步骤之六：做竞争对手的分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

竞争对手情况分析

我们对竞争对手进行分析有助于我们业务的开展，有利于产品的开发，有利于取长补短，人常说“知己知彼，百战不殆”，所以我们要多了解我们的竞争对手的情况，对我们的竞争对手进行分析，要进行全面的分析，一般的对竞争对手的分析包括以下几个方面：

1、产品：了解竞争对手的已经运行的产品，和正在开发的产品及拳头产品。

2、价格：了解竞争对手的产品价格及定价的原因。

3、业务模式：了解竞争对手的业务模式及推广手段，了解竞争对手常用的推广手段及成功的推广模式。

4、业务收入：了解竞争对手的业务收入情况，掌握竞争对手的业务收入变化情况及原因。

5、公共关系：了解竞争对手的公共关系情况，了解竞争对手的业务发展历程，了解竞争对手特殊的公共关系处理技巧及疑难问题的处理方法。

6、公司背景：了解竞争对手的公司发展历程，竞争对手的行业背景。

7、管理模式：了解竞争对手的内部管理模式，包括人事制度，分配制度，激励制度，考核制度等。

8、服务理念：了解竞争对手的对用户的服务理念。
 
9、人的因素：分析了解竞争对手的用人理念，了解竞争对手销售人员的素质及发展地区业务的思路及常用方法，包括竞争对手的销售代表的性格、特点、优点及缺点等。

对竞争对手的分析包括全网的及本地的，我们对一个竞争对手的分析，最主要的是要全面的分析，我们要分析出竞争对手的优势和劣势，了解竞争对手的发展思想及竞争对手的行业定位，只有了解别人，才能更好的把握自己，所以对竞争对手的分析是有必要的而且是必须的。

步骤之七：解除反对意见

① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以解除（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选烂.

③ 所有的抗拒点，都通过发问解决。

处理反对意见的四步法

在与客户面谈的过程中，经常可以听到客户对销售人员所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客户的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。