【电脑商网专稿】近日，美国权威渠道媒体面向方案商的年度评选“VARBusiness 500”新鲜出炉。评选揭晓的VARBusiness 500强企业，销售额加起来达到了创记录的3780亿美元，比2004年增长了13%。这是自网络泡沫破灭以来，相关销售额首次实现两位数的增长。

    这一数字是目前IT行业整体增长率的近两倍，尤其需要指出的是，这500家企业加到一起的销售额，整整是1998年同类数字的两倍多。

    MTI此次排名第175位，该公司董事长Tom Raimondi说：“1998年、1999年和2000年，大家都做得很好。后来市场形势突变，客户在2001、2002和2003年根本不愿意采购IT设备。我们饱受打击，但现在又恢复增长。不管世事如何，我们总是将客户放在首位。我们对客户服务极为重视，客户的预算稍有松动，我们就能榜上有名。”

    VARBusiness 500强企业的盈亏现状也反映出了渠道业的整体情况。在500强企业中，有407家盈利，且有52%取得了两位数的增长；亏损的仅有82家企业，且大部分只有个位数的亏损。

    排在榜首的依然是IBM全球服务部门IGS，2005年的销售额为474亿美元。整个排行榜保持了一定的动态变化，有近50家新面孔上榜。

    此次挤身10亿美元俱乐部的有55家企业。IGS虽然排名榜首，但增长率只有2.5%。与之相比，排名第6位的BT全球服务部门取得20%的增长，排名第11位的BAE方案及服务部门取得40%的增长，排名第30位的Getronics取得23%的增长，而排名第53位的Booz Allen Hamilton取得35%的增长。俱乐部唯一的新成员ChoicePoint，已连续7年取得高速增长，2005年的增长率为16.4%。

    VARBusiness 500强企业的门槛一直在提高，2005年这一门槛达到了2100万美元，而2004年为1850万美元。在2005年，500强企业的平均销售额达到7.56亿美元，比去年增长14%。

成为供应商还是方案商？

    MTI曾立志成为一家供应商。该公司在研发方面投入重金，希望能拥有自己的产品。三年前，该公司的管理层放弃了OEM 的目标，专注于提供服务，提升客户满意度。

    MTI 的Raimondi说：“我们发现，客户与我们交易，是因为他们喜爱我们的服务。我们愿意走进客户，理解客户的业务，并设计出解决方案，这才是我们对于客户的价值。”

    这一转型被证明很有效。2005年MTI取得了1.46亿美元的销售额，比2004年增长22%。正如Raimondi所强调的那样，做到这一点需要有原则和组织能力，并且要专注于自身的市场战略。

    Raimondi说：“我有一个简单的观点，那就是员工要么直接面对客户，要么就是多余的。我们有330名员工，其中有280名都直接面对客户。我们必须要控制冗员数量，必须将尽可能多的资源投入到客户方面。”

    如今市场增长率的平均水平通常是8%到10%，Raimondi希望能取得超出两倍于此的增长，这样才能取得市场份额的提升。

    MTI的成功充分体现了VARBusiness 500强企业的领导力与商业执行能力。有一点需要指出，上榜的大部分企业利润都很薄，因此都很注重成本控制。