【电脑商网专稿】忠诚，这个词按其定义来看很简单，但在高科技世界中，验证任何一个伙伴的忠诚度其实并非易事。

    在美国权威渠道媒体最近的一次调查中，有52%的方案商说，他们宁愿保持与供应商开放的关系（即供应商鼓励方案商销售自己的产品以及其他供应商的产品）；有49%的说，如果可能的话，他们更喜欢把某一特定供应商的特定技术、产品作为重点。  

    但最终，方案商是否选择“独家经营”取决于许多因素——其中包括方案商提供解决方案的类型以及方案商所属行业的特性。

    Henry Cheli是方案商Herkimer公司的主席，他只用思科公司的硬件来开展IP电话业务。“我们可以按这种方式做到最佳，如果客户要求使用不同的产品，我们也不一定会听从，因为我们认为客户的要求并不是最好的。”

    但整合从终端到终端的IP电话解决方案，有些客户需要的东西往往思科不能提供，比如一些应用软件。在这种情况下，Cheli会尽量寻找思科推荐的供应商或过去与他合作过的供应商。所以简单说来，他愿意而且会一直是思科的专卖伙伴。

    对于Newport Beach公司的主席Robert Swanson来说，专卖则是个禁忌。作为顾问咨询行业，其公司往往需要独立地进行硬件和解决方案的评估。忠于特定的供应商，会危及他的中立。“光说你独立是不够的，你要确实做到这一点。”Swanson说，“大部分顾问业务最后都会形成硬件、软件产品的购买。口碑最终是会传出去的。”

    对许多人来说，忠诚是双向的。Northbrook的主席Jeff Burgess一直和惠普紧密合作，他认为，供应商向方案商敞开大门，期待一定程度的忠诚度是相当合理的。

    惠普为方案商带来了潜在的销售机会，“任何人都不应该再同时卖其他产品。”Burgess说，“如果由惠普带来的客户回来找我们，那我会回头与惠普接触，询问他们是否知道这些客户的需求。我的态度是，这个客户并不是我们的，而是惠普的客户。” 
Burgess也出售其他供应商的产品，包括联想、思科。但对任何特定客户，他尽力保持对带来生意的伙伴的忠诚。

    Oconomowoc副总裁Rich Shovick说，从统计学的角度来看，我们不能只卖一个供应商的产品，“如果惠普能保证我在两个州的生意，或者至少在一个州能有足够的生意可做，那么我就只卖惠普的产品。”Shovick说，“如果惠普能做到，我甚至可以每天都戴上一顶惠普的帽子。”（李晓辉）