【OKSALES专稿】近来笔者在想一些问题——就是时值岁末，渠道商需要什么，他们又该做些什么，供应商又该注意些什么？是进行市场宣传推广，还是扎扎实实地做销售或收款工作？

年底冲刺

中关村的“老村民”在这个变化奇快的市场中经历了太多的岁末年初，但谈到年底的工作，他们的回答大多很实在。有些渠道商认为，扎实做好销售并对员工进行新一年的培训，然后总结一下一年来的经营心得，再定一个新年目标比较实在；还有些渠道商认为，应该把岁末旺季的销售工作搞好，但同时也不能不谨慎，谨防受骗上当；有些渠道商觉得这个问题很简单，最需要做的就是先完成一个月的销量任务再说，再有就是能吸引更多的顾客。毕竟，目前很多商家都在以不同的形式进行年底促销和品牌推广活动，如果不弄出点声势，客源流失就会很严重；还有些渠道商想得更为全面，销售、广告、收款一样都不能少，就看谁安排得更合理，谁就能够多赚钱，这是一个经验问题。

总的说起来，就像一位渠道商说的一样，到年底就像刘翔跨过了最后一个栏架，到了该冲刺的时候，“荷包鼓鼓好过年嘛！”

被压货是生活的一部分

在与这些渠道商聊过之后，笔者给这些渠道商的评价就是：“做人都实在得不得了！”而渠道商对于这句话的评价是“嗯，大实话！”

其实中小渠道商尤其是那些战斗在一线的零售商，对于自身的生存和发展并没有过高的要求，平稳、有一定的收益他们就会很开心。虽然每年的收益不是非常高，但所承受的压力也要小一些。相对来说，城代和分销商在年底的日子都不会太好过。

渠道商所提到的压力，主要来自于供应商的压货指标。其实这种渠道运作手段由来已久，并且应用于各行各业，只不过现在的IT行业竞争压力越来越大，才变得更为突出而已。不过从近段时间的形势发展来看，供应商和渠道商之间的博弈还是出现了一些变化，双方之间的合作变得不再那么直白了。由于全行业的利润率不断走低，商业合作的首要因素又是利益，所以供应商想直接将货压给渠道商，必然会在一定程度上遭到拒绝。“就像中国球员留洋上不了场，要有国内企业掏赞助费一样。现在的厂商也大多会给一些甜头。”从这句话也能看出，渠道商要很清楚现在的“敌我态势”，供应商想像以往那样随心所欲已经不太可能了。
目前，供应商常掏的“赞助费”主要就是返点和实物奖励。返点就不用多说了，而实物奖励则花样很多，小到微波炉、电饭煲，大到液晶电视、电冰箱，甚至汽车、出国豪华游都很常见。面对种种诱惑，渠道商的进货热情往往会被调动起来，但真正认识到自身“消化能力”的渠道商并不多。球员派不上用场，合同到期可以不再续签；产品销售不出去只能是过期，低价销售、损失利润将难以避免。

其它的“赞助费”种类也很多，比如促销、广告支持、渠道层级的上升、人员培训、店面装潢等，虽然形式不同，但和返点、实物奖励相比，只是殊途同归而已。面对这些诱惑，渠道商应认真分析自身实力，把握机会扩大自身的权益，并尽力避免出现“死货”。不过话说回来，“买的不如卖的精”这句话应该也同样适用于渠道内的生意场，渠道商关键要有自我审视的能力，“没有金刚钻，就不要揽瓷器活”。
 
年底压货谁之过？

供应商大多会表露出，压货在一定程度上可以提高渠道的运作效率，并且能够让渠道形成更为有效的竞争氛围。但从渠道商的角度来看，压货是利少弊多的事情。这还不像商场的服装打折促销，由于服装的利润本就不菲，在换季或者节日时进行促销，不仅可以减少库存、收回成本，而且也是扩大品牌知名度，提升商场人气的重要手段。但换作IT渠道商，压在手里的产品平日里就利润不高，真要是成批量地堆在库房里，占用库房不说，产品还只有贬值的份，他们能不着急吗？

俗话说，“上赶着的不是买卖”，压货这种带有一定指令性的销售自然更非人之所愿，所以压货之过首先应该从供应商这端找起，而供应商对待渠道的态度以及如何理解渠道的作用，就成为了最难解开的环扣。虽然很多厂商意识到渠道商应该成为自己的战略合作伙伴，共同成长才是良性发展之路，但在实际运作之中，将渠道商作为提升销量、消化库存、完成计划的战术手段，甚至突击扩充渠道队伍的做法，都是非常不可取的。春节后频繁出现的串货和低价抛售的现象，往往就成为了对供应商的惩戒。

俗话还说了，“一个巴掌拍不响”，渠道商也应该直面自身的缺陷，而运作效率低、渠道拓展能力有限、对自身实力估计不足、资金流、物流能力不强等，都是制约渠道商发展，不能够有效抵御压货带来的负面效应的关键点。

如果供应商和渠道商都能够在年初时制定合理的销售计划，把工作做在前面，不要总让自己到年底“背山”，大家都能安心过大年，何乐而不为呢？