【电脑商网专稿】商用PC的创新源泉来自于客户创新应用需求”惠普（HP）信息产品及商用渠道集团(PSG)商用台式机业务部副总裁周信宏这样表述惠普商用PC的创新之道。

    在台式机产品线，创新似乎一直只是消费类产品的“专利”，因为个性化的产品才可以吸引到眼光越来越高的消费者，而商用台式机似乎只要有稳定的性能、性价比优势就可以得到客户的认可。

    但是，这一情况正在悄然发生着改变。随着行业市场的成熟，已经有PC厂商认识到创新正在成为突破商用市场同质化竞争迷团的利刃，同时也是与笔记本电脑竞争的武器。

商用PC亦应创新

    目前不管是全球市场，还是国内市场，笔记本电脑的增长幅度都已经超过了台式机的增长幅度。在此背景下，相关调查机构的数据显示，2006年第一季度，惠普商用PC的市场增长速度为市场平均增长速度的三倍，第一季度的环比增长率为市场最优。周信宏将惠普商用PC取得这样的成绩归功于创新性的产品所带来的增长动力。惠普认为，商用台式机的创新最重要地是考虑用户需求，从各类行业用户的需求出发，提供最适合用户需求的产品。

    商用PC的创新应该包括那些内容？周信宏认为，除了满足不同行业客户对外形的要求外，硬件、软件的相关应用等方面都应该有所创新。

    作为一家全球企业，惠普在经济发达地区的客户经验为他们在中国市场进行产品研发及市场开拓提供了很多好的借鉴。惠普发现，商用客户的个性化需求更多地是体现在商用客户对配套软件及服务的需求。现在，客户越来越将应用、软件及服务作为考核的重要标准。例如，越来越多的商用台式机客户非常关注产品的安全性（这不仅包括产品的应用安全，同时也包括产品配件的安全）。很多学校一直比较头痛电脑键盘鼠标的安全问题，这些配件一旦丢失，重新配置的流程比较麻烦。惠普针对这一需求，设制了键盘鼠标锁，将键盘、鼠标及其缆线一起“锁”住。其独特的智能卡键盘，也是针对客户的硬件安全需求而设计的。此外，有些客户会同时需求多种软件，而惠普可以根据客户需求，提前预装所需软件，以减少客户的时间成本。

四大策略促增长

    目前，惠普PSG集团面向渠道所推出的市场策略大致可体现在四个方面。

    首先是捆绑销售。借助惠普全球研发机构的力量，惠普已经发布了很多有创新性的产品，例如，惠普三合一安全锁、壁挂式安全套壳、SmartCard安全智能卡等，惠普PSG集团将根据行业客户的不同需求，把这些创新产品与原有的商用台式机进行捆绑销售。目前，惠普商用PC的部分渠道已经开始了这种模式的操作。

    其次，惠普提出“向上销售”的概念，其行业客户可以申请将原本期限为一年时间的服务升级为三年服务或者五年服务。周信宏认为，这种方式能够帮助惠普的渠道商获得更多的增值利润。

    再次是面向行业用户推出各具特色的解决方案。例如在瘦客户机产品线上，惠普可以应客户需求，设计禁止QQ、MSN等个性化软件的方案；而在对产品硬件安全要求较高的教育行业，惠普可为客户提供带“安全锁”的软件解决方案。周信宏表示，解决方案在瘦客户机市场中应用较多，而这一市场也正是惠普商用PC今年下半年及2007年的重点战场。

    最后是产品组合式销售。目前，产品组合式销售的市场主要集中于三、四级城市及大型行业客户群。在三、四级市场中，受制于渠道商的数量、规模等因 素，他们大多同时代理了好几条产品线，产品组合式销售有利于渠道商更好地满足客户的需求；而大型用户则是因为其需求的复杂性，往往会对全线IT产品都有需求，一站式销售既能满足这类客户的需求，也能让有实力的大型渠道商得到更多的利润。

    周信宏表示，要想在商用PC市场的激烈竞争中突围成功，既需要有创新的产品与应用，同时也需要足够的产品广度，而这两点惠普都已经具备，因此，对未来的商用PC市场很有信心，而他今年的目标是让中国惠普商用台式PC销量增加30%。