K.P.的时间性

另外，除了关注K.P.的内容，sales更要关注K.P.的时间性。每个单位每年都有一堆目标要实现，每个人每时每刻都有一堆问题要处理，所以，那一个问题在什么时候处理，各个问题的解决被如何地计划都是非常重要的信息。这直接决定了那些问题才是真正的K.P.，在那个时间内有效，应该在何时解决。

有时候，一些单子没能拿下来，并不是因为解决问题的能力不足，而是无法在有效的时间内解决。正如前面解决客户儿子上大学的事例，如果你说在明年能够解决，就失去意义了。而一位朋友在某垃圾处理场环保设备投标的处女秀中中标就更是极好的案例了。因为他们公司有现存的设备，能及时安装为垃圾处理场解决污染问题，而跨国公司空有技术优势，但设备要飘洋过海，一两个月后才能到达，鞭长莫及。

而另一些时候，未能夺单，是没有针对现实真正的K.P.，而把一些客户未来的问题当成了当前的K.P.。和相关人员的关系都非常融洽，而单子迟迟落实不下来，就应该好好考虑是不是在K.P.的时间性上没有搞对。笔者曾有这样的经历：陈主管明年很可能升任IT事业部的总经理。所以，他很希望A项目的启动在明年上任后，一方面更有决策权，另一方面也正好是上任后的第一把火。而现在，他的K.P.是如何顺利升职。此时，任何急于推进项目的要求无疑是误入歧途。

找准客户的当前K.P.可以考虑从以下三方面着手：

分清客户面临问题的轻重缓急；

了解其解决问题的时间表；

从最迫切的问题下手。

总之，销售之始应该在“关注客户的K.P.”，既要关注客户组织的K.P.，也要兼顾相关人员的K.P.，不但要关注K.P.的内容，也要关注K.P.的时间限定。这样，才能使销售活动有的放矢，事半功倍。