中小企业市场是一座富矿，也是一摊难以捡拾的碎银，它波光淋漓的外表下潜藏着太多难以言尽的沟坎，稍有不慎，便要触礁。

　　是的，越来越多的IT厂商认识到，中小企业有大量未满足的信息化需求，可是很多人触礁后才知道，中小企业的确需要信息化，但信息化并非他们的首要需求，中小企业真正想要的是利用信息化工具提升他们实实在在的运营绩效。表面上，中小企业的老板们似乎抠的很，不想有过多的信息化投入，可实际上他们是不见兔子不撒鹰，只要他们算计得出投入能带来高额的绩效回报，他们绝对义无返顾。

　　这是一个有着极大戏剧性反差的市场格局：一方面IT厂商总在抱怨中小企业需求不够，产品卖不动，另一方面中小企业却抱怨着没有合适的产品和方案解决他们的信息化需求。为什么会这样？不要再抱怨客户了。客户绝对没错，错的只是我们自己。如果我们果真能设计恰当的市场策略锁定急需我们产品的客户，中小客户会拒绝我们的雪中送炭吗？　　

　　策略一、重点市场重点突破

　　永远不要奢望将所有中小企业客户一网打尽。中小企业多变的企业规模、多变的信息化需求、多变的区域分布、多变的采购规格等决定着中小企业客户是一个高度分散的市场，同时也是需要进一步细分的市场。细分的标准有很多，对于中小企业客户，我们没有必要引入繁复的人口统计变量与心理行为变量进行深度细分，一般比较有效并且常用的标准会有四个：地域、行业、成长阶段、企业类型。

　　中小企业是金矿？我们并不否认，但究竟哪些才是摸得着看得见的呢？根据四大标准细分之后，我们发现，如果IT厂商将资源与精力先期集中于改制后的国企、开明的民企、全球化下的中国三资制造企业、有高度供应链需求的流通企业和多处布点不断进行业务扩张的企业，所产生的效果将是事半功倍的。

　　有信息化需求并做好准备进行投入的，首要条件就是中小企业领导层必须是一个开明开放的管理团队，如果老板坚持“作坊式”的管理方式，IT厂商纵是喊破喉咙也是枉然。因而改制后的国企和开明的民企会是一个极富潜力的考虑。三资企业由于有外资注入，对信息化管理有着先天性需求，理所应当在优先考虑之中。

　　其次行业特性与企业所处成长阶段对信息化的需求，也会促使一些企业做出信息化选择，比如流通企业和一些业务地域覆盖范围较广的企业。流通行业的发展当前已不仅是流通终端企业的事情了，它已经上升为了全程供应链的迫切需要，而于IT厂商来说的极大机会是，这个行业的信息化基础很薄弱，潜利空间非常大。

　　当然，在发展初期，囿于资金、人力与渠道网络铺展的缺陷，IT厂商应将市场的焦点聚焦于一些中小企业集聚的市场，如珠三角和长三角地带，以及沿海周边地区。比如联想扬天在产品推广时，就将造势的重心集中于了中小企业群集的温州。