案例2、太白大手笔酒411工程打造陕西基地市场

2006年9月，陕西省著名的白酒生产企业，陕西太白酒业经过长时间酝酿推出了中高档白酒品牌―――太白大手笔酒！面对陕西市场纷繁复杂的局面，根据我们对陕西市场深度调研，我们提出了在陕西市场实行“411工程”的市场分级策略，通过市场分级，太白大手笔酒在陕西基地市场的策略布局很快完成，新产品上市渠道了突飞猛进的市场效果。

四个基地市场。根据市场规模，市场难易程度以及市场基础，我们在陕西市场确立了四个重要的基地市场，即大西安市场，大宝鸡市场，榆林市场，延安市场。四个基地市场在操作与定位上也是有很大的差异。

首先是大西安基地市场，主要是考虑到西安市场属于西北市场的桥头堡，人口众多，消费潜力巨大，不仅如此，考虑到市场操作的简单性原则，我们将以及实现了西咸一体化的咸阳市场纳入到大西安市场，通过政策上与媒介策略上的统一，实现对大西安市场控制。大西安市场策略中，我们执行了两条线作业模式，即对西安市区市场，公司采取直营方式，有公司自己独立操作，完成样板市场打造与市场可能出现问题的探索，以便于我们直接知道市场建设。对西安的郊县市场，咸阳市场我们采取了授权独家代理商模式，通过深度扶持代理商，全面启动大西安商圈，进而通过大西安商圈影响整个西北市场太白中高档市场建设。

其次是大宝鸡基地市场。因为宝鸡市场是属于太白酒业厂部所在地市场，但同时也是中国四大名酒西凤酒业生产企业所在地。宝鸡具备很好的工业基础与良好的消费能力，是关中地带十分重要的城市市场。面对这样一个比较重要市场，我们认为应该在策略上突出重点，在操作上给予资源倾斜！于是，我们决定将宝鸡，眉县（太白酒业所在地）作为直营市场，将其余的县级市场作为经销商代理市场，通过深度扶持完成市场操作，同时打击西凤酒业的基地市场，动摇其在基地市场基础，实现对西凤酒业釜底抽薪的打击。

相对于西安与宝鸡市场的全面启动，我们对延安以及榆林市场就显得非常理性了。由于延安与榆林市场属于典型的孤岛型城市市场，因此在策略上我们重点围绕城市市场启动策略，实现用城市市场带动周边市场启动的战略。考虑到公司人力资源配备状况，以及市场实际状况，我们对榆林市场采取直营方法操作，而对于延安我们则采取了总代理形式操盘。

411工程的第一个1主要是指十个标杆市场，主要是根据我们对市场重要程度以及市场可覆盖率问题，将余下的市场进行市场等级划分，然后确立十个有代表性意义的市场进行标杆市场建设，通过标准化市场运作，使得太白大手笔在直营市场之外形成链接型标杆市场，真正意义上运用标杆市场建设，创造跨越区域的样板市场，带动整个市场联动销售。

411工程的第二个1主要是指十六个机会型市场。主要是由于公司财力与物力限制，无法直接控制市场，采取由经销商直接控制市场，总公司提供必要的策略支持。

要特别强调的是，我们在陕西市场的分级过程中采取了动态管理分级技术，在市场操作过程中根据市场进展与策略变化情况，即使调整分级市场，使得市场资源投入真正获得巨大的市场效应，真正体现区域的市场价值。

市场分级是对自身营销资源与营销现状的清晰认识，围绕市场分级有很多十分重要的参数，市场参数的变化往往会带来市场分级体系的变化。一般情况下，我们使用的市场分级参数主要有如下十个指标。