【电脑商网专稿】如果希望得到方案商的订单，你需要把方案商看做是你的客户，而不是一个经销商。把你的注意力集中在如何支持和发展他们的业务，而不是如何用电子邮件填满他们的收件箱，或者用一些佣金和激励方法分散他们的精力。

    下面的这些建议来源于一些方案商的切身体验。你需要做的是——

    引起注意并提前作好计划：出席行业性的会议，拜访相关的方案商，参与合作伙伴之间的商务会议。要知道，这些会晤的作用非常重要。

    提供技术资料和广泛的支持：提供对第三方技术资料的访问，支持并对公众提供广泛的销售支持。

    加强对最终用户的营销支持：对用户进行按需定制，对用户进行技术培训，这些营销之外的附属工作会加强品牌的凝聚力。

    提供完善的培训和技术支持：要证明自己的产品是非常适合于用户需求的，购买自己的产品会得到相应的好处。最重要的是，你需要说明销售自己的产品如何能使增值经销商获取更高的利润。

    让客户熟悉自己的产品规划以及产品定位：制订并共享产品路线图，保证产品定位的连贯性。

    提升技术等级：如果需要某个技术授权，只要企业负担得起就一定要及时获得。尽早投入资金，提前得到该项独享技术。

    你需要避免的是——
   
    使用销售佣金和激励制度：这可是老套的方法了。佣金制不会达到长远的效果，并且很多方案商并不希望整个销售团队参与分享利润。

    过度追求领先地位：你应该把注意力放在如何帮助方案商销售更多的产品、吸引到更多新的用户、对现有的市场和技术进行突破等方面，而不是其他。

    夸大宣传：你需要以诚实的态度开展业务，并准确宣传产品的功能。

    发送令人厌烦的垃圾邮件：如果希望引起注意，可以听取顾问的建议或者通过电话方式进行沟通。（江南）