【电脑商网专稿】在渠道中建立俱乐部并不新鲜。作为一种营销模式，俱乐部制曾经被很多厂商采用，如今仍有较强的生命力。这一点在打印机市场上表现得尤为明显。

打印机厂商和经销商对俱乐部的看法到底如何？打印机渠道俱乐部的运作效果究竟怎样？

在回答上述两个问题前，让我们先谈谈两个“小玩意”——仙丹和大力丸。我们的老祖宗对仙丹的爱好由来已久，虽然史书提及仙丹时，大多都是些负面或调侃的故事，不外乎暴死、中毒等；但仙丹这玩意从理论上来说，代表着强身健体、延年益寿，甚至是得道成仙——可以说是个好东西。大力丸在我们的记忆中则是市井莽汉混饭吃的道具、江湖游医糊弄人的幌子。不过，话说回来，大力丸这东西虽起不到好作用，但决不会给吞服者带来害处；换言之，它是个可有可无的物件，顶不济还可当个零食，供磨牙之用。

言归正传。打印机俱乐部对于渠道商来说，是能拯救他们于水火、超度他们到“仙界”的“仙丹”呢？还是可有可无的“大力丸”呢？

价格已非竞争核心因素

“在打印机市场的发展过程中，俱乐部确实起了很大的作用。”北京吾思世纪数码科技中心客户部经理李永贵在细数中关村历史后表示，俱乐部最显著的作用是吸引经销商加盟、巩固经销商队伍。该作用也是厂商最为看重的。

从众多经销商中划出一部分组成“俱乐部”，选择的主要标准是业绩。很显然，作为进入门槛的业绩压力可以起到激励经销商的作用。在成为俱乐部会员后，经销商在返点、价保、折扣以及其他资源的获取上，便可以享受到比非会员更为优厚的待遇。实际上，待遇不同才是俱乐部最大的吸引力，在商言商，商人是逐利的。有较强实力的经销商（主要是二代）较容易获得会员资格，进入俱乐部后，他们会得到厂商更多的支持，形成一种“强者越强”的局面。

“俱乐部在巩固经销商队伍，特别是核心经销商队伍方面的效果非常明显。”富士施乐（中国）有限公司渠道运营部市场总监董海晨说。富士施乐的“VICP”俱乐部成员都是在富士施乐打印机渠道中业绩名列前茅的大经销商。

2002年，三星打印机刚进入中国市场时，其总代理万海就组建了“万海俱乐部”。利用该俱乐部，在很短时间内，万海就把三星打印机做成了一线品牌。可以说，“万海俱乐部”是打印机俱乐部中最成功的。正是它的示范作用，让很多打印机厂商开始在渠道运作中采用俱乐部形式。

归结到底，俱乐部是以价格杠杆来调动经销商的销售积极性的。“随着市场的发展，俱乐部的作用在下降。”李永贵说。他认为在渠道日渐扁平化、厂商在逐步建立自己的直销体系的大形势下，大渠道商对下游的控制力在减弱，俱乐部成员在价格上的优势也在逐渐降低，“俱乐部没有以前那种吸引力了”。

不仅如此，如今，分销商其实已经不是厂商扶持的重点对象了，甚至是部分厂商控制、挤压的对象。杭州拓普数码科技有限公司总经理刘硕亮认为，随着几家打印机厂商纷纷调整渠道政策，如惠普采用RD制（区域总代制）、爱普生取消销售返点等，大分销商的角色已经改变，单纯依靠价格优势已经无法立足于市场。“价格已经不是竞争的核心因素，俱乐部对经销商的吸引力自然会下降。” 刘硕亮说。