为中高端的产品一定要有一个非常好的店面形象，包括软件和硬件，而另外第二点，店员要有很专业化的形象出来，这个非常重要，专卖店有一个参与化，富士通普通的店可能卖不出去，但是我们的专卖店可以给客户提供完整的解决方案，比如说在普通的店面里面，基本上电脑店家2000块钱的销售基本为0，但是专卖店里面份额可以达到10-15%，这个就需要我们专卖店店员有一个非常专业化的知识和讲解，专业化的演示，一系列的东西给客户达成，这是针对专卖店管理这一块的专业化和精品化，前面也谈到关于店面管理的解决方案，其实之前我发现，我们更多的集中于店员身上，我们给他更多的销售技巧一块，但是后期我们发现，我们忽略两个点，一个是店长，一个是经销商的老板，所以今年我发现很多经销商老板迫切的需要，我怎么管理我的店面，考核机制怎么定？整个人员管理怎么定？今年我们会设置相应的课程，当然也根据富士通的实际情况，找专业公司帮助他作，比如由店长去，包括专卖店的经销商老板去，当然这种只是针对专卖店，就是小的经销商，在座的这些大的经销商肯定有自己独到的东西，我们会有专门的课程做一个营销，我们专卖店作了一年以后，很多经销商希望得到管理方面更多的提升，从他们的阶段，他已经度过了温饱，他想发展，发展就从管理来，管理我们可以给你提出解决方案，我们今年提出另外一个概念，我们的销售这一块，已经不再严格于区域划分，是大客户划分，我更多的是看重我的客户是不是更多的比较认同我们的产品，经销模式，我们会通过我们的管理，通过我们的模式带动他不断的提升，我们希望达到富士通的目标。
电脑商报华东区总编郭宏远：
做富士通的代理商，07年很幸运，富士通提供很多支持很到位，不是虚假的，有管理培训等等，这一点我听了好几个厂商的想法，厂商提供这些支持和计划，零售商怎么看待，零售商真正需要的支持是什么？
美承集团副总裁束庆山：
讲到这个问题，美承每一个发展离不开厂商和IT卖场等合作伙伴对我们的支持，厂商采取培训专业化的管理体系对于我们帮助都是有利的，我还希望厂商的支持方式，零售商就是希望厂商的支持，共同把IT零售的形象店做好，更好为终端客户服务，也谢谢mall提供这样的舞台。
电脑商报社副社长王晓民：
今天论坛主要的话题都探讨完了，最后设定一个环节，也希望全员参加，我们都是在IT零售行业，产业环境当中生存的，07年大家对于IT零售市场都有一个期许，我提出一个问题，你认为07年IT零售市场发展的关键词是什么？只有一个关键词，你们写在纸上，我们会有一个统计，然后我希望每个人再用简短的话解释一下自己写的关键词，这个作为今天论坛最后的环节。
我们也希望媒体以后能够经常组织这样的形式，提供业内交流的机会，也希望大家在我们组织这样的场合上面可以多交一些朋友，我们一直强调行业是竞合的，竞争和合作并存，我也希望大家多多支持我们报社这样的活动，我们三个月调研评选活动，我们也希望在座各位给我们提供更多有利的意见或者建议，或者我们做得不是很到位的地方，可以为我们做指导指点，这样以后我们做类似活动的时候可以更加的专业。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
因为时间的关系，我就从这边开始。首先请和雍做一下自我介绍，然后替你读出来你的关键词，然后请你解释一下。
上海和雍贸易有限公司零售副经理路羿：
我负责徐家汇的销售工作，我是路羿，在座各位都是我的前辈，我也是过来学习的，基本上我就说这么多，然后我提出两个字。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
路先生的两个字是服务，请简短的概括一下。
上海和雍贸易有限公司零售副经理路羿：
我为什么用服务两个字概括呢？因为我觉得是这样的，前面第一个问题，大家都在探讨过，说我们目前的业态是怎么样的？我简单说一下，其实业态跟我们笔记本特关系密切的，笔记本从研发起到现在成熟期，现在属于成熟期到中后期，这个决定多业态的分布，将来谁可能占有主导地位，这个不是IT零售上可以决定的，这个最终是这样的，如果厂商及客户的需求发生变化，最终产品和价格都区域同质化的时候，最终可以胜出的就是看经销商或者3C卖场的销售服务，服务做得最好，可能谁就是最后胜出的，还有一句话，很多人都说，零售有3点，一点是差异化的产品，第二个是价格，第三是服务，和雍一直关注的是服务，另外我们有一句口号是专业用心服务，我们平常比较关注于销售人员的专业技能，礼仪规范以及精神面貌，同时我们在一些架构方面作了一些调整，比如有比较完善得售后服务体系，跟很多厂家建立硬件服务通道，包括厂商硬件外包服务和保外的服务，这样给客户提供完善的解决方案，另外我们有回访部门体系，我们会定期给客户一些电话，或者一些通讯手册之类的，我觉得通过这样的方式，我们可以第一时间了解我们的销售技术，有没有给我们客户提供比较完善的服务，这个方面也可以对我们将来的服务提供改进和建议。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
