【电脑商网消息 2006年9月8日】最近，关于用友致远“畅游蓝海 协同天下”的渠道招募活动的报道频见于报端。这次招募活动从8月16日开始，至9月30日结束。这是用友致远在2005年年底进行大规模渠道招募之后，掀起的又一轮渠道招募高潮。

80%的销售收入来自渠道

对于协同软件这个管理软件家族中的新成员来说，最近的几年中，概念和产品是讨论的焦点，而渠道似乎是个被冷落的话题。然而，当协同软件在2005年逐渐步入一个新的发展阶段时，渠道变得越来越重要。

“我们销售主要有两种方式：一种是直销，一种是渠道销售。目前，渠道销售的收入已经占我们销售总收入的80%，由此可以看出，渠道是多么重要。”北京用友致远软件技术有限公司副总经理华程向记者讲道，“赛迪顾问的研究报告显示，2005年，在协同应用软件市场，致远居市场占有率第一位。在这种情况下，我们的用户越来越多，用户对于致远产品的需求也越来越旺盛。因此，我们必须通过集中的渠道招募，让更多的公司加入到我们渠道体系中来，一起为更多的客户提供更快速的需求响应和更高效的服务。”

产品化的软件吸引渠道

产品化的管理软件成为用友致远的杀手锏，而“A6”就是其典型的产品化管理软件产品，包括A6协同管理软件基础版、标准版、企业版和政务版。业内人士认为，协同软件正在由项目型向产品型转变。一方面，各个厂商在项目实施中已经积累了很多经验，可以有效地进行经验凝结与抽象总结，推出产品化软件；另一方面，项目式销售对于扩大销售额、占领市场存在相当大的瓶颈。“产品化的协同管理软件是连接更广泛客户管理实践和经验的纽带，单一客户可以从基于更多的客户需求和使用经验进行的产品升级中获得价值的提升。”华程坦言。

产品化的软件对于渠道来说也颇具吸引力。销售产品化管理软件，渠道商通过相关认证培训，可以很快进入角色，解除了销售管理软件门槛高的担忧。华程表示：“致远的A6协同软件产品化程度很高，标准化、大规模交付，使得培训、实施、应用、维护都变得简单。这样，渠道伙伴很容易培养熟练掌握产品的销售和支持人员。对于用户来说也大有好处，可以自己实现持续升级。产品化协同管理软件真正使厂商、渠道、用户实现了共赢。”

招募重点锁定四类渠道

据了解，此次用友致远渠道招募的重点放在四类公司上：一是企业管理软件的经销商，要求必须对企业管理有一定的了解；二是有很强行业背景的系统集成商；三是独立软件开发商；四是管理咨询公司。华程解释：“招募独立软件开发商渠道有两个优势：一是它有很强的行业背景；二是有软件开发人员。深刻理解客户需求，了解客户应用，更容易找准客户部署协同管理软件的关键点，以及与客户其它应用系统的切合点。”

根据加盟公司的客户资源、销售收入和客户支持程度等因素，用友致远又把加盟的渠道分为三类：一是授权合作伙伴；二是行业合作伙伴；三是注册合作伙伴。针对不同类别的渠道，用友致远将提供不同的政策支持。华程认为，协同软件渠道最需要具备的一是行业经验，二是管理软件的销售经验。协同软件渠道进入门槛不高，但要求渠道伙伴能够迅速提升销售和服务能力。

提供五大优惠政策

对于协同软件这样一个极具成长力的市场来说，吸引渠道似乎不是一件很难的事，帮助渠道成长才是协同厂商要面临的一大挑战。

如何扶持？用友致远此次推出了五大优惠政策。

首先，加盟的渠道可享有一套特价自用版的产品，用友致远提供专业实施人员现场指导和应用培训。第二，加盟商获得渠道协同和网站账户、每月E周刊推送、每季度邮寄最新产品资料和销售工具等，直接帮助销售。第三，用友致远当地的办事机构提供销售、产品、技术等上门、集中培训，同时提供经常性的专业化、分层次的网络培训、伙伴互动交流以及实战培训（实施或销售打单）；第四，提供给加盟商现场或网络销售漏斗分析、首单免费销售支持。第五，首单免费实施支持，提供现场的实施顾问支持。

华程介绍，通过去年年底的大规模渠道招募，目前，用友致远的渠道已经达到400多家。今年之所以把集中渠道招募活动提前到8、9月份，是因为用友致远将在10月份对新加盟的渠道伙伴进行资格认证和培训。到年底，新加盟的渠道伙伴对产品应用和销售就会有相应认知，可以提早结合现有项目捆绑协同软件来规划第二年的业务。对于渠道伙伴，用友致远考虑得确实很周到。

“今年，我们渠道招募的目标是新增渠道100家。未来，用友致远应该形成以地区为主、在某些行业自上而下纵向加力的横纵交错的渠道合作伙伴体系。” 华程总结道。

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