【电脑商网专稿】方案商应该好好思考一下，各厂商纷纷推出的渠道政策对他们到底有些什么影响。高峰期时，思科、惠普、IBM、赛门铁克等这些大厂商忙得不可开交，纷纷调整渠道政策。其实，他们根本都是忙着同一件事情——让方案商多卖自己的产品、少卖竞争对手的产品，给自己多争取一些市场份额。

    这就给方案商提出了一个难题：在此环境下，如何才能保证为客户提供最佳的解决方案？当然，每家厂商都会信誓旦旦地承诺，他们提供的产品是最佳选择。而且在修改渠道策略时，他们都会保证将有利于改善方案商的业务。

    这样，所有大厂商就都面临着同一难题——如何克服“平均法则”、击败对手脱颖而出呢？

    虽然所面临的问题相同，可是各厂商还是以各自不同的方式进行着渠道变革。不过，谁也不可能提供出绝对最佳的渠道政策，因为他们都是向着同一个特定的方向努力。比如，思科推出可托管服务的同时，IBM正努力帮助销售处于停滞状态的合作伙伴重新激活业务，而与此同时，赛门铁克正小心翼翼地与Veritas进行着业务整合。

    以惠普为例。多年来，惠普一直竭力鼓励合作伙伴，让其销售解决方案时，尽可能多地囊括惠普的产品。尤其在渠道总监John Thompson的指挥下，惠普更是提出很多折扣政策，以奖励那些把惠普电脑和配件、服务进行捆绑销售的合作伙伴，以及那些成功销售纯粹惠普解决方案的伙伴。

    不过，要打动惠普的合作伙伴，也需要充分而合理的理由才行。比如，方案商努力推销惠普的StorageWorks Rapid Backup，主要是因为这款产品要比同类产品出色。因此，尽管Thompson详细规划的渠道政策反响良好，但最终还是要以强有力的产品线为后盾。结论是：对于众多方案商而言，也许惠普可以给你大把撒银子，但如果你不能从心底里认可惠普的产品，那最好还是不要把这些产品推销给顾客。

    迄今为止，关于惠普新近修订的渠道政策，惠普的竞争对手对此反应到是很平静。要知道，如果惠普的新政策开始启动，这些公司肯定要丧失一定的市场份额，甚至损失掉一些渠道合作伙伴的支持。

    那么，赛门铁克、思科、IBM的反应是否意味着他们胜券在握，而无需担忧惠普呢？当然不是。这些厂商（还包括富士施乐、EMC、Sun等）需要强调的并非是其渠道政策如何优越，而是其产品具有独到之处。这些厂商先期需要进一步强化宣传其产品信息和市场策略，之后再来商榷渠道问题也不迟。（梁雪静）