【OKSALES专稿】台上的那个女人频频和阿桶眼神交互。

这女人看阿桶的动作绝对是一种习惯——领导的习惯。有经验的领导在讲话时都非常在意听众的状态，讲到谁时看谁，用眼神做沟通，会让下属被重视感油然而生。这女人就是一位有经验的领导。

作为大会的主角，这女人在发言时频频提到思普达，提到阿桶，让观众注目的焦点一次次从台上转移到台下。阿桶不是女人的下属，而是合作伙伴，然而这样的细微和细致让阿桶很是受用。这女人人称刘姐，是执掌京城一家大型百货的“帮主”，算是思普达用户之中的稀缺资源。

慧眼识英雄

 七月流火，人们一出门就能享受到免费的“桑拿”，进门也能立刻体验到从蒸笼到冰箱的那种冰爽感觉。3年前，在同样的流火七月里，阿桶在办公室的冰爽世界里第一次见到刘姐。

刘姐一直在思考——旗下商场如何在所处商圈中做出特色，找到差异化的“蓝海”。有人曾经建议搞信息化，但这个词在当时的商场圈里虽时髦但缺乏力量，真正敢于实施的企业并不多。但刘姐觉得可行，经过一番论证，招标书发出去了。

思普达是第六家接受刘姐“面试”的IT服务商。在见刘姐之前，阿桶做了充分的市场调研。“探子”报回的前方信息让阿桶心里一凉——其他五家公司的报价出奇的低。这让阿桶很郁闷：“都有什么底子啊？敢这么玩儿价格？这不是乱来吗！”

拼价格还是做关系？项目经理的二元选择到了阿桶这儿，立马吃了闭门羹。退，退出桌子底下的较量，退出价格的泥潭，持负责任的心态和公道的价格上阵，诚恳地以合作伙伴的视角看待这次商机。

刘姐当初在看思普达标书时那种挑剔的眼神和谈报价时斟酌的语气，都让阿桶感到一丝紧张。幸而，最终，刘姐满意地笑了……

弦断知音听

台上刘姐的目光再次寻找阿桶，她此时谈及的正是6年前让阿桶感到惊喜的心路历程，“当初我们为什么选择桶总所在的思普达？因为我认定选择合作企业不是看一本标书就行了。桶总自己懂技术，懂计算机，更懂财务。其他五家公司的资历都比思普达高，报价都比思普达低，但是我们最后并没有选择他们。”

刘姐突然停止了讲话，环视着全场，她知道这时候的停顿会让自己的讲话更具吸引力，“6年后，当初的六家只有思普达和另外一家还活着，其他的全消失了。我们认识到了，找到能长期合作的伙伴是重要的，但更重要的是让你的合作伙伴能够长久生存下去，他们需要足够的生存空间，这是作为合作方的责任。”

刘姐说到这儿，又看了眼阿桶，阿桶心里一热，这不是因为老刘关注的眼神，而是这句暖人心肠的话儿。

前几年与刘姐的合作非常愉快，但也闹了一些别扭。开始时，商场的系统每出现一点问题，阿桶的手机总会及时响起来：“你们的软件出问题了，赶紧过来解决！”即使思普达的工程师已经在路上了，电话还会一个接一个地飞过来。阿桶郁闷了，“我们是说过提供7×24小时的服务，但北京的路况谁管得了，我总不能让工程师坐飞机过去吧？”

很多时候，确实是软件有一些问题；但更多时候，却是操作员误操作的问题。上门次数多了，项目经理光头冯开始跟阿桶商量是不是向刘姐要求提高服务费用。想了很久，阿桶决定还是维持目前少得可怜的那所谓“服务费”。阿桶不进反退，看的是长线。
私下里跟刘姐一块儿吃饭、打高尔夫时，阿桶瞅准时机，隔三差五地把这笔服务账算给刘姐听，再笑着说：“刘姐，我们可是在做赔本生意啊。”

终于有一天，光头冯兴奋地冲进了办公室，“桶总，刘姐的CIO给我电话了，说让我去谈谈加服务费的事儿！他们还真地道。”阿桶笑了：“不错，地道。”

该来的总会来

刘姐的发言再次拉回了阿桶的思绪，“现在我们每次上新系统的时候还是会跟桶总谈折扣，但绝对是在一个限度之内。作为客户，在和IT服务商合作后，很大程度上就不再是上帝了，这时候，桶总的公司才是上帝，因为我们需要他们提供持续的服务和支持。我们支付的费用其实就是在维持上帝的生产、维修和培训费用——要知道，桶总这位‘上帝’如果支撑不住了，给我带来的损失可绝对不是现在这么多……”刘姐的临时发挥引来了台下一阵愉悦的笑声。

在台下频频点头的阿桶心里一阵感动，眼睛甚至有一种湿润的冲动。

“上帝”哭了。