【电脑商网专稿】渠道扁平化提出已经几年了，然而，为什么成功的例子却很少？NEC笔记本全国总代理恒昌电子总经理崔玉龙近日在回答记者提问时说：“这是由于供应链上游更多地把精力放在了物流和资金流的扁平上，而真正的渠道扁平化，应该是信息流的扁平。”

目前大部分笔记本厂商的上游渠道过于侧重与厂商的交流而并没有贴近终端，信息流没有做到扁平。“渠道商再不整合，只有死路一条”，崔玉龙在讲到当前渠道商所遭遇的困境时说，“我们既然不能改变环境，那么只能让自己尽可能的去适应环境，让自己改变。”为了真正做到渠道扁平化，崔玉龙提出了“零售式分销”的概念。该概念的核心就是指导渠道通过合理的运作机制去保证出货口(店面)、对出货口的管理和信息流的迅速传递这三个方面做到有效和快速。

据崔玉龙介绍，“零售式分销”业务是从2003年开始的，恒昌电子与其他总代理的区别在于直接面向终端店面培养零售渠道，全面提升经销商的运营能力，目标着眼于提升店面的总销售量。“我们一来给渠道商提供挣钱的产品，二来教给他们挣钱的办法，我们关注客户每天卖出多少台机器，而不是客户从我们这里提走多少台的货，这种业务模式开始实施后，便吸引了很多代理商”。崔玉龙告诉记者：“今年上半年进展的效果基本达到预期，但开展过程中的困难比我们预想的大的多，现在已达到300家销售店面。我们主要的工作是维护现有渠道，提升核心渠道的竞争力，经销商的拓展工作采用稳步不激进的方法，即先达成合作，不压货，不承诺，共享经验，平稳度过磨合期。”

同样，在发展下游经销商的过程中，恒昌电子也遇到了意想不到的尴尬。崔玉龙坦言：“经营成本的飞速增长，是恒昌电子目前拓展和维护代理商最主要的困难，尤其是疯长的物业租赁费、赞助、巧立名目的巨额进厂费，都使得笔记本电脑经销商不堪重负。对这个问题，我们还没有太直接有效的解决办法，但我们已经开始运作一项维护拓展基金，对核心代理商的日常经营进行补贴，以降低其经营风险。目前该笔费用已在杭州、新疆、大连、天津、上海等地相继实施，虽不能完全解决上述的问题，但确实使经销商经营压力减轻不少，并保障了我们产品销量的良性稳增。”

事实上，渠道实现“扁平化”的力量源泉并非来自上游，而是源自下游千千万万的中小渠道商。只有他们在转变经营模式、提升增值能力等方面取得突破性进展，才真正有助于从实质上提高整个产业链的运作效能。渠道扁平化的终极目标也绝不是所有的中间商全部消亡、上游产品供应商与用户实现“面对面”，而是不同类型商家在拥有均等机会的前提下各得其所。只要他们对客户而言具有不可或缺的价值，就能够在产业链条上找到属于自己的位置。

今年是恒昌电子的“零售渠道扩张年”，恒昌电子同时提出了要建500家核心渠道的目标。崔玉龙表示，在这一年里，恒昌电子除了实现一定的销售目标外，还将在维持发展核心代理和店面的基础上，加大渠道建设的力度，并将更加关注中国三级以上城市的覆盖，以建设多样式的终端渠道。