本期主讲

段振华
AOC冠捷科技集团副总裁兼中国区总经理

我讲述

不可小富即安

    【电脑商网专稿】“段总，去年我做生意赚钱了，您觉得我今年开个餐厅如何？”

    在今年AOC冠捷渠道大会召开前的小型沟通会上，有经销商这样问我，我一时语塞。我并不质疑经销商的多元化发展，毕竟每个企业对未来发展均有自己的看法——有的拼业绩，最终做大做强；有的只想赚得第一桶金，然后改行，这其中也不乏成功的先例。两种做法都无可厚非。

    AOC冠捷做自有品牌虽然成绩有目共睹，渠道伙伴跟我们一起打拼得很辛苦，但切忌“小富即安”。目前是AOC冠捷“品牌蓄势”战略的关键发展阶段，我们看好自己的发展前景，也希望渠道伙伴能和我们一起向前冲。开渠道会的初衷即是传达上游厂商的最新信息，探讨未来两年到五年我们做什么？怎么做？如何做得比现在更好？

    渠道商能力不足可以弥补，但如果发展规划不能与上游合作伙伴的发展战略合拍，不能对自身业务发展体现得更专注一些，就很难获得上游合作伙伴的信任，这必然限制渠道商的进一步发展。

我思考

决胜于千里之外

    古人言“十年磨一剑”。现在有十一五规划，那是国家在“五年磨一剑”。我为AOC冠捷制定“第一品牌”战略的时限也是五年。冠捷科技集团总裁宣建生疑惑，“为什么是五年？”我回答他，十年您肯定不同意，两三年我又完不成任务。

    由此可见，上至国家，下至企业，都有自己的发展轨迹及频率。有些渠道商往往认为战略、规划是空的，应该多做实事；也有人认为市场千变万化，无法预见，所以战略是无法规划的，从而更多采取应变主义，这些都是不可取的观点。IT业激烈的竞争环境注定渠道商应更谨慎、合理、有步聚地制定自身发展规划，不能率性而为。

智慧是核心

    我希望渠道商在发展的过程中，用“智慧”武装自己，这也是我常常与渠道伙伴交流的话题——知识可以变成智慧，智慧可以变成力量。为什么智慧对企业发展有重要意义？从“智慧”两字即可见端倪。智的左上边是“矢”，矢在古时候代表箭；右上边是“口”，象形文字中就像一个“靶”；下面是“日”。整个字的意思是每天练习将箭射到靶心，才能拥有智。做一个企业发展规划的现代注解，即企业一定要树立清晰、可实现的最终发展目标，并且每天朝着目标不断努力才可能成功。锁定目标是制定发展规划的第一步。

    竞争对手的锁定则是渠道商明确竞争环境的第二步。以AOC冠捷为例，2005年，我们的目标是和市场的第三名竞争，如果我们直接跟市场第一名、第二名“华山论剑”，最终换回来的肯定是沮丧。今年我们将目标锁定为市场第二名。宣总裁跟我谈三星的事情我不谈。虽然我关心，可我没有感觉，因为只有离我最近的对手才是我最关心的。对渠道商也如此——找准竞争对手并制定有针对性的竞争方案才能化解不利的竞争因素，主动出击、各个击破。

    再看慧，上面是丰富的“丰”；中间躺着的山可以理解为“仁者乐山”；下面是心。只有具有丰富的才学、仁义并且用心专注才能拥有“慧”。它告诉渠道商应持平和心态，不能急功尽利。“仁者乐山”的下半句是“智者乐水”。为什么会是水？广东人说水是发；松下公司认为经营公司，做销售一定要像水一样。“人往高处走，水往低处流”，水很谦卑，虚怀若谷，碰到岩石的时候亦很汹涌，同时也能勇敢地冲过去。渠道商要学会象水一样顺着自己的河道奔流到海。

站得高看得远

    在制定发展规划时，人的作用非常重要。其最突出的特质一定是会找“制高点”。只有站得更高，才能看得更远。如果战略规划人在每年的七八月甚至第四季度再去想明年的事情肯定来不及；同时，如果一件事情做了半年或者一年以后就后悔，那也是没有智慧的表现。渠道商要学会将以后可能会后悔的事情用“长焦镜头”拉到现在来考虑，并屏蔽掉风险及意外。这就是“决胜于千里之外”的真谛。如果说“抢占制高点”是老板的事情，那么采取什么样的方式去实施领导就不要过于干涉，否则容易影响团队战斗力。

    制定战略规划也有一些小技巧，比如逆向思维。AOC冠捷会跟着三星、飞利浦的脚步，但绝对不会套用他们的模式。当你谈性价比时我谈物超所值，当你谈物超所值时，我又转向谈品牌了。这是一种战术。因此，渠道商在制定发展规划时，也要学会在不同的时间点制造不同的“热点”。

下期内容早知道！

    拓展区域市场正成为渠道商发展规划中的重要一环。北京鸿合科技集团副总裁张树江下期将做客《精英讲坛》，和大家探讨渠道商应如何拓展区域市场的话题。