孙路弘先生是营销及销售行为专家，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问、圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号，著有《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》等书籍。

客户直接问价，怎么办？

客户：“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？”

销售：“这是最新款式的，3480元。”

客户：“太贵了！能不能便宜一点？”

销售：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。”

客户：“那我还是再看看吧。”

销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格，直接问价的就是价格导向的客户，在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是，太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间，客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

销售：“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！”

此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问“到底多少钱呀？”

销售：“要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。”

此时，客户的回答一定是这样的两种。

a.客户：“是不便宜。那么为什么这么贵呢？”

b.客户：“您这3480就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。”

对于第二种，销售已经赢得了这个客户，对于第一种的回答，正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。