创新点睛

刘艺
沈阳龙一科技开发有限公司  总经理

    销售人员应成为“职业化”的销售人员。
    服务应着眼长远利益，更持久、更便利的服务对中小企业用户来说具有一定的吸附作用。

    【电脑商网专稿】在IT采购中，中小企业十分看重经销商所能提供的服务。沈阳龙一科技开发有限公司正是抓住了这一点，从而赢得了商机。

持久服务留住客户

    沈阳是我国的重工业基地，这些大型企业也带动了关联行业的发展，原材料加工、零件加工等制造业发展很快。同时，因为临近韩国和日本，沈阳的外企也很多。丰富的企业资源，为IT产品经销商提供了良好的发展空间，不过这里的竞争也很激烈。为此，龙一根据中小企业看重服务这一特点，率先提高了自己的服务能力。

    对于送货上门、及时上门维修这些服务，龙一要求自己做得更持久。一次，龙一的一个老客户出于成本考虑，从一家报价比龙一更低的公司采购了一批电脑。沈阳龙一总经理刘艺知道这件事后，没有追究销售员的责任，而是继续与客户保持沟通，促销信息通知、客户回访照常进行。结果，不久之后，这家企业再次采购时重新选择了龙一。原来，那个客户离沈阳比较远，那家经销商不仅不提供上门送货服务，每次电脑报修也得不到及时服务。“事实上，客户如果有一次不与我们合作，也正好可以将我们的服务与其他公司进行比较，如果我们做得好的话，他们下次还是会选择我们的。”刘艺说。

    不仅如此，龙一还提出了“多店面联保”的服务。龙一在沈阳三好街有三家店面，客户在一家店里购买电脑之后，如果出现质量问题，可以到三家店面中的任何一家报修。这一服务承诺是很多公司无法给予的，因为对公司的管理有较高的要求，这已成为龙一的服务特色。

    在售前服务上，龙一会根据不同行业的应用特点，有针对性地进行产品推荐。以制造行业为例，因为工业设计对显卡要求比较高，同时注重产品稳定性，所以，龙一会推荐配置较为高端的产品来满足客户需求。而在另一个龙一的优势领域——连锁教育机构，因为之前这些机构多采用组装机，所以中低端产品比较受欢迎。同时，因为大多数中小企业没有专门的IT人员，联想扬天的“一键杀毒”等安全防范功能、系统内核智能修复等系统管理功能对他们都很有吸引力。“我会跟他们算一下账，从产品性价比、解决实际问题的功能应用、人员费用等方面进行比较，通常他们都能认识到，采购我们的产品是划算的。”刘艺说。