◆拒绝模糊信息

在对客户进行询问时，销售人员往往得到客户模糊的信息。模糊的信息掩盖了客户真实的需求，给销售人员及其公司评估业绩造成负面影响。销售人员应学会善于对付客户的模糊信息，通过有技巧的发问来有效地得到明确的信息。在遇到客户模糊信息时，销售人员可以先认同客户的想法，然后再进一步地询问客户明确的信息；或一针见血地询问客户的真实想法。在听到客户模糊信息后就急切地结束面谈则是失败的做法，客户的模糊信息往往意味着交易的终结。

 ４、给予补偿

处理反对意见的前三个步骤都是基于同一个目的——找出客户反对意见的真正原因。在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。

◆补偿方法1：用产品的其它利益对客户进行补偿

一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。例如对于汽车这件商品来说，价格和售后服务都是构成要素。如果销售商在价格上不肯让步，那么可以在售后服务上给予购买者更多的优惠，以此来有效地抵消购买者在价格要素上的疑义

【举例】

◆补偿方法2：将异议变成卖点

客户提出异议的地方，销售人员往往可以巧妙地将其转化成产品的卖点，向客户显示自己认为是异议的因素通过转化是可以从别的因素得到补偿的。例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么这时就应针对客户的这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货。所进的产品都是著名厂家生产的质量最优的名牌真货，该产品以其优异的性能确保能长期地为客户提供最优质的服务而不出任何质量问题。这不仅使客户彻底免除了质量问题的困扰，相应地节省了不少修理费用，而且还能间接地为客户带来更大的经济效益。诸如此类的答复使客户在很多情况下是会乐于接受的。