【电脑商网专稿】在复杂的IT生态环境里，上游厂商与增值渠道之间应如何沟通、协作？在增值产品渠道发展趋势圆桌会议上，与会嘉宾就此进行了深入交流。

方案商是否需要“忠诚”

王哓民（电脑商报副社长）：有一家服务器厂商希望拓展增值渠道。按照通常的思路，我们认为他会去寻找活跃在各个行业的ISV和SI。但在和他交流的时候，他却明确提出一个观点：不希望发展ISV和SI。原因是他认为这个群体缺少忠诚度，他们会在用户项目中采用不同品牌的产品。

我想请大家谈一谈，方案商应该更多地与单一厂商合作，还是与各个上游厂商都合作？

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张琼哓（赛捷软件(上海)有限公司副总经理）：我有一个体会：如果代理商在这个市场上捉摸不定该跟哪家厂商合作，那就不如把精力投在一点上，跟一家厂商合作。赛捷不要求我们的伙伴忠诚，我希望他们自己去体会，是跟一家厂商合作顺畅还是跟多家厂商合作顺畅？如果代理商跟多家厂商合作，那厂商也会对代理商加以提防，双方就会互相猜疑。因此，我希望这个群体要有一定的忠诚度。

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梁侃（郑州众诚科技发展有限公司董事长兼总经理）：SI的行业解决方案不能只绑在一个产品上。我们可以选择那些对客户的解决方案更有利的产品，这包括成本、技术等多方面的考虑。当然厂商都希望SI专注于自己的产品，但作为SI，我认为选择更适合于用户的产品才能体现SI的价值和能力。