关注K.P.的拜访

在一次正式的拜访中，sales需要表现自己对客户K.P.的关注和理解。在准备会面时，多从客户的角度来看自己的产品和服务，多了解客户面临的问题；在与客户会面时，少谈自己的产品，多谈客户的问题。具体来说，可以通过几个步骤来策划一次拜访。

（1）介绍

用数分钟的时间，简单介绍公司、自己和拜访的目的。基于对客户K.P.的理解，提出一个有吸引力的简单而直接的价值诉求，吸引客户的交谈兴趣。

（2）表示理解

提出一些问题来表现你对客户业务的理解。这时，客户会因为你了解他的困扰和烦恼而从心理上贴近于你。而且，由于所谈的都是他们的问题，是其关切所在。所以，就不容易出现一方大谈特谈，一方却索然无味的局面。

笔者曾因为相关产品经常拜访税务局的官员，就发现鲜有人对产品和制造商情况真正关心，一拔拔人大同小异的陈辞早令其麻木。相反，一份分析当地税收增长情况的报告总能让他们兴味盎然，乐于交谈。

（3）体现关注

然后，根据客户的问题展现你的产品之价值所在，或提出一些你认为有意义的解决方案。而且，方案应该不止一个，就象提供了一个选择题，让客户根据需要进行选择。由此，你用实际行动表现了对其K.P.的关注。

（4）听取意见

相信一句真理：“最了解你的人就是你自己。”所以，也只有客户自己最清楚自己的问题和需求。多听听客户的意见，尽可能地调整你的方案，至少尽力让你的产品听起来更切近于客户的K.P.，从这个方向来迎合其需要。