冯铭最忧虑的问题在于：如果是产品本身的问题，那为什么有的同事的成果那么好呢？他如何在保健品直销中找到适合自己的销售方式、套路？以及，有没有可能找到专属于他个人的系统保健品销售方案，来而一劳永逸地解决他在保健品销售方面老大难问题呢？

　　正好公司内部成立了“一帮一”互助小组。冯铭非常幸运地和销售明星李丹分到了一个组。冯铭决定好好向李丹学习、学习。　　

　　“冯铭，跟着我，有肉吃哦。”李丹是个热心人，笑着跟冯铭说。“这次，咱们来点简单点的。五步，只要你能掌握好这五步，我包你业绩芝麻开花节节高。”

　　“五步？你保证？”冯铭不是太相信。

　　“不信？咱练练。”

　　说话间进来一位年龄约三十多岁的男士。他直奔柜台：“拿一盒XX牌的药。”

　　“好的。”李丹并没有提出更多的问题，把药拿给了客人。“我以前也给我妈妈买过这种药。讲真的，效果还真不错。”

　　客人看了一眼李丹，笑了笑，没接腔。“它主要针对中老年病人的一些心血管方面的顽疾，服用后见效快、疗程短。而且价格适中。我妈以前也指定要买这个牌子。不过……”关键时刻，李丹收了口，指着收钱台：“你这边付款。”

　　“对，你说的挺对的。我妈一直就特别信赖这药。没什么问题吧？”

　　“也没什么大问题。也就是偶尔有点小问题。我后来带她去医药看了一下，跟药物的关系不大，年龄大了嘛，药物刺激是有点不能接受。”

　　“哟。刚才我一听你讲这药的效果我就觉得你懂行。来，跟我说说。”客户着急了。

　　前后不到十分钟，冯铭眼睁睁地看着在李丹在客户的感谢声中卖出去了一堆产品。

　　“兄弟，服了。十分钟成交。快讲来听听，五步，哪五步？你怎么这么快就走了五步呢？”客户一走，冯铭就激动地拉着李丹，似乎看到了自己销售业绩的光明前景。　　

　　第一步：锁定客户需求

　　“刚才我第一步做了什么？”李丹开始向他的“学生”提问。

　　“你试图跟他搭腔。”

　　“对，你看了表面现象。不错，我是在搭腔。其目的在于锁定客户需求。从刚才那个客户来看，他的保健品不是买给自己的，而是买给别的人。保健品一般有三种用途：1、礼品；2、自用；3、家人用。这三种功能所产生的需求是不同的。我们现在来讲讲如何针对客户需求进行销售。

　　“礼品类的需求主要是：1、包装精美；2、感觉高档；3、普及功能。这个时候，你只让客户看看保健品不是够的，最好能让客户亲手摸一摸。你知道，我们人体有五官：看、听、嗅、尝、触。让客户的五官接触保健品越多，他的印象就越深刻。客户把保健品当成礼品送出去的时候，由于不是自己使用，就会有担心。如何消除客户的担心？需要直销人员支持客户加深对保健品的好感。让客户越能接受保健品，客户购买的可能性就越高。”

　　“自用类的保健品需求不同，客户在这方面的述求顺序一般为：1、对症下药；2、价格适宜；3、方便实用。在这个时候，我们要强调的是商品的效用。其实家里人对于客户来讲也是自己人，包装不用花巧，最重要的是功用。”

　　“那我怎么样锁定客户需求呢？”李丹觉得冯铭真是厉害，一张嘴就一套一套的。

　　“简单来讲，跟中医一个道理：望、闻、问、切。客户一进来，你要先看这个客户的神态、表情、动作，闻一下他身上有没有什么特别的气味，例如药味或医院的味道，这也是主动收集客户信息。但是这还不够，你要主动和客户答讪，了解他们需要什么，是上面三种需求的哪一种。或者，我们的保健品主要可以满足以上需求的哪一种。这就需要你‘问’。最后‘切’出客户购买的真相，才能有的放矢地进行销售。”　　

　　第二步：专业角色塑造

　　“冯铭，你上过医院吗？”李丹忽然向冯铭发问。

　　“谁能没个小病小痛的呢？”冯铭觉得李丹问的问题真怪。

　　“那医生让你接受什么治疗方案的时候，你会提出反对意见吗？”

　　“那哪行啊？要真能那样，我还看什么医生啊，自己买点药吃不就行了吧。”

　　“那要是你家里人病了，你陪着看医生，你会跟医生讲：‘你这药开的太贵了，我跟你商量商量，换个药吧’这种话吗？”

　　“那绝对不行。哪能拿健康开玩笑了。”

　　“你这样想就对了。你要相信，你所有的想法和客户所有的想法是一致的。所以，这就是我们要做的第二步：专业角色塑造。成功的角色塑造，将让我们像医生一样让人无法拒绝。要达到这样的效果，你就需要：

　　“1、做足准备功夫：对各种药品，尤其是我们保健品的关联药品的功能了解更充分全面。这些药品主治哪方面的病症？得了这些病的病人主要有哪些症状？哪些方面会更严重？药物主要解决哪些方面的问题？优点是什么？缺点是什么？这样，既是你跟客户的谈资，也是你销售的催化剂。

　　“2、向客户提供专业的建议。向客户提供专业建议的前提是：客户已经开始信任你。这种火候的把握，在于你要仔细观察客户的肢体语言、声调、语速等。如果你发现客户的肢体语言越来越放松：原本握紧的拳头张开、僵硬的手臂松开、肌肉不再僵硬，或者客户的语调由一开始的紧凑、不自然慢慢舒缓下来的时候，语速也跟你越来越接近的时候，你就可以开始向客户提供专业建议了。