当王经理发现“涨工资”和“加提成”这两个比较“实惠”的办法都无法执行的时候，善于思考的王经理便又想到了从思想角度来打开缺口。于是他找大家来开会，或者在私下与大家分别谈心，但他发现仍然不能解决核心问题，仍然没有真正提高大家的斗志。

在文末，阮先生说“王经理并不是瞻前顾后、优柔寡断之人，但他想不出问题的结症在哪，而且他希望自己的解决办法应该是尽量完美的，并且应该是在一定时期内能持续发挥作用的。”不过，我个人认为，王经理上述的“分别从实惠和思想的角度对大家进行正面的激励和提升”的做法，恰恰证明了他只想到了“瞻前”，而没有想到“顾后”，只想到了如何正面激励大家，而根本没有想着如何通过负面激励来胁迫大家。说白了，这就需要在必要时引进一定的处罚措施，并且是非常严厉的处罚措施。

现在，让我们把目光重新聚焦到阮先生文章的第二和第三段，注意到有这样两句话：

“虽然表面上看每年都完成了任务，但基本上都是将将完成，几乎没有什么超额。”

“手下的销售人员都是有一定销售经验的，能力上应不成问题。工作态度也没有太明显的问题，并不像是很消极的样子。”

从这两句话中我们不难这样解读，既然每次都是刚刚完成任务，而大家又每次都能确保完成，工作态度并不是很消极，但也并没有多积极。由此看来，大家是有意留了一手。因为现在的业务人员也都很精，销售任务压力大，还要保证一定的持续业绩，所以，大家就有意来故意“放长线”，比如，每月的销售任务是100万，如果本月某业务员完成了150万，由于经销商款项有限和消化库存等原因，那么就意味着下个月可能只完成50万，这样的话，按照公司的销售佣金制度，有可能完成150万时的超额奖励还不抵完成50万时的扣罚。于是，该业务员便灵机一动，仍然按照每月顺利完成100万来给公司交差，所以我们才看到了大家每个月业绩都不温不火的尴尬局面。这种花招伎俩，在面向代理商而不是直觉零售终端的营销业务中屡有发生，非常常见。

因此，我个人建议王经理在接下来的工作任务分配中，按照一定的惯性增长幅度，适当地提高销售任务要求，对仍然能圆满完成的，给予一定奖励，对于不能完成的，则根据其典型性而严厉处罚，以儆效尤。

此外，还有像将各业务员进行部分区域对调或换岗，或者从客户那里了解每个业务员的客情关系维护效果然后进行奖罚，说白了，就是当发现用经济手段不好解决之后，能够站在“讲政治”的高度来对大家进行激励，这些都不失为销售管理好办法。

更多精彩智慧，还请大家来共同挖掘吧。

我不是教你坏，你也别怪我黑。

（本文为张会亭为《销售与管理》杂志2006年第七期所做的案例点评文章。）