下一个也是和雍的。
上海和雍贸易有限公司市场部经理端木海婴：
今天我也是一个后辈，我是负责和雍市场工作，我叫端木海婴，今天非常高兴看到很多老朋友，接受很多新的理念和想法，我也会把这些汇报到我的公司做探讨。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
端木海婴的两个字是共赢。
上海和雍贸易有限公司市场部经理端木海婴：
共赢这两个字是我们很多人追求的概念，厂商应该先说，厂商是最希望得到共赢的，因为我是负责市场工作，跟我有关系的是店面的活动，我们涉及到物业厂商零售分销，各自有定位，各自有目标，我们希望可以共同发展，在物业方面我们希望物业可以帮助我们创造很好的购物格局，很好的购物环境，一些比较优势的整体的促销活动，比如太平洋，比如百脑汇，我们会经常参与他们的活动，其实也带动我们在这个方面的销量，厂商方面，目前我理解的层次比较浅，只能说是厂商在创造市场需求方面有独到之处，厂商也是比较优势品牌在引领市场需求，在跟厂商合作方面也是希望合作学习的地方，最后我们希望跟厂商多多合作，分销方面，我们分销关系非常紧密，在支持方面也是非常迫切的，我们零售自身方面，零售三点，产品和价格方面，已经由厂商和分销商做到了，其实我们要做得就是我们的服务，包括我们的发展方向，配合厂商，在全国配合，这是我们零售厂商可以做到的关键点，借这个机会我想对刚刚我们提到的一些百思买的一些概念，有一点就是我们的购物体验，我个人可能有一些不一样的地方，所有人说百思买是非凡体验，我认为百思买是比较大的卖场概念，在IT卖场方面，不像百思买有几千平方米的地方，他是顾问式体验，客户需要的时候，做介绍，在IT卖场，你不抢客户你就没有办法生存，所以这是竞争的格局决定的。束总你说了你作了很多的准备，经过06年你跟颐高的配合？
美承集团副总裁束庆山：
刚刚是一个题外话，在讲中小企业客户的时候，我走神了，我在想着百思买，是IT卖场的中小商家，夫妻店，所以我走神了，百思买我们一直在关注，当然我们也想像和雍有很多方面是值得我们学习的地方，百思买毕竟是一个国际化的零售企业，他的管理理念是值得我们学习的，我们其实还是店面资源，我们也是想在努力找合适的地方，我们也想在未来更多像百思买有一个属于自己的IT卖场，这样可以创造非凡的体验，非凡购物非凡体验，我们看百思买目前在上海，我觉得在上海是对我们客户是分流了一批，至少分流了高端的客户，高端客户的购买力也占有很多的市场销售份额，在全国因为中国是一个不完全竞争的市场，中国目前来说还是政治经济的市场，百思买如果开很多店的话，是不现实，尤其百脑汇太平洋等等存在的话，百思买不是一天两天可以做到的，所以对于全国来说影响不是很大，但是对于上海来说分流了我们一些客户，还是有一些影响，所以我的关健词是布局，更多的是我们怎么样跟国际上IT零售商进行抢点，所以我想我们的布局应该尽快的做好，我们也希望可以找到几千平方米以上的，但是我们现在还没有这个能力，但是达到1千平方米以上还是可以达到的。
上海和雍贸易有限公司市场部经理端木海婴：
现在已经有外来的了，如果不把自己目标整合，合作的话，在国内借鉴有余，但是肯定会面临更大的冲击，这是我担心的，我有一点越位，这不是我负责的，但是也请各位多多担待。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
束总你们这边的关键词。
美承集团副总裁束庆山：
是布局，我们希望更快的接近客户，店面多了，可以更好的服务客户，包括电子商务平台，我们将很好的服务客户。
TCL华东片区总经理助理杨铁权：
我是杨铁权，我是TCL上海区总监，我的两个字是成长，这是我们零售工作的重点，我今年的目标会向客户成长的方面做，我们可能今天更多的重心会关注支持我们的合作伙伴，我们会给他们提供支持，争取在07年有更好的发展，作为厂家来说，在我们内部有一句话，叫做告别运动员做好裁判员，当好教练员，这也是我们07年的工作重点。
