茶局

【OKSALES专稿】上午，阿桶亲自打电话给H电脑城负责物业的张副总，约好下午一起喝喝茶。其实，他想就税务局王主任上周提到的冷饮摊位之事探一下口风。张副总透话儿说，“目前虽然空间已满，但或许还可以试着找到一个位置。”

思普达所在写字楼的电梯自从一入住就让人感到十分头疼，就如京城的交通体系，高峰时段一定要堵得水泻不通，让人对上天入地的走法儿想入非非；而电梯却让人一头雾水地上下乱窜，人们想知道究竟它会在哪层停就如同在香港押六合彩一样需要碰运气。其实，包括阿桶在内的很多受害者心里明白：电梯的控制程序弱智是问题所在，这使得很多需要上、下楼的过客不得不先挤入反方向的电梯才能到达预定的目的地，这无形中既加剧了电梯的拥堵，也让电梯自身的“思维”更为混乱。不幸的是，这种逻辑已经成为这座写字楼中白领人士所熟知的一种“潜规则”——不按这种规则行事，连电梯都不带你玩儿。

被电梯忽悠了半个小时而最终迟到的阿桶带着一脸歉意坐下。茶局一开，话也渐渐多了起来。“其实我觉得在电脑城中给你找到一个位置总是有办法的。这和你们做渠道的路数有些类似——换个思路就能发现新的办法。举个例子，你认为如今中关村中的IT卖场真的像有些媒体报道的那样‘人满为患’吗？非也！真正发生淤积的是人们的感觉，而不是真实的需求和空间。”这位张副总是阿桶刚刚结识的一位侃爷，大名叫张好古，对渠道里的事情门清儿。阿桶是在国美、永乐两家在上个月举办的合并晚宴上结识他的。那一天，两大零售企业的不少员工都在这个晚上喝得酩酊大醉，由于种种原因，他们即将离开原来的企业，到真正能够让自己更有价值感的地方去拼搏。

“在卖场里挤来挤去的人并不全是买东西的主儿，在写字楼电梯中拥挤成一团的人也不全是来花钱的人。有时间你仔细观察一下就会知道答案——前者多是炒货的经销商在调货，后者是导购在向楼上拉客。为证实这个猜测，我亲自在电梯中上上下下呆了整整一天，搞得人们以为又换了一个电梯工……哎哟！”老张慌忙放下了手中刚刚端起的茶杯，因为刚沏上茶的茶杯恰好在那个时候灼痛了他的手指。

阿桶想起让自己迟到半小时之久的该死电梯也在犯同样的错误。真正拥堵的是空间，但并不是实际的需求。的确，IT卖场需要的是有效客流量；从另外一个角度来看，无效客流虽然能够提升卖场的人气水平，却在扰乱正常的客流。

神秘感

“就说你们做渠道的，没事儿总喜欢把货炒来炒去，物流成本上升了不少，利润率却始终做不上去。但是我也知道你们的苦衷，货压在库房里，你们就赚不到钱。说穿了，你们实际上是在以‘乾坤大挪移’硬造利润，累不累啊！”张好古抛出一句善意的嘲笑。

“不过，桶兄，说实话，有些潜规则现在还很难改变，就拿我们电脑城的电梯说事儿吧，到现在也没有一个治本的法子。楼上的经销商要赚钱，他们还真的能为被拉上去的客户提供更为细致的服务……再给你举个例子，你就能体会咱们共同的苦衷了。上个月，我向上头提了一个建议，将三楼卖场中一条笔直的过道半路硬是摆上了一个屏风，知道为什么吗？”张好古端起了曾经灼伤手指的茶杯，小心地抿上一口。

“原因就在于一个词——神秘感。以前的过道过于笔直，过于明朗，这反而让很多走到过道入口的消费者失去了神秘感，他们往往看上一眼就离开了；而我在那过道半路加上一个小小屏风之后，你还别说，这一整条过道的商户马上客流倍增。”

张好古的例子的确启发了阿桶。做渠道的思普达更需要增强自身的神秘感，这其实也是如今不少渠道商仍旧活得有滋有味的原因之一 ——客户希望在掏钱之前享受一定的神秘感。零售商的崛起是近年来国内IT圈儿的一个明显趋势，标准化是他们的一个发家法宝；然而，标准化是一把双刃剑，在执行标准化的同时一定会舍弃掉一部分的灵活度。这灵活度便是渠道商的机会所在——在依靠神秘感获取客户之后，再凭借实力展开竞争。

“还是那句话，不要以为咱们还在卖高科技的产品，就自以为从事的是高尚事业——说到底，那位‘皇上’与我们都与餐馆一样，做的都服务业的事情。服务业要盈利首先靠的是服务心态和理念，然后才是你的技术水准如何如何……”张副总匆忙看了一下表，说：“哦，桶兄，我下午还需要开个会议。谢谢你此番款待，改日到我舍上小叙。哦，对了。你说的那个王主任的事情包在我身上，我靠一次‘乾坤小挪移’给你搞掂，你瞧好吧！”

丢下这句让阿桶如释重负的话，张好古心满意足地晃着臃肿的肚子急急破门而出，去寻找他的另一方天空。