【电脑商网专稿】互联网渠道正处在有史以来第一个剧烈的震荡期。

8月底，全球搜索引擎服务商Google（谷歌）宣布，郑州易赛诺、南方互联和成都盘古为其正式授权代理商，分别在郑州，广东东莞、佛山、江门、惠州以及中山地区，成都地区代理销售其关键词广告，这使Google在中国的授权代理商达到13家。

就在此前的8月2日，中文搜索引擎领域的巨头百度不惜支付一笔补偿金，迫不及待地终止了与北京核心代理商精合信达的合作。至此，百度在北京、上海和广州这三个重点城市全部实现直销。

这一正一反的两个事件，正是2006年互联网渠道震荡不断的缩影。

扁平化浪潮

早期市场中还只有域名注册、虚拟主机等几项基础网络服务业务的时候，中国万网、新网等少数几家公司构成了一个总代理体系，下面有两级、三级甚至五级代理商。这种金字塔型的渠道架构虽然层级多，但却有效地覆盖了市场，帮助上游服务商进行了一场市场启蒙运动，让更多的企业认识互联网、购买运营商（该领域代理商对各类互联网服务提供商的习惯称呼——编者注）的产品与服务。

近几年，搜索引擎、网络实名等业务快速兴起。由于这些产品是新生事物，企业普遍对其认识不足，运营商发现单纯依靠线上销售发展缓慢，同样需要代理商进行大量的线下市场培育、促销以及售后服务等。所以，客观上渠道在这些产品的推广中扮演了重要的角色，当然，在市场开发过程中同时也成就了一批区域代理商。

然而，在依靠渠道获得初期的成功之后，一些运营商却改弦易辙，开始缩减渠道层级，将渠道扁平化或者索性在各地设立分公司开展直销。

从2005年下半年以来，运营商改变渠道策略的消息就不断爆出。被雅虎收购的3721宣布在全国设立网络实名授权中心，希望借此规范市场行为、明确责权利；百度也先后在广东、上海设立分公司公司开始直销，同时解除了与当地多家代理商的合作。

在渠道转型过程中，遗憾的是一些运营商措施欠周密，过去双方或多或少存在的不规范行为随之暴露出来。据了解，按照惯例，运营商通常会向下游代理商收取一定数额的业务预付款，有些运营商却把它作为变相生财的工具，借机采取预付款一旦收取不予退还、预付款的用途不能改变等措施来套取代理商的资金。这种变相的压货行为使代理商在渠道变动或发生纠纷时十分被动。

部分代理商把运营商调整渠道的举动称为“过河拆桥”，反应强烈。2006年6月，据称数量达800家的互联网渠道商集体签约组成中国渠道大联盟，打出“对抗霸权、拒绝资本、共创共赢、保护市场”的口号，声称联手拒绝代理“未进行市场培育的概念产品、对客户无法带来实际价值的产品、不信守服务承诺的产品、随意提高收费的产品”，联手打击“产品宣传不诚实的运营商、习惯制定霸王条款的运营商、要挟和压榨渠道的运营商、不信守承诺的运营商、利用渠道开拓市场然后直销抢钱的运营商”。

个别深受其害的代理商愤而与运营商打起了官司讨还“公道”，但更多的中小代理商限于时间和精力，面对运营商渠道调整尽管很受伤，但却无可奈何。

不过，业内对此也不乏理性的分析与应对。除了代理域名注册之外，虚拟主机是中国万网的一项重要业务，目前我国近四分之一的Web站点是通过中国万网建立的。在中国万网渠道总监王革焰看来，“互联网络领域除了没有传统意义上的库存、物流，业务模式与硬件产品渠道几乎一一对应”，所以出现冲突并不奇怪。而北京新网数码信息技术有限公司副总经理潘涛认为，“像网络实名、门户网站关键词加注服务这样的产品用户购买了就可以使用，中间不需要代理商加工，渠道在其中的服务价值有限，运营商推动渠道扁平化有利于自身利益最大化，是必然趋势。”

“更进一步，一旦市场对产品的认知提升到一定程度，直销也是合理的，因为服务提供商就在那儿，用户没有任何障碍就可以直接找到他们。”潘涛指出。随着运营商的渠道调整，新网也对自己的相关业务进行了调整，以适应上游运营商的策略调整。

渠道层次过多、发展无序、价格混乱等问题也促使运营商加紧调整渠道战略。2006年，中国互联网络信息中心(CNNIC)开始在全国各省招募注册代理商，直接管理他们。此前，CNNIC是将通用网址注册服务授权给其认证的十几家注册服务机构（相当于总代理，如中国万网、新网等），这些注册服务机构再通过众多中小注册代理商面对最终用户。

CNNIC调整通用网址渠道策略的理由就是，中间注册服务机构为争夺渠道竞相压低代理价格，导致市场上价格混乱，取消其资格有利于恢复市场秩序。调整之后，原来的那些中间注册服务机构只能发展直接客户。