明基连锁经营管理部连锁经营经理张志祥：
我叫做张志祥，我目前负责明基专卖店连锁这一块，便利导购是我的关键词，在布局方面，向纵横发展，更加贴近客户，布置主题重点更加明确，让客人更加轻松。还有一个就是服务的问题，一个完整的售前售中，售后服务，这个应该更加保障，这是日趋成熟的发展目标，这是便利导购是我的理解。
上海瑞刚电脑科技有限公司董事兼总经理方顺刚：
我的关键词是合作精神。现在竞争比较激烈，从内部强化管理来说，都要有合作精神，才能面对竞争的机会，我们的公司应该还是比较小，跟很多大牌公司相比还是非常弱势，如果没有合作精神，就不会有太多的机会，国内有很多是大型公司，和百思买国际公司相比的话，可能又是属于弱者，他可能也需要一个合作精神，针对外部的一些大颚，我觉得只有合作精神才能有更好的发展空间。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
方总还有一个纸条写的是速度。
上海瑞刚电脑科技有限公司董事兼总经理方顺刚：
速度还是在合作精神之上，瑞刚一直是走合作之路，我们瑞刚在管理经验方面都不如别人，但是我们有非常强的核心凝聚力，我们非常团结，有一些潜力和发展，在行业里面可以独树一帜。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
富士通的姜雷，我来看一下，你先自我介绍一下。
富士通信息系统有限公司个人电脑中国部东区零售渠道主管姜雷：
大家好，我是富士通个人电脑华东区的销售主管姜雷。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
姜雷的关键词是模式。
富士通信息系统有限公司个人电脑中国部东区零售渠道主管姜雷：
我大概解释一下，今天谈了很多，无论卖场还是厂商，大家都是谈模式，我觉得07年是变革的一年，无论说厂商IT卖场还是说经销商，其实大家都面临新的机遇和新的挑战，在变革的过程中谁可以找到最好的模式，谁就可以在市场上占得先机。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
联想ThinkPad。
联想集团中国区Think上海分区ThinkPad体验中心零售主管周琎：
我是周琎，我是上海华东区销售主管，我的关键词是专业，从产品的角度来出发，ThinkPad一直是高端的产品，我们的经销商要怎样卖出这个产品，就需要他们对我们产品的理解能力，和比较好的诠释能力，在零售市场上可以给公司最终的体验，这是第一，第二在我们这里对于我们厂商来说，也是有一个很合理的需要有一个渠道的管理能力和零售布点上面，这也是考验我们厂商在零售市场上面的发展，第三在我们经销商层次商来说我们经销商也有很多店面布点，包括在这些店面里面怎样作一些营销和销售人员的管理，给客户一些相关的体验，然后最终我们能够达到一个共同的目标，所以我写了这个词主要是专业。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
百脑汇我看不到你上面写的字，是4亿？
百脑汇上海店店副总经理彭世翰：
4W。这个部分不是我个人的，这个部分是公司给IT市场的一个关键词，其实4W跟刚才端木小姐说的意思差不多，就是说我们希望达到四个动一个点，一个点就是我们厂商，第二是经销商，第三就是我们的消费者，第四就是我们百脑汇自己。希望借由方方面面的结合，让未来IT的销售市场可以做得更火，这是在商场可以看得到的东西。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
然后华硕的。
华硕电脑中国业务群上海市场活动课课长潘晓明：
大家好，首先非常抱歉，我是最晚来的，我想我的发言不是最精彩的，在座的发言我一直在听，因为我要回去传达，不管是在各个厂商还是卖场，媒体这一块，更多更新更好的信息，这样子，我们才能真正的在07年针对渠道或者针对市场有更好的策略，我的名字叫做潘晓明，是华硕负责华东区的市场推广工作，我的关健词是服务。我想这个关健词，在座的各位我至少我听到一半，不管用任何关键词的部分，都有说道服务两个字，我想真的很巧的是，大家都非常重视这个部分，为什么说服务？因为服务是贯穿的重点，站在厂商的角度，针对我们渠道经销商，服务都是最重要的，07年，我们可以看到华硕将会在两个部分有更多的发展，一个是我们的门店形象的部分，我们会应对我们的渠道零售市场，我们的经销商的需求，在门店的部分，有更加完整更加系统的整合的门店的形象出现，然后在我们的各级市场，刚刚有讲到有7级市场，其实这个会也是我们非常关注的，在这个会场不管是渠道开拓，同时也是我们的服务，会逐步的跟进，应该说这个是同时进入的，我们的服务的布点，大家会看到，华硕在这个部分会有很多的加强，所以说我要说到服务两个关键词，华硕的经营理念跟服务分不开的，这样不管针对经销商还是最终用户，才能使我们经营理念更好。
