【电脑商网专稿】现今代理商的命运正被置于转盘上。近期澳大利亚分销商正大力裁减零售型的代理商，不少人认为这种裁减会减少零售产品的多样性。同时，分销商还会采用网络下订单来发货，此举显然打击了处于中间层的代理商的利益，但是分销商这种做法很有效，要知道维护这样一个直接用现金和信用卡订货的网站并不昂贵。

清理失信代理商

John Walters是英迈商业解决方案部门的主管，他就这次商业运作的理由解释道，“基于对客户的仔细考察，我们确定哪些零售商是盈利的，哪些是盈利不多的。同时，通过一些中立公司所做的市场分析，我们在核查有信誉的零售代理商。”

● 壮士断腕，对信誉有问题的代理商坚决剔除。

Walters接着说，“经过考察，我们也认识到了那些黑名单上的代理商和有信誉的代理商之间的差距。”他指出，在澳大利亚大约有7000到7500个左右有信誉的代理商。“大家会发现相当一部分代理商以后不会出现在我们的名单上。我们很多客户对这次清理行动表示赞赏。而有信誉的小型代理商也无需担心。”

他还明确表示道，英迈公司对小型代理商的承诺不会存在问题。“我们50%的收入来自于小型代理商这个市场，我们只是想让那些有信誉的代理商来销售我们的产品。”

的确，部分分销商因为代理商的问题而在市场上遭受到严重的挫折，代理商的信誉已经成为近年来市场上的一个热点问题。
2006年1月份，分销商 Synnex 因Omega公司破产而损失了160万美元，Synnex并没有购买第三方保险。

提供有偿账期

LAN 1公司的Daniel Lee提到，分销商一方面试图转移他们的零售损失，另一方面也承受着来自于金融公司和保险公司的压力，要求提供更多的财务季度报表。

对于分销商在向零售商转移信用风险的这个说法，Avnet公司市场总监 Michael Costigan 表示同意，“零售商要明确什么是现金流，以及与其终端用户的交易会如何影响他们现金流。”

● 壮士断腕，对信誉有问题的代理商坚决剔除。

他另外谈到，如果没有投保，分销商将拒绝提供账期给零售代理商。“我们以前只用现金交易，我们和惠普公司也没有账期。我觉得，信用对交易双方都存在着陷阱的可能。但我们现在必须有账期，因为零售代理商都喜欢要账期。”

Firewall公司的Nick Verykios说，分销商的账期对于零售代理商来说，“就象是一座宝库”。

Costigan认为信用制度必须修改成——允许分销商向零售代理商征收利息，“考虑到这种信贷并不是少到可以忽略不计，我们确实应该从中获得收益。我们现在正在积极研究怎样有偿提供账期。”

来自Express Data公司的 Ross Cochrane说，世界上没有一家银行会像分销商那样提供廉价的信贷服务。“银行做的只是借给你钱，收取很高的利息。而我们提供了服务、销售和其他很多东西，却没有这样的收益。考虑到我们的付出，这是难以接受的。”
尽管看上去，每个代理商账期的利息并没有多少钱，但是对于分销商巨大的成交额来说，这是一笔惊人的收入。（龚农）