路娜：东软不会将不成熟的产品放到分销渠道中销售。
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【电脑商网专稿】如果说2005年是东软网络安全分销渠道元年，那么2006年就是东软渠道快速扩张之年。
渠道快速扩张
从2005年开始，东软建立了安全产品分销体系。按照其规划，高端产品由东软直接面向客户销售，面向中小企业市场的中低端产品则由渠道负责销售。2006年，在东软分销渠道中主要销售的是NetEye4016防火墙，这是一款采用NP架构的100M防火墙。东软网络安全营销中心市场总监路娜在谈到这款产品时表示，NetEye4016是东软最核心的百兆产品，也是直销情况最好的产品。
在渠道方面，2006年，东软快速扩张渠道体系，合作伙伴数量近1000家，与6家合作伙伴签署了省级分销协议。在发展省级商时，东软首先考虑那些曾经合作过的渠道商。同时，东软还引入了4S服务品牌加盟店概念，4S店可以得到及时的信息反馈、个性的方案支持，可以进行全线的产品销售和向客户提供规范的售后服务。
相比于渠道策略和产品策略，2006年，东软在市场上还表现出两个特点：一是稳定、二是整合。在国内安全企业出现较大动荡的时候，东软一直坚持稳定、务实的发展策略，新推出的产品已被市场认可，并赢得了重要用户的定单。路娜表示，近两年东软渠道体系建设没有“拔苗助长”，管理层和组织结构一直保持了相对的稳定。
2006年，东软网络安全营销中心加大了与东软电力、电信、金融、教育等事业部的合作。东软各行业事业部与安全营销中心进行了产品整合，以整体解决方案的形式向客户销售。
整合产品与渠道
路娜表示，东软2007年的渠道工作将围绕质量和密度两个纬度展开。首先，东软将在现有的基础上进一步加大分销渠道覆盖面。突出的变化是，东软将与省级分销商一起，进驻三、四级市场。重点区域将集中在华南、华东、华北。其次，东软将对现有的近1000家合作伙伴进行筛选，对代理商的销售额作出进一步的要求。
同时，东软在产品策略方面也将进行调整。以NetEye4016防火墙为中心，东软将向上和向下各提供一款产品供分销渠道销售。路娜表示，2006年，在分销渠道销售的只有NetEye4016防火墙一款产品，产品种类略显单一。2007年，东软将丰富分销产品线，其中有一款是已经通过直销和行业渠道证明相对较成熟的产品，另一款产品则是专门为分销渠道定制的。同时，东软将不再对两款产品进行直销。 |