三星上海分公司IT营业部笔记本电脑经理任海勇：
大家好，我叫做任海勇，是三星电子负责华东区的销售业务。我的关键字是客户导向。刚才说产品服务店面也好，我们知道07年竞争会越来越激烈，谁可以最大程度的贴近用户消费者的需求，在终端方面会达到成功。
太平洋电脑信息咨询有限公司公关部经理孙亮：
大家好，我是太平洋的孙亮，我的关键词是变通。我的理解是他应该分成两个字一个是变，一个是通，这两个字非常重要，变的根本目的是为了通，无论对于零售商还是厂商，还是卖场，不管什么措施，更多的目的是为了客户的需求，包括自身的发展和定位，所以任何一个品牌的发展，根本的目的是为了变通，包括太平洋，刚才我们的一个问题，是针对中小企业是否需要售后服务这一块，太平洋在广州二期卖场，我们已经专门开设中小企业的区域，这边也有一些合作比较好的经销商，共同打造中小企业的专区，包括太平洋在去年开设了网上商城，包括在今年规划中我们也有实体的事情，不管对谁而言，所有的变化都是为了通畅发展。
恒昌电子上海有限公司副总经理孙兵：
我现在在恒昌，我的关键词是发展与合作，一听比较老土，为什么这样讲？其实恒昌是老牌的IT公司了，但是实际状况来讲，我也不隐瞒大家，最近几年发展的很差，很多优秀的公司已经超过我们了，我想今年通过06年年底的一些调整，公司07年主要的目标是发展，我们现在也希望以重新创业的精神，希望在全国12家分公司里面，做得最差的还可以做得好，这是第一，为什么说合作？要想发展，必须得到厂家卖场还有很多的合作伙伴的支持，所以今天我也代表恒昌在这里抛出橄榄枝，希望与厂商，包括与其他合作伙伴可以展开合作，取得共同的发展。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
最后一排不是我们论坛的主体，但是其实也是卧虎藏龙，这是王宁。
美承集团产品市场部经理王宁：
我的关键词是创新，我的主要工作是负责全国包括华东地区的市场推广工作，还有我负责所有店面的拓展，现在是店面整顿，形象建设是由我来做的，这个创新也是我今年的任务，现在所有的店面当中我最大的任务是创新，做差异化的店面，谢谢。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
其实我们知道美承的店面，在店面评选过程中，零售商部分，应该是排在第一位的，本身也有自身的危机感，也是值得我们广大合作伙伴学习的。在后面的这位白衣服的小姐是联想的徐俊晶小姐。
联想集团大中国区上海区市场推广高级主管徐俊晶：
我是联想负责推广的徐俊晶，可能大家都是做推广的，我今天选择跟恒昌的这位推广的同仁关键词是一样的，都是创新，不论是厂家还是我们的店面，甚至于我们的卖场也好，07年对于我们来说创新是非常重要的，因为07年我们会有非常好的机遇，也有非常多的挑战，在这个期间，我想只有运用种种的创新的方式，才能让我们在上海有立足之地。谢谢大家。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
谢谢，联想在我们这次零售店面评选当中在厂商当中也获得了总冠军，可喜可贺。
电脑商报社副社长王晓民：
非常高兴今天有机会跟上海的IT零售业的精英可以汇聚一堂，谈一些跟我们自身息息相关的话题，这只是一个开始，应该说我们希望电脑商报作为一个专业的IT渠道媒体，能够去创造更多的机会，可以让大家在一起交流各自的看法，互相促进互相学习，共同成长，今天这个论坛，我保证我们报社后面会提供更加丰富多样的机会，也希望各位来继续支持我们这样的活动。
电脑商报社华东办事处赵晓琳：
非常感谢大家今天下午一直跟电脑商报共同度过，因为今年就快到了，上海各路的IT老总们，精英们，可以在07年的IT零售方面取得更大的进步，可以大展宏图，我们今天的电脑商报华东IT零售高峰论坛到此结束。
