■      CPW记者  唐珺

现在，消费者走进IT卖场，其购物体验一定和以前大相径庭。和过去的杂乱无章不同，经过整改的卖场，店面装修加入了不少时尚元素，尤其在整体的布局上也改变了。从沪上几大卖场就能发现，一楼几乎被各大IT品牌的形象展示店占据。这似乎在向我们传达这样一个信息：零售店面，已经不仅仅面向消费者，产生销量的场所，更是厂商宣传品牌内涵、树立品牌形象的标志，并且有越来越多的厂商加入到这场零售博弈中来。因此，记者特意走访了华硕电脑中国业务事业群华东区业务经理李璐璐小姐。

外在：多触角打造品牌形象

去年，本报曾经在徐家汇的百脑汇、太平洋一期、太平洋二期三大卖场，做过关于笔记本零售店面的抽样调查，在这项调查中，华硕的排名仅次于IBM、HP等国际品牌，位列第三。“门店的建设，和IT卖场、经销商以及厂商都有直接的关系。现在，厂商想要在IT卖场里面拿店面，都需要投入巨大的资源，在这样的情况下，能够获得一个店面，就希望把它做到最好，厂商要的不仅仅是一个单个店面的结果，更希望门店是一个品牌的标志。”从李璐璐的这番话中，我们可以从一个侧面了解到，为什么华硕的排名会如此靠前。

华硕对于零售渠道的划分非常丰富。据李璐璐介绍，华硕把零售渠道分为了以下几个种类：华硕全形象专卖店，顾名思义就是全部都在一个开放或者相对封闭式的店面中，全部展示华硕形象的店面。另外一类是华硕部分形象专卖店，在卖场我们经常能看到，经销商有实力拿下了并列的几个店面，然后打通了扩大成为大的店面，其中华硕占据了一部分独立的形象。最后就是没有任何品牌形象，只有零售商自己形象的店面，类似和雍、恒昌等。不仅如此，作为厂商，华硕今年和专卖店等有华硕专门形象的店面的沟通是非常积极的。似乎已经成为业内的一种定性思维，在暑期、黄金周等时间会有厂商做大量的促销活动，华硕做得更彻底连一天的情人节都推出了相应的促销活动，并配合了相应的促销商品。李璐璐告诉记者：“我们结合各个门店做这样的一次活动，是为了紧跟市场的发展和客户的需求。同时，为了调动渠道的参与，我们还特别举办了店面装饰的比赛，覆盖了众多渠道，激发了他们建设零售终端的创造力。”

与此同时，越来越多的厂商专卖店开始把众多产品线整合，以完整的解决方案带给用户一站式购物体验。作为产品线齐全的华硕，自然也不落人后，尽管在上海我们还暂时没有看到这样的专卖店，但是在南京，华硕的LCD产品已经和笔记本摆放在了一起。“众所周知，华硕S6系列非常小巧，满足了商务人士移动办公的要求。但是，如果身在办公室，那么S6的屏幕就会显得小，此时连接一台LCD显示器，轻而易举解决了这个问题。”李璐璐说，“除了满足客户不同的需求，建立这样的专卖店之外，有些客户是因为看中华硕专卖这样的品牌价值，会在购买笔记本的时候，希望经销商能够提供其他的产品，那么华硕也会挑选合适的经销商，来让他们陈列其他的产品。”

随着网络的发展，在网上开店也不是什么新鲜的事情了，很多经销商也开始了自己的电子商务之旅，网上商铺作为对传统零售店面的补充，日渐走进我们的视线。通过此次的采访，记者发现，华硕已经看到了这样的一种趋势，成立相应的部门和易贝易趣、淘宝等网站建立联系。据李璐璐的介绍，最初是一些经销商在做网上的销售，华硕从中挑选做得非常优秀的经销商，让他们获得华硕的授权，这样也可以让消费者安心。“尽管现在网上的销量还非常少，但是消费者在网上浏览的量是非常大的，我们希望消费者看到的是一个良好的品牌形象，而不是没有人管控的散乱形象，同时也可以利用网络的传播速度发布最新的产品信息。”李璐璐总结说。

纵观整个华东区，华硕对于几种零售渠道有着怎样的规划呢？“一个很重要的原则就是以用户需求为导向。在这个前提下，我们会有步骤地和经销商进行沟通，希望能够不断提升客户满意度。”李璐璐说，“目前，华硕部分形象专卖店多于华硕全形象专卖店，则是牵涉到很多方面的，包括卖场和经销商。作为厂商，拿到一个店面是非常不容易的，所以这些店面一定会做华硕全形象专卖店；反过来看，如果经销商的销量非常不错，即使他是华硕部分形象专卖店，华硕也愿意给相应的支持，做好形象来提升他的销量。”

