第三步：情绪调动

　　“嗯，这个我明白。可是，我到底不是医生。医生有其他一些公信力，我们没有。”冯铭觉得李丹讲的固然有道理，但真正做起来，恐怕还是很难的。

　　“对。所以我们要有其他一些销售技巧在里面。请问，保健品服务的是什么？”

　　“人：人的健康、人的身体。”冯铭觉得这个问题实在有点白痴。

　　“对了。关键在就在这儿。人跟动物最大的不同，就在于人是有情绪的。保健品的销售关键在于和人的情绪做工作。众所周知，客户只会出于两种理由进行购买：1、为了追求更大的快乐；2、为了逃避痛苦。我们就要在这两点情绪上下功夫。一方面加强客户对美好生活的向往，另一方面加强痛苦的程度，让客户尽快做出购买决策。”

　　冯铭在纸上画下了两个表：

情绪	对销售的作用	手段	案例
煽动正面情绪	客户对健康的向往，对美好生活的向往，对他人健康的祝愿	1、举例子：“谁用了这个产品，效果很好。”这个谁最好是客户认识的人2、讲故事，通过视频、宣传资料向客户描绘如果使用该保健品，客户生活该有多么美好	太太静心、参茶
负面情绪恐吓	利用信息的不对称，加强客户对病症的害怕与恐惧，最好让痛苦显而易见	1、提问题：强化客户解决问题或困难的意愿促成交易，如“如果你对病症置之不理，结果会怎样怎样”2、举例子：“谁一直拖着没有及时诊治，结果如何如何。”可以在平时准备剪报。	螨婷

　　第四步：异议排除

　　“那要是客户的反应跟我们设想的不一样怎么办啊？”冯铭挺认真地把这个表抄记在自己的笔记本上。同时提出了自己的下一个问题。

　　“对。这是我们刚才的案例中没有遇到的情况。客户异议的处理。在这种情况下，你得具体情况具体分析。客户为什么没有跟着你的步调走，或者客户真正的抗拒点在哪里。当然一般来讲，最大的可能性，是你跟客户的信任关系没有建立起来，是你在火候还没有到的时候就开始了一些不适当的引导。”

　　“保健品直销中的客户的异议处理和一般的客户异议处理是一样的。

　　1、 你要分析客户异议的真正目的是什么？问题在哪里？

　　2、 决定用什么方法来处理。对于客户明显是为了显示自己的异议，你可以置之不理；对于成交的障碍性异议，你要快速在脑海中回溯，找到问题的真正的根源，从根本上解决问题。

　　第五步：快速成交

　　“众所周知，销售的最后一脚就像踢足球的临门一脚一样，是成败的关键。保健品的销售和其他商品的销售不同。它不是属于生活的必需品，客户在走了之后一般也不一定会回头来再进行购买。即使他下一次再改变主意决定购买，也不一定是找你。所以，打铁一定要趁热。而趁热的关键在于客户情绪的调动。”

　　李丹指了指第三步：情绪调动。

　　“在这个阶段，情绪调动仍然是快速成交的关键。一般来讲，尽管在第三个步骤：情绪调动中我们会建议你同时推动客户正负两个方面的情绪，但是在最后的成交阶段，我们建议加强正面情绪。因为只有记忆往往是最近的最有效。以正面情绪结局，会给客户留下美好的购买印象，他们才有可能返回来进行交叉购买或重复购买。怎么样加深客户的正面印象呢？方法是在客户的购买价值上进行加法创新：

　　1、 商品价值的转化：保健品可以同时作用于几方面的症状，让家人生活更好更安康。

　　2、 使用范围的扩大：你买回去，不仅可以自用，全家都可以用，保健品在自用的同时也负担了礼品的作用。　　

　　“恭喜你啊，冯铭同学。今天的学习到此结束。你今天的学习，是历史性的第一步。其作用等同于阿姆斯特朗跨上月球的第一步——这是你个人的一小步，可是你以后发展的一大步。关键的问题是，你要活学活用。记住最重要的一点：你面前的这个客户、这个活生生的客户、以及他的需求才是最重要的。我们销售的，不是保健品本身，而是保健品向客户提供专业的健康解决方案。通过这个解决方案的提供，为他人营造健康、幸福、美好的生活。”

　　冯铭笑着握着李丹的手，心里充满了快乐、自豪和跃跃欲试的冲动……　　

　　原文刊发于《经贸世界》

　　钟震玲：现任海文新世纪文化发展有限公司企划总监，国内第一本关注心灵成长的杂志：《心灵成长》责编。研究方向为将心理学应用成果与商业管理、营销、销售等融合，为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心理成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。欢迎联系：karenzhong111@126.com