三、营销网络的改造

虽然企业已经建立了相应的营销网络，但这样的网络对企业的制约力太大，企业往往要适应网络的压力而改变策略，所以企业的盈利能力很低，所以说这样的网络是不能适合企业发展。如果不对营销网络进行改造就会变成小牛拉大车，终究有拉不动的时候。因被营销网络问题而导致企业倒闭的例子不少见，例如飞歌空调都是例证。

所以对营销网络改造是势在必行。但什么是营销网络的改造呢？所谓的对营销网络改造就是把企业的各种经营理念、营销策略到灌输网络中渠道成员的身上，让他们按照企业的思路来运作市场，这样渠道商就与企业二合为一，使企业的网络相对稳定，运营成本就会降低，企业会发挥出边际收益。

1、营销网络改造的动因

渠道商是否愿意接受改造关键是看企业带给渠道商的长期利益和风险。

当前的短期利益可以让渠道商加入，但不能让渠道商决定与企业全力合作。渠道商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果渠道商认为未来会有大的销量或高的利润，它会全身心的完全投入到与制造商的合作中来。

长期利益是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与渠道商的自身条件有关。

风险要去降低。风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如样品如何处理等。若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。

最终，渠道商是否接受企业的改造是看长期利益+风险，假如企业给渠道商的长期利益感觉很大，让渠道商觉得和企业合作风险很低，让它放心，它会接受企业的改造，反之它不会接受企业的改造的。