【电脑商网专稿】“今年，梅兰日兰将中小功率UPS市场的工作重点放在渠道搭建和市场拓展上。”梅兰日兰电子有限公司大中国渠道总监宋飞在刚刚结束的2006年梅兰日兰中小型UPS新产品发布会上这样向记者表示。

有空间才有发展

坚持与渠道商合作，以长远发展、共同发展为销售战略；扶植发展核心合作伙伴，通过共同的市场活动及培训等方式提升渠道销售能力及获利空间；扶植发展面向最终用户的末端代理，合理进行渠道布局；开放更大的销售空间，开放中型UPS给代理商进行销售。这是梅兰日兰今年为国内中小功率UPS渠道商留好的四张牌。宋飞透露，梅兰日兰此次在中小功率UPS渠道体系中不设总分销和总代理，而是由梅兰日兰直接为下游渠道合作伙伴供货，为下游渠道商留出更大的利润空间。

今年，梅兰日兰计划在全国范围内发展近百家核心合作伙伴，完成中小功率UPS产品的市场销售和前期拓展工作。为了不影响原有大机代理商的积极性，梅兰日兰首先对大机代理商进行了小机销售的引导，在对方无意拓展小机市场或介入困难的情况下，再谋求与更适合的新渠道伙伴合作。

发力中小功率UPS市场

为了向渠道合作伙伴推出更多的产品，梅兰日兰特别将UPS小机功率段概念从传统的10K以下扩展到了30K以下。同时，梅兰日兰将技术含量较低的单相产品服务交由经销商直接完成，这样一方面便于经销商拉近与客户之间的距离，另一方面也可以使经销商获得相应的利润回报。

为了集中精力拓展国内中小功率UPS市场，梅兰日兰中国公司在内部进行了结构调整，成立了中小功率渠道部，设立专职的渠道经理和独立的物流体系。宋飞甚至暗示说，为了获得更好的市场拓展效果，梅兰日兰不排除采用收购其他UPS企业的手段实现更大的市场突破。“我们不但已经推出适合渠道销售的优秀产品，并且有了适合中低端市场销售的产品，在拥有了能够直接杀入终端市场的优秀渠道商之后，我们没有理由输掉这场战役。”梅兰日兰电子（中国）有限公司高级渠道经理郭晶说。