【电脑商网专稿】有业内分析人士指出，在配置相同的情况下，各品牌PC之间的性能差别最多也就5%，要让用户分辨出这么微小的差别是很困难的。为此，近一两年来，各PC厂商把突破点放在了应用创新上，在应用特征更为鲜明的商用PC市场上尤其如此。

厂商：以应用创新带动销售

提起商用PC的应用创新，联想扬天电脑应该是最成功的品牌之一。在扬天系列产品的基础上，联想针对中小企业信息化现状推出了“成长计划”和“成长联盟”，联合业内众多知名IT厂商共同为中小企业提供信息化整体解决方案。

除了联想，其他PC厂商也都很重视应用创新。今年7月，中国惠普PSG集团在北京发布了“惠普电脑掌控个性世界”策略。惠普称将通过开发、推广和宣传创新性产品、服务和解决方案为用户提供最佳体验。

针对教育、网吧等行业市场的特点，今年6月，浪潮电脑发布了“浪潮电脑蓝海战略之2006”指导战略，成立了网吧事业部和教育事业部。“在以应用为导向的国内商用PC市场上，应用已由单机转变为全程解决方案，与此相伴，厂商需要从单一设备供应商转变为一站式采购服务提供商。因此，产业链上不同厂商之间的协同作战所带来的机会将形成PC厂商的‘蓝海’。”浪潮商用PC事业部总经理黄刚说。

据记者了解，浪潮电脑所采用的租赁形式不仅带动了商用PC的销售，也带动了浪潮其他产品的销售。浪潮电脑通过网吧行业代理商销售产品、提供服务，而浪潮电脑的网吧行业代理商大都是网吧业主，对网吧业主的需求有着深刻理解。此外，浪潮电脑还与英特尔的英保通部门合作，为网吧业主提供网管服务。

方正电脑则表示，希望在今年下半年利用推出文祥E350以及尊越A360两款新品的机会，打破无序竞争局面，实现“竞合”，将“竞争对手”变为“竞争队友”。

同质化的压力让厂商头痛。对此，渠道商也深有体会。因此，厂商的应用创新得到了绝大多数渠道商的认可。合肥永信信息产业股份有限公司总裁陶满的观点可以代表大部分渠道商的看法：以成本为基础的价格战对厂商的赢利能力形成了很大的威胁；产品没有区别，市场宣传也没有区别，必然导致市场份额也无法发生改变。因此，厂商在应用创新方面寻求突破是值得肯定的。

不过，陶满也表示，目前，厂商的应用创新与客户需求尚有较大差距。他认为，客户应用、管理创新不是单靠硬件可以解决的问题，而目前商用PC厂商所进行的应用创新仍多以硬件创新为主。浙江明珠科技有限公司总经理徐卯荣也表达了类似的观点：厂商只是在稳定性、兼容性方面做得更好了一些，在应用软件和其他方面并没有取得突破。

渠道商：需深挖用户需求

客户需求的个性化和差异化决定了独特性是解决方案的基本特征。解决方案的最大作用是在产品同质化的情况下针对具体的应用环境与项目实现差异化。客户需求是需求端，厂商应用是供应端，这两者之间的纽带，就是渠道商。

记者在采访中获悉，在开创“蓝海”的过程中，浪潮电脑的角色是前期市场开拓者、方案设计者，实施、布线等后期执行工作则交由代理商来完成。在这一过程中，渠道商必须转换角度，变成服务商。

虽然厂商的出发点都比较明确，但与客户直接接触的渠道商并不能立刻感受到应用创新为他们带来的好处。陶满的公司在合肥，他向记者表示，对于处于中西部地区的渠道商而言，他们的客户虽然对应用创新有一定程度的认同感，但总的来说，他们的理解是浅层次的。

陶满认为，在三、四级城市，除了银行等少数行业用户能提出明确的需求外，其他行业用户大都不太清楚自己的需求是什么。因此，目前，区域市场中的渠道商虽然大多也在走应用创新之路，但效果并不明显。总之，不管是厂商还是渠道商，应用创新都还处于概念营销阶段。

徐卯荣也表示，做好应用创新的关键是深挖客户需求，渠道商在同一类产品上扩大代理品牌的数量是没用的，必须扩充产品线，这样才能向客户提供整体解决方案。不过，徐卯荣也认为，渠道商要实现这一转变，需要厂商提供多种支持，包括各类培训和客户维护支持。

必须深挖用户需求不光是渠道商的看法，也是厂商的理念。在2005年7月扬天新品中国首发时，联想集团一位高层人士就曾向外界透露：“新扬天不仅是为中国的中小企业客户研发的，联想对全球的中小企业客户都进行了深入细致的研究。可以说，新扬天身上早已注入了国际化的基因。未来，我们将会在适当的时机，把新扬天推向全球的中小企业市场。”