本期主讲

刘如
联强国际（华北区）总经理

我讲述

绝对“承诺”

    【电脑商网专稿】多年前，全球物流业的老大联邦快递因为一件事而名声大躁：速递员在给一个普通客户运送紧急函件的路途上，遇上了罕见的大洪水，客户几乎都绝望了，但联邦快递的速递员却在规定的时间赶到了——他租用了直升飞机。联邦快递做了一次“赔本”买卖，但他们对客户的承诺却赢得了更多的潜在客户。

    联强是某一大品牌打印机耗材的分销商，与其他分销商分别包销不同型号的产品。对手由于业绩压力经常给代理商折扣，而原本利润就很低的我们不希望这样做，于是没有跟进。开始时，客户非常不理解，认为别人给了折扣，你们就应该给。我们在耐心解释的同时，仍然坚持不给折扣的做法。销量最初会有一定的影响，但后来客户就不愿意和其他分销商合作了，而是增加了对联强的采购量。原因是什么呢？

    对手不断增加折扣点，表面上对代理商有好处，但实际上使“先一步吃螃蟹”的人吃了亏，因为你今天进了货，明天可能有更深的折扣出台，比你晚进货的竞争对手，价格可能比你的还好。这使渠道伙伴不断有被欺骗的感觉，最终造成市场价格非常混乱，大家谁也没能赚到钱。虽然其他分销商有给渠道伙伴折扣的承诺，但其内容却处于不断变化中，而这是所有渠道伙伴都不愿意看到的结果。