内在：严管理确保渠道利益

在去年做笔记本渠道调查的时候，我们曾经发现，在有些经销商的零售店面有“挂羊头卖狗肉”的现象。厂商如何让建设零售店面的设想贯彻下去？如何保证渠道的执行力？这应该是很多厂商都在思考的问题。华硕的做法相对还是比较传统——用销量来约束。李璐璐告诉记者，就算不是华硕全形象专卖店，彼此之间的互动还是非常好的。华硕对他们每个月都有销量的要求。另外，站在经销商的角度来看，他们最希望能够卖有利润并且推销起来不费力的产品，华硕之前做了一系列的促销活动，目的就在于让消费者没有进卖场之前，已经对这个品牌产生兴趣或者已经了解了相关信息，然后去卖场直接找到品牌，这就是所谓的“品牌的拉力”问题。

有一点是李璐璐非常强调的，近几年，华硕的成长速度非常快，销量也是飞速猛增，但是和华硕合作的渠道伙伴数量增长却非常有限，这就是说，经销商是在赚钱的，公司也是在不断壮大的。根据相关的统计，这样的增长态势，已经持续了三、四年时间，这对于鼓动经销商的士气是非常重要的。另外，华硕的一个重要特点就是产品线齐全，能够满足不同类型客户的不同需求，能够覆盖的客户群非常广。而具体到销售方式方面，华硕也会通过各种手段推动最终客户端。“对于一个公司的操盘手来说，首先考虑的是如何盈利，作为厂商，华硕会为他们做长期的培训，从产品到定价，让经销商对华硕有清晰的了解，知道华硕下一步将会有什么产品推出，将会有怎样的市场举措。如果这些工作都能够顺畅地执行，那么经销商就一定会力推华硕产品。”李璐璐总结说。

和以跑量为主的分销不同，零售由于要承担卖场的租金、人员的工资等成本支出，因此必须保证单台的利润有足够的空间，经销商才能够正常运营和获利，从目前来看，零售渠道之间的竞争非常激烈。过度的竞争就有可能导致价格大战，不能否认的是，现在零售渠道的价格控制做得依旧不尽如人意。华硕认为，控制并管理零售价格是厂商的责任，目前他们都会给零售店面一个限价，并配合华硕的询价调查，不能让经销商没有信心再推这款产品，保证他们有利润，并控制在一个相对合理的空间。

在购买PC、笔记本的时候，可能大家都会有一个感觉，就是目前的销售人员在推介产品的时候，总是一个个专业名词往外蹦，但大多数消费者是不理解的。那么，应该如何培训这些销售人员呢？李璐璐说，在这方面，华硕一直都在做，但是同样发现有做得不够的地方。华硕一直强调科技营销，对于笔记本这样一个高科技的产品，只有了解才能卖得好，对零售店面的促销员来说，掌握第一手的产品资料是非常重要的。但是，面对越来越挑剔的消费者，光说配置如何高端是打动不了他们的，也根本不能比较机器的优劣以及是否能够满足他们的需求。除了给客户提供好的产品配置，华硕还在产品中纳入了自己独创的多项技术，比如智能风扇等，这些新技术和新设计理念，华硕的产品经理都会通过电子战报的方式让经销商在第一时间获悉。另外，就是对于他们不断的培训工作。通过这样的一些方式，让消费者真正了解华硕的产品。

记者观察：

早在两年多前，身处IT业界的人们就开始感受到零售终端大战硝烟弥漫。今天，不仅仅是IT卖场重视自身的建设、厂商也纷纷在IT卖场建立自己的品牌展示中心或者产品体验中心。如果说，林立的品牌专卖店，让我们从表面看到了厂商、卖场以及经销商对于零售终端建设的力度，那么通过这次的采访，我们更加直观地感受到华硕在这方面勤练的内功，正是因为这样的内外兼修，华硕才会有那么迅猛的发展。未来，随着竞争的不断升级以及IT零售行业的不断发展，会有越来越多不同的零售模式产生，厂商以及渠道都将面临更多的挑战，他们要做的还有很多。

零售宝典：

李璐璐

华硕电脑中国业务事业群华东区业务经理

积极和渠道沟通，不断激发渠道自身创造力。

给予渠道大力支持，通过零售店面树立品牌形象。

配合渠道打造品牌拉力。

控制价格，保证渠道商合理利润空间。

及时培训，让渠道了解产品新特性。

通过一系列促销、宣传活动，让消费者没有进卖场之前，已经对这个品牌产生兴趣或者已经了解了相关信息。

华硕零售店面一览：

华硕全形象专卖店，顾名思义就是全部都在一个开放或者相对封闭式的店面中，全部展示华硕形象的店面。

华硕部分形象专卖店，经销商有实力拿下了并列的几个店面，然后打通了扩大成为大的店面，其中华硕占据了一部分独立的形象。

没有任何品牌形象，只有零售商自己形象的零售商店面，类似和雍、恒昌等。

在整个华东区店面总量中，华硕全形象专卖店占了近1/4量，华硕部分形象专卖店占了1/3量。