采取积极的态度

调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此，销售方要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。

图1－2   以积极的态度对待客户的异议

【举例】

手机专卖店中，一名销售员正在向一个顾客推销手机。

销售：我看，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。

顾客：可是它太贵了。

销售：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这一款就便宜的多，只不过没有上网功能。

顾客：要是没有上网功能我为什么要换一部新的手机呢？

销售：那你就买那款带上网功能的吧！

顾客：可是那款又实在太贵了呀！

销售：一分钱一分货啊！

顾客：贵的我买不起呀！

销售：（非常愤怒）那到底买不买？

这位销售人员没能有效地控制自己的情绪。说明他没有积极的看待客户提出的异议。实际上客户对这款手机的价格提出异议，恰好说明客户很关注这款手机，异议之中很可能隐藏着购买的可能性，如果销售人员以不耐烦的生硬态度来消极的对待异议，就会失去一次很可能成功的销售机会。为了赢得销售机会，处理异议时首先应采取积极的态度。