客户个人的K.P.

客户从整体上说是一个组织，但从个体上来看，客户就是一群你需要接触和打动的人。存在于社会和组织中，每个人都有自己的K.P.，都希望在解决组织K.P.的同时实现个人的目的。

很多时候，对于一个单子最后归属的影响，个人的K.P.比组织的K.P.更起作用。所以，这部分K.P.更不能被忽略。

除了最直接的物质利益外，sales还可以从两方面来找到客户个人的K.P.：

一是情感的突破口。不同的年纪，不同的时期，情感的突破口不同。年轻人急于证明自己，急于在事业上有所建树；中年人在关注事业外，也在意家庭，关心子女；而年纪较大的人则多求稳，排斥有危险的尝试。以此为参照，就可以寻迹发现其K.P.。

笔者的一个同事，在项目一筹莫展时，偶然发现重要决策人正在为儿子上大学之事发愁。为此，他专门跑回母校，联系了就读事宜，取到了客户的信任，成功夺单。个人K.P.的作用可见一斑。

二是工作的突破口。显然，每个人在组织中都承担某项职责，扮演某种角色，面临解决相关问题的工作压力。因为，一些问题的解决直接关系到他们的切身利益和未来发展。通常，来自组织的K.P.和最高领导的K.P.都将通过不断分解和落实，形成各种任务。这些任务就成为下面人的K.P.。相对而言，有关组织和高层的K.P.信息都是公开的，很容易得到。所以，从工作上考虑，就很容易找到相关人员的个人性的K.P.了。

总之，欲和客户建立起工作之外的个人关系，就要在其私人性的K.P.上下功夫。如果你始终坚持从他们的角度，想其所想，想其未想，为其分析他的过去、现在和未来，一切就水到渠成了。