钟郝仪：每年都是成功的开始商道箴言：倾听合作伙伴的心声，保持对市场的高度敏感

【电脑商网专稿】一张美好的蓝图在记者面前展开，上面描绘的是“IBM合作伙伴战略框架”……对IBM大中华区副总裁、渠道市场部总经理钟郝仪的采访首先从这张蓝图谈起——在过去的一年中，她把自己亲手绘就的美好蓝图变成了现实，为IBM中国渠道市场工作开创了又一个崭新的局面。
在钟郝仪的记忆中，过去一年在中国市场的手笔并不是特别值得书写的“得意之作”，谈到此前的每一次成功，她也同样一语带过：“完成目标是我的本分，超额完成目标也同样应该，我都不会觉得特别难忘，而是会向前看。对我来说，每年的1月1日都是一个新的开始。”这就是钟郝仪对待成功的逻辑。律师的职业经历让她多方受益

1991年，钟郝仪在香港的一家国际律师事务所做了长达8年的律师工作后，进入IBM公司。转行的理由说起来也很简单：一是不太喜欢计时收费的律师工作模式，二是对IBM所处的IT行业很感兴趣，此前对电脑的陌生也促使钟郝仪产生了要深入接触它的愿望。

虽然从律师变为职业经理人，但律师的职业基本训练却让钟郝仪养成了认真倾听的习惯。“那时候，约见客户之前，我并不清楚他会有什么问题，也不了解他的行业，所以首先必须去认真倾听，然后再用我的专业知识去判断，给他提出中肯的意见，解决他的难题。”钟郝仪说。

2001年，钟郝仪升任IBM香港总经理；2003年升任IBM亚太区业务伙伴副总裁；2006年升任现职，全面负责IBM中国的渠道、市场和ibm.com工作，但自始至终善于倾听的特质并没有随着职位的升迁而改变，因为这让她受益匪浅。一方面，她善于倾听公司内部资深人士的意见；另一方面，她也愿意倾听合作伙伴的呼声，所以每次外出时都希望能和中小合作伙伴有面对面的沟通机会，从而保持对市场的高度敏感。

此外，律师的经历还使她知道如何帮助客户解决难题。“法律条款是死的，但如何应用法律却要由人来灵活掌握。”这也是钟郝仪做事的原则。负责IBM亚太区合作伙伴业务的经历，使钟郝仪被派到中国市场做渠道业务显得顺理成章，因为IBM亚太区负责人也希望通过把更高层人士积累的管理经验，切实运用到各个国家的实践中去，从而更好地整合各个方面的资源。而钟郝仪显然是较为合适的人选，其沉稳而温文尔雅的作风和性格为她加分不少。“蓝天碧海”给了她广阔的舞台。

2006年上任伊始，钟郝仪首先对IBM在国内市场的总体状况进行了认真分析，了解人员分布情况如何、哪些城市还有潜力、哪些城市还没有实现覆盖等。很快，对于有较大市场潜力的城市，公司需要投入多少资源、品牌怎么做、人员如何配置等一系列问题便在她的头脑中有了答案，一种新的商业模式也逐渐清晰起来。

此后，钟郝仪分别和IBM系统与科技事业部、软件部、服务部深入沟通了自己的想法，她希望能够通过有效整合，把各部门力量汇聚成一股更强大的市场推力。她的想法很快得到了各个部门的肯定。2006年5月，“蓝天碧海”计划正式对外发布，此前的整个酝酿过程实际上只用了两三个月的时间。钟郝仪原本计划从原来对40个城市的覆盖增加到200个，但由于公司对这种做法十分认可，也看好中国市场，所以希望继续加大投入，增加城市覆盖。同年8月，该计划共完成了331个城市覆盖。钟郝仪认为，三、四级城市的拓展只能是厂商带头，做一个领航者。“蓝图画得怎么漂亮不重要，关键是要投入资金和人力，看到IBM已经实实在在地推行三、四级城市拓展计划，分销商也会积极行动起来，因为他们对投入有信心。”

同样，地处偏远地区的渠道商也愿意看到这种局面。当钟郝仪等IBM高层在偏远地区开心地享受渠道商贵宾一样的待遇时，她深深感到当地的渠道商与IBM合作的热情，也让她深受感动。事实上，该计划不仅会给当地渠道商带来很大好处，同时由于建立起了终端渠道与IBM的密切联系，市场拉力也由此产生。“‘蓝天碧海计划’之所以在短短半年时间内获得业界的广泛认可，首先在于我们制定了非常清晰、整合的渠道策略，把IBM中国系统与科技事业部、软件部、服务部的资源进行了系统整合；其次，通过有效的执行最终把策略变成现实，完成了更深入的行业覆盖和区域覆盖，最终创造了多赢局面。”钟郝仪说。

下面这样一组数据可以更清晰地反映出“蓝天碧海计划”取得的巨大成功：IBM各种类型的合作伙伴在第三季度平均增长率达到24％。在各类产品的销售中，渠道所占比重日益增加——System p和 System x通过渠道销售的比例分别高达 98% 和 95%；存储和软件产品的渠道销售也增长飞速，分别由 2003 年的 69% 和29% 提高到了 89% 和 51%。

钟郝仪没有让IBM亚太区高层失望——“蓝天碧海”的大手笔运作在国内再次刮起了一场更猛烈的“蓝色旋风”，同时也给了钟郝仪充分施展才华的舞台。她回报给IBM的是又一片更广阔的碧海蓝天。