【OKSALES专稿】明朝有一种制度叫“票拟”——各地、各部门给皇帝的报告文书，要先由内阁大学士处理，并将处理意见“用小票墨书”，将小票贴在报告的封面上，再呈给皇帝批示核准。票拟的下一步是“批红”，也就是皇帝用朱笔批复文件。明朝的开国皇帝朱元璋是个工作狂兼铁人，有超强的意志，他废除了宰相制度，将帝国权力牢牢掌握在自己手里，每天工作通宵达旦。但是朱元璋的子孙并没有继承他的工作热情，于是帝国的权力时常落到有“票拟”权的内阁大学士手中；更有甚者——不喜欢工作的皇帝索性将“批红”权交给了身边的太监，太监拥有了帝国最高决策权。因此，明朝培养出了中国历史上著名的大太监，比如魏忠贤、王振、冯保，这与开国皇帝朱元璋的意志是相背离的。太监取得皇帝的信任靠的是与皇帝朝夕相处培养出来的感情。

在IT供应链中，行业代理就是拥有“票拟” 权的商家群体。其实，行业代理的出现与企业改革的初衷是相背离的。行业代理大部分是国企改革时剥离出来的三产企业或业务部门，他们既不掌握产品资源，也无技术实力，甚至没有物流和仓库。行业代理生存靠的是与行业用户千丝万缕的联系。

助长渠道不良风气

有一家打印机厂商要发展代理商，既不找零售商，也不找集成商，专门找行业代理。打印机厂商的渠道负责人认为，只要有行业代理的客户关系，自己的销售任务就很容易完成了。与打印机厂商的思路相吻合，集成商们大多数把精力放在客户关系上，而对技术和服务缺少长期投入的规划，一些IT供应商要想找到在技术上有所投入的集成商也很难。

行业代理依靠与行业用户的密切关系，往往掌握了行业用户的IT采购权，很长时间以来成了IT厂商打开行业市场的金钥匙。行业代理的存在对于IT行业发展非常不利，这个群体宣扬这样的商业哲学——有关系就有一切。在这种风气左右下，各类IT渠道商都把精力放在如何打通客户关系上，而忽略了专业技能的培养。

关系型渠道增加了供应链的成本。在一些IT厂商和传统IT渠道商眼里，行业代理就是客户。行业用户付钱给行业代理，但服务却是由IT厂商或传统IT渠道商提供的。行业代理只起到了代替用户采购的职能，但其占有了IT产品供应链里可观的利润。很多行业代理的日子过得相当不错，既没有IT厂商的辛苦，也不比行业用户的待遇差，有的行业代理还负担了大批离退休人员。

行业代理的转型

当然，并非每家行业代理都是供应链上的寄生虫。中铁信是成功转型的代表。中铁信全称是中铁信息工程集团，是在铁路系统代理IBM产品起家的。今天中铁信的客户已经突破铁路系统，进入证券、教育等领域。中铁信有铁路机车统计系统、路局分局车号自动识别综合应用系统、铁路综合调度指挥管理信息系统等大量自有品牌的解决方案，拥有很多成功案例，还凭自己的技术实力成为中国软件企业百强第37位的企业。所谓君子爱才取之有道，有价值的代理商理应获得应有的利润。

长久以来，行业代理侵占了供应链里的利润空间，这些利润并没有进行IT渠道能力方面的建设，而是被这个群体消耗掉了，这是造成中国缺少大型集成商和有增值能力分销商的客观因素之一。只有无价值的行业代理群体消失或变小，中国IT渠道才能走向健康。

一刀切的做法会产生人员安置等各种社会问题，温和并有效的做法就是让这个群体转型，让其成为真正有价值、有实力的IT渠道商。