【电脑商网专稿】在我国台湾省，有一大批以产品设计和制造为主业的IT企业，合勤科技（ZyXEL）就是其中的一员。这家成立于1989年的公司，以提供宽带网络产品为主要业务，产品销售到全球150多个国家和地区。今年，合勤科技正式在北京和上海设立了营运据点，拓展大陆市场的业务。为此，合勤科技还特地聘请在国内网络市场拥有丰富经验的黄哲煌出任大陆业务的总经理，以期在大陆市场取得优异的成绩。

以UTM产品为先头军

据介绍，合勤科技的主要产品包括DSL局端及用户端接入设备、路由器设备、网络安全设备、无线局域网接入设备、网络语音电话及以太网交换机等，并且为中小企业提供全方位的宽带网络应用整合解决方案。合勤科技曾连续三年蝉联全球及欧洲第一大DSL路由器品牌，是全球第一大VDSL设备供应商、欧洲第二大及全球第三大DSL用户端设备品牌。

完整的产品线是合勤科技市场竞争的重要砝码。不过，考虑到祖国大陆市场的特殊性，合勤科技在引入产品方面非常慎重。经过细致的市场分析，合勤科技决定把中小企业市场作为主攻方向。黄哲煌说，目前大陆市场上的网络产品品牌很多，电信、企业和消费市场的竞争都非常激烈；而在中小企业市场还没有出现领先的品牌，该市场的增长潜力非常大。在产品层面，合勤科技选择了UTM网络安全设备作为先头部队，带动其全线产品的销售。UTM设备同样是网络市场上的一个新兴领域，增长速度很快，而且这类产品非常适合中小企业使用。

黄哲煌表示，作为祖国大陆市场的后来者，合勤科技希望能够通过差异化的产品和市场策略，在竞争激烈的网络市场立足，并取得长远的发展。

以SI为主要销售渠道

应该说，合勤科技对祖国大陆市场的开拓始于2004年。这一年的7月，合勤科技在无锡兴建了全方位的研发中心，投资总额达2400多万美元，厂房占地总面积37000平方米。今年，合勤科技又在北京和上海建立营运据点，加大了业务拓展的力度。

在大陆市场拓展上，合勤科技采用了市场聚焦战略，将重点放在环渤海地区和长江三角洲等地。黄哲煌认为，作为市场的新进入者，合勤科技一时难以对庞大的大陆市场做全面的投入，因此必须有选择性地进行拓展。选中上述两个市场，是因为这些地区的经济发展比较成熟，市场规模比较大，渠道商的实力也比较强。

谈到渠道拓展策略，黄哲煌表示将着重发展面向最终用户的系统集成商，通过他们直接向客户提供解决方案。他表示，在区域市场上，有大批这样的系统集成商，他们规模不一定很大，但是有很好的客户基础；而合勤科技将为他们提供良好的培训，以支持其拓展中小企业市场。