【电脑商网专稿】自从联想服务器5月30日在北京成功发布新一代产品之后，6月9日到6月22日，联想相继在全国24个城市举办了新品展示会，展开了声势浩大的“烽火行动”。时值6月22日，联想“烽火行动”的最后一站在上海展开，华亭宾馆能容纳几百人的会场座无虚席。用联想服务器事业部产品总监王洪武的话讲：“随着这次新产品的发布和新技术的推出，联想服务器业务也悄然发生了变革，我们做出了有意义、有价值的产品，实现了成本与价格的良好结合，让渠道合作伙伴感受到强烈的信心，也看到了由此带来的商机。”

以创新树品牌竞争力

    王洪武在发布会上指出，与惠普、IBM这两个既有芯片研发制造能力，又有操作系统开发能力的国际厂商不同；也与戴尔推出所谓的“2999元服务器”，追求低成本和简便商务的策略不同，联想服务器的发展之路是要通过价值创新给客户带来价值。“把联想服务器做成在应用创新、人性化设计、安全可靠性方面均超越竞争对手的产品，从而实现不与强敌直接竞争、不通过血拼价格掉入红海泥潭，走出自己的一片广阔蓝海。”

    王洪武还强调，有了创新的应用，联想服务器还应具备“Time To Market（第一时间将最新的技术推向市场）”的能力，因为这是一个厂商研发实力和整合上下游资源能力的象征。
 
通过渠道影响客户

    由于这一次联想发布的服务器产品是基于客户的价值而设计的，能够给客户带来很多独特的价值。而如何将这些产品理念传达给用户就成为了联想服务器业务部面临的重要问题。

    “联想主要是通过渠道影响客户。目前联想服务器有分销和行业两大渠道体系，分别覆盖了不同的客户群体。为了配合这次新品发布，联想专门对整个渠道体系的质量和门槛进行了提升；在5月30日之前就完成了对渠道的全面专业培训，每个销售人员都会拿到一本精心印制的销售手册，同时还根据竞争对手的变化，随时调整竞争策略。值得一提的是，联想还为渠道配备了相应的售前、售后工程师，为渠道赢得客户提供强力支持。”联想服务器业务部华东区业务处经理赵建国信心十足。

企业市场“两极分治”

    联想服务器业务部为华东大区制定了2006年的销售计划——除保持2005年的增长水平外，要继续加强在政府、教育、邮电、网络游戏等传统优势行业的销售工作，并要在中小企业市场取得明显进步。

    赵建国认为，华东地区的企业市场是全国各区域中比较有特色的。首先，华东地区的中小企业数量庞大；其次，大型企业也非常多。为此，联想服务器业务部将采取“两极分治”的策略。

    针对中小企业，联想采用了分销制，不仅在苏、锡、常、沪、浙等中小企业相对集中的地区进行了覆盖，还将渠道的触角延伸到了当地的五、六级城市。在产品方面，联想主推T280/R280这两款非常具有竞争力的产品，还整合了联想扬天、旭日等专为中小企业设计的台式机和笔记本产品，作为打包方案推向中小企业市场。而类似“烽火行动”的新品推介会也已经覆盖了华东地区的地市级市场，下一步还将进入到县级市场。

    针对大型企业，联想所有的大客户经理都将承接服务器的销售指标，利用手中的大客户资源和自身的销售能力赢得大单。另一方面，联想在庞大的渠道体系里整合了很多优秀的集成商，通过他们在客户中的影响力带动服务器的销售。由于华东地区经济繁荣，这一地区的大客户都具备很强的采购能力，并且对服务器的需求往往都能够带动存储产品的销售。因此，联想也准备将服务器和存储产品进行打包销售，以达到相互促进的目的。

渠道声音

坚定不移与联想一起成长

    谈起与联想结缘，上海元平电子科技有限公司总经理唐云霖将时间追溯到了8年前1998年，他刚进入IT行业不久，在别人的公司里打工，而后于2001年开始接触联想服务器，从此再也没有分开过。2003年，唐云霖成立了自己的公司，专门做联想服务器产品的分销业务，成为了联想服务器的“铁杆”合作伙伴。

    之所以这么多年来始终坚定不移地跟着联想走，唐云霖看重的是联想的企业文化、品牌价值、可持续发展和对渠道的重视。正是由于对联想的深刻认识，唐云霖并没从一开始就过分追逐利润——2003年和2004年是元平电子的投入期，到了2005年，随着自身培育的市场不断壮大，公司开始收获盈利的喜悦，正是这种远见使得元平电子和联想一起成长了起来。

    参加了本次“烽火行动”上海站的活动后，唐云霖认为，联想于近期发布的服务器新产品都颇具卖点，对用户的吸引力比较大，由此可以看出联想在创新方面确实下了很多功夫。“在产品品质方面，联想服务器也有了很大的飞跃，产品的故障率很低，大大降低了渠道的售后服务压力。”

    谈到当前销售工作中碰到的问题时，唐云霖希望联想能重视定价策略。目前，联想部分产品的价格比一些国际知名品牌的产品略低，但也有一些产品的价格缺乏竞争力。当然，这种现状不是一朝一夕就能改变的，需要渠道和联想共同努力。