【电脑商网专稿】恒昌开拓科技有限公司是国内较早开发IT产品连锁零售业务的经销商之一，曾几何时，恒昌连锁体系壮大的速度让人惊讶，早在2004年，IT媒体就赋予其“IT零售专家”的称号。而近两年来，恒昌放慢了发展脚步，店面数量一直保持在50家左右，较前几年未有显著增长。

    恒昌开拓科技有限公司市场部总经理田旭表示：“发展扩大需要勇气，更需要资本和条件。恒昌不想冒进，走每一步之前都要考虑所承担的风险及利润问题。管理的节点越多，管理成本就越高，如果管理制度不完善，流程不规范，成本就很难控制。”只有认真分析、探讨自身能力，才能保证每个连锁店都能得到良好的发展。

审时度势

    恒昌认为，厚积才能薄发，把握好自身能力与市场发展的协调性至关重要。因此，恒昌近两年一直把“要质不要量”作为经营的指导思想，实施了改造公司信息化平台、打造全新经营模式、建立全新店面形象等措施。

    随着国外的零售巨头进入中国市场，竞争更加激烈。而从零售市场自身的发展状况来看，随着卖场租金的提高，各种经营成本也随之增加，小规模经营将很难保证盈利。综合上述原因，2006年，恒昌重新调整了经营思路，将扩张作为下一阶段的工作重心。

    “这是有可行性的。”田旭说。从IT销售渠道的发展趋势来看，渠道扁平化早已成为一种现象。各个厂家都在积极向终端靠拢，纷纷投入资源建立各种品牌店、体验中心，这使得零售商的发展机遇越来越多，如果能够充分借力并善用厂商等上游资源，便可以获得超常规的发展。

    基于对市场形势与自身情况的判断，恒昌制定了如下工作方针：
其一，正确使用厂家资源，让恒昌与厂商的互动能够真正产生合力，双方共同挖掘市场，实现共赢。

    其二，树立全新品牌形象。经过多年的发展，虽然恒昌在IT业内已经有了一定的影响，但在行业外的影响力还远远不够，顾客未能“慕名而来”，说明恒昌本身的品牌宣传力度不够，品牌建设势在必行。

    其三，放眼全国，伺机扩张。零售连锁企业只有具备一定的规模，才有可能降低成本。恒昌目前拥有53家店面、11个分公司，这是远远不够的，很多具有市场容量的区域还未开拓，即使在已经进入的区域，也有很大的市场潜力等待挖掘。因此，扩张必将是恒昌2006年的一个重要主题。

    其四，“全心全意为顾客服务”，即建立以客户为中心的销售模式。例如，改造店面环境，让顾客更舒适；采用顾客最需要的推介方式；给顾客一个安全的保障，使顾客不再担心购机“被黑”等。

借暑促发力

    新的策略往往需要一个适当的切入点。田旭认为，暑促就是恒昌贯彻全新经营思路的一个很好的机会。恒昌决定将今年的暑促与品牌建设相结合，具体地说，即恒昌要借暑促的机会宣传自身品牌。当然，这仍需要借力上游资源。因此，今年暑促期间，恒昌将与英特尔及诸多笔记本电脑厂商携手合作，以英特尔双核笔记本电脑为主打产品。

    暑促期间，由英特尔出展柜等费用，相关笔记本电脑厂商则会在价格方面让利消费者；恒昌在其全国的24家主力店面建立了英特尔双核笔记本电脑体验区，共有海尔、NEC、惠普、Acer等厂商的11款主力产品参与活动。其中最为抢眼的是海尔W62笔记本电脑，该产品原价为7999元直，暑促中降到6499元，可谓物超所值。

    同时，恒昌会加大广告投入力度，并将在全国10个城市与英特尔和各家PC  厂商联合进行路演。

    恒昌有信心让参与厂商得到利益。厂家拥有强势的零售商在终端销售，就能保证产品的销售通路保持通畅，而零售商结合厂家在终端扩大规模，也会得到发展。同样，由于零售关注度的提高，卖场自身的价值也随之提高，增加获益。这是一个三方都受益的事情。

    “今年是零售年，我们既整合了各方资源，又提高了全国各店的协同性。因此，我们相信，这次暑促一定能够有所突破。”田旭对本次暑促充满信心。

    据悉，这一活动拟于7月中旬全面启动。在此期间，恒昌也会有部分台式机与数码产品同时进行促销，但主要仍是英特尔双核笔记本电脑。