【电脑商网专稿】厂商需要对经销商进行支持，这没错。但是，什么样的支持是经销商最需要的？厂商如何对经销商进行支持？

在日前召开的“爱普生行业经销商大会”上，爱普生公司从宏观上向经销商介绍了当前各行业市场蕴含的巨大商机，对政府、银行、电信、邮政、保险、石油、电力、教育、农医、税务等十个领域进行了详细分析，指出各自的需求和采购特点后，爱普生详述了自身在该领域所具有的优势，以及对经销策略上的指导意见。

面向行业、加大增值业务，是如今经销商超越“搬箱子”的角色、寻求突破的发展路径，但苦于自身在相关领域缺乏积累，他们对新行业、新市场的了解程度还比较低，不知道该如何下手。爱普生（中国）有限公司信息产品营业部TP销售推进部副部门经理王金城表示，其实很多经销商已经具备了一定的做行业客户的能力，“他们具备了一些行业客户关系，有一些基础条件。我们通过这次大会以及针对各个行业多方面的详细介绍，告诉经销商哪些行业有什么样的生意可做；他们该如何切入；并且结合爱普生的产品特点，如何满足客户的需求等。”

给经销商更多操作层面的建议，是此次爱普生大会的主旨。例如就保险行业，爱普生认为，其主要需求是前台票据和后台报表提案保单打印，网点的信息化弱、个性化需求增长快、网点增长快是如今保险行业的三个明显特点。爱普生有着针对性的、合适的产品和方案——票据打印机、宽行针打以及高端的网络激光打印机，能够很好地满足保险行业的以上需求。同时，保险行业的采购特点是入围后集中采购等多形式并存，爱普生的行动策略则是总部紧盯四大保险公司、地方上实现实际的销售，同时向客户积极推广激光保单打印，并引入记费打印方案。

“每个行业都有其自身的知识和规律，都可以写出一本书，很深奥。但是从我们做外设产品的角度来讲，深奥并不代表复杂。我们要做的事情就是要让经销商知道每个行业的门开在哪里、哪个门后有金子。”王金城强调，爱普生始终把经销商视作紧密的合作伙伴，在今后爱普生扩展行业市场的工作中，经销商将起到决定性的作用。他表示：“爱普生今后将更多地起到一个参谋部的作用，而经销商会出现在市场的第一线。”

在发展经销商方面，“授人以鱼，不如授人以渔”这句话一直为业界众多厂商所引用，但“渔”究竟为何物？王金城认为，它不单是价格折扣、返点、装修店面、报销广告费等这类支持，更重要的是要为经销商指明商机，并助其抓住商机。这也是此次爱普生行业经销商大会之所以召开的目的所在。

记者点评

近两年来，英特尔与微软明显加强了对大型零售商的支持，英特尔还专门成立了支持大型零售商的部门，并投入了资金、人力等资源。从中可以看出，随着3C时代的来临，零售商在市场上的分量越来越重，并促使英特尔、微软直接介入合作。海尔则利用了这一点来优化供应链，获得市场优势与成本优势。