商道箴言 把不同岗位的经营理念和规定、自选动作以合适的方式传授给相应岗位的人员

【电脑商网专稿】他属于那种不太善于沟通的人，大碗喝酒、大口吃肉不是他的强项，所以做起特别需要和人打交道的海量分销来一直找不到感觉，可增值产品销售做起来却得心应手——因为他少年老成、性格内敛，但客户最终会通过业务的交往认可他的诚信与厚重；他销售能力出色，多年来得到一致的认可，但近年来的成绩证明他做管理比做Sales更出色。

他就是黄学农，现任北京方正世纪信息系统有限公司企业计算机事业部总经理。

在高端产品销售中渐入佳境

黄学农进入IT行业纯属机缘巧合。他的第一份工作是在九城基业做Dell的PC销售，而此前他甚至都没听说过戴尔这个品牌。

“由于没有销售经验，做起来非常辛苦。”学理论物理出身的黄学农虽然把销售过程中的说辞背得滚瓜烂熟，但一年下来也只能完成70%～80%的业绩，自我感觉很不好。这和当时带他的人也不无关系，因为客户资源都被那个人把持，而且也不愿言传身教。

所以，今天已走上领导岗位的黄学农从不给新人压任务，而且还会给他们配好负责任的老师，带着他们去跑客户，最后再交给他们一个新的市场。“把所有客户都自己把持的做法，在我们部门是绝对不允许的。”曾经深受其害的黄学农深知这样做对新人不公。

转机发生在1997年，来到通源科技的黄学农发现自己找对了地方，而且也遇到了很好的老师，直到现在黄学农对他们都心存感激。尤其是公司转做Alpha之后，他逐渐找到了感觉，“我的性格特点是适合卖这种产品的人，通源的第一台小型机就是我卖的。”

当时在通源内部的竞争非常残酷，不过黄学农却为自己找到了独特的销售方式——网上搜索客户。当时他在通源的几个大客户，都是通过这种方式挖掘出来的。那段经历对黄学农今天所做的工作也有很大帮助，他的事业部在业务模式上的独辟蹊径可以说得益于那时候的积累——善于从过去的成功中汲取养分。

黄学农喜欢钻研技术，全英文的技术资料他都会逐字去看，闲暇的时候还有到库房边拆机器边琢磨。当然，库房的师傅也很喜欢他，因为黄学农每次去都会施以小恩小惠。他现在也会习惯于让新来的销售人员先到库房了解产品。

那时的黄学农和公司前台的关系处得也很好，客户打电话咨询时，前台小姐第一个想到的就是转给黄学农。在大家眼里，黄学农做事老道、甚至有些“老谋深算”，所以，二十几岁的时候就被人叫“老黄”。

方正给了他更广阔的舞台

1999年3月8日，黄学农来到了方正信息技术公司，公司看中的是黄学农的销售能力，黄学农看中的是方正的品牌和平台。当年，公司实现销售额5000万元，黄学农完成了其中的3000多万元。不过，在离开通源的长达一年时间里，他并没有去碰通源的老客户。黄学农说这既是职业道德问题，也是他做人的原则。

“当时在公司的角色是一个极具实力的销售人员，但心里的目标是取得更大的提升，这需要时间，更需要不断的学习和积累经验。”黄学农坦言自己在提升为一个管理者的过程中，做了许多不为人知的功课准备。
黄学农在2001年被任命为北方区经理，2002年又做起了全国销售总监，2003年初升任企业计算机事业部总经理。

职位越做越高的黄学农非常了解员工的心思，所以他每年都会对部门员工做一次考评，该加薪的、升职的先替他们想到，并向公司申请。

黄学农并不认为自己不善于做管理工作，只是不是那种传统意义上的管理者：一方面他善于从自己的经历程中吸取做管理经验，另一方面也接受了大量的培训，喜欢博览群书的黄学农自称是一位“杂家”。

黄学农坦言最近几年工作很有成就感，他领导的部门每年都以50%～80%的速度在成长，而且整个团队内部关系也很融洽。

积极探索新的业务模式

“我想应该是在保证渠道健康运营的过程中，业绩也取得了非常好的增长。”黄学农这样解释自己当选2006中国IT渠道精英的理由。在他看来，这也是公司对他的认可。

公司对黄学农的认可不仅是因为他的部门业绩出色，而且也有他的创新有关。2006年下半年，黄学农的企业计算机事业部和惠普签约，包销EV4000－D高端存储产品，并同时打包“5×7”服务。这本身就是一个新的探索和尝试。其实，早在2005年下半年事业部就已经和惠普存储开展了相关合作，当时的产品是EV3000，销量一度占到整个亚太区的一半，为此还获得了惠普的销售奖励。所以，黄学农对这种模式非常看好。

“正常情况下的服务是‘7×24’，但对于这款产品来说，它所针对的客户群并不需要这种高标准、同时也是高收费的服务，因为这些客户对产品非常熟悉。”针对细分市场的相关服务，是黄学农非常看重的，他希望这种模式会成为今后事业部的发展方向，尽管起步阶段还有些困难，但成效也很明显。

黄学农认为，传统的分销业务模式会面临一定的瓶颈，在细分市场精耕细作却有可能实现突破，并获得相应的价值。而且，今天的细分市场完全有可能变成明天的主流市场，这取决于分销商能否对市场前景有前瞻性判断。