“特价、便宜、好卖、信心”+“价格贵、没优势、不好卖、没信心”，我和同事在交谈时，他们多次提到这样的问题。有的同事认为：“现在家电行业竞争如些激烈，各商家都在打价格战，做特价，搞活动，以此来提高销售业绩。现在包括一些知名品牌都纷纷加入了此行列中，如果我们不卖特价机，那我们该怎样和别的品牌竞争，怎样提高销售，我们从哪里提高销售业绩。”

但也有持不同看法的：“虽然现在市场竞争很激烈，特价机一定要做，但也要提高高档机型的销售。这是我们企业的初衷，因为光靠卖特价机，我们是没有利润的，甚至是亏本的，这样企业就无法生存下去。作为公司的一员，这难道是我们想看到的吗？”

还有同事提出：“你们说的都没错，但高档机型的价格贵、没优势，是很难卖的。所以，问题的关键在于我们怎样才能提高高档机型的销售。”

同事们都在争论着，听起来大家说的都很有道理，但也有不足的地方。

难道特价机一定会卖得很火爆吗？难道高档机型的价格贵就不好卖吗？我认为在很大的程度上跟我们的思想意识，掌握高档机型的销售方法是有很大关系的，在此同大家分享一下我对怎样提高高档机型销售的几点方法，以供大家参考：

改变思想意识

我们作为市场一线的营销人员，必须要把公司的事业当成自己的事业来对待，要坚定公司的发展目标和方向，要根据本地区的实际情况，坚定信心来落实执行。对于高档机型的销售工作，公司也一直在强调它的重要性，对于我们来说：要改变以前固有的销售方法，改变自己的意识，要坚信高档机型一样可以产生大规模的销售，只是我们暂时还没有找到更好的方法来提高而已。另外，要把它当成一项战略性的任务去做、去完成。因此，我们要时刻提醒自己：只有这样做，公司才能获利，才能得到快速发展，我们才会有更大的发展空间，只销售特价机是没有办法帮助我们实现这一点的。

让代理商认识到特价机是没有利润的

有很多代理商经常把特价机当作正常机型来销售，以此从中获得利润，这一做法完全违背了我们公司做特价机的目的：我们做特价机只是为了打击竞争对手，从而带动高档机型的销售，而不是用来盈利的，它是我们公司的一个战略手段，并非盈利的手段。因此，我们要尽力说服代理商把特价机按照公司的战略来做，同时，要从代理商的角度来分析注重特价机销售所带来的弊端。主要有以下几个方面：

第一、特价机的目的只是用来吸引顾客，以此来推动高档机型的销售，而不是去主推特价机。

第二、特价机和包销机的整体需求量比较大，公司又无法从中获得利润，有些机型甚至亏本。所以时常发生断货现象在所难免，并且货源无法保证。

第三、如果销售的大部分都是特价机，在市场推广费用方面：特价机和包销机只占3%，所以无法支持市场的推广运作。

第四、特价机是只计规模，不计任何返利的。

第五、销售特价机，促销员的利益得不到保障，促销员的队伍难以稳定。

第六、特价机无利润，公司赠品也无法按正常配比。

第七、特价机的单品价格太低，不能形成规模，因此会影响回款，所以很难得到公司的更多支持。

第八、只销售特价机，公司没有更多的资源投放到你所经营的区域。

第九、过多的销售特价机，会给高档机型的销售带来负面影响，从而造成库存压力。

我相信只要我们通过和经销商的沟通和交流，他们也会意识到：只有加强高档机型的销售，而不是只注重特价机的销售，才能保证他们的长期利益。