【电脑商网专稿】继5月22日的合作伙伴战略发布和6月6日的AIX 20周年庆典之后，IBM System p系列合作伙伴庆典暨小深蓝俱乐部年会6月9日在昆明召开。会上，IBM公布了System p今年的销售目标、渠道规划和支持政策。其中，强化海量产品销售、持续支持ISV和SI是IBM System p系列今年各项工作的重点。

海量产品要增长10％

    2005年，IBM System p系列服务器在中国市场的销售额一直占据相关市场份额的半壁江山。对这个成绩，IBM System p系列大中华区总经理姜锡岫显然十分满意，但他仍不满足。他认为，IBM的产品非常丰富，在低端产品市场上应该有更多的机会。

    IBM System p系列2006年的市场目标是，销售额增长8％，海量产品的预期增长率为10％，其中超低端产品的销售额计划增长33％。

    为了实现上述目标，System p系列将继续发展、健全超低端产品渠道，在三、四、五级城市拓展市场，以“把握边远地区的市场机会”，并通过全国性分销商、区域分销商和SI、ISV的共同努力，实现销售额增长。同时，IBM将给予海量产品渠道商更多的支持。

    IBM大中华地区合作伙伴部总经理黄慧因表示，IBM整合渠道策略中的蓝天计划宗旨就是鼓励和支持渠道伙伴对边远地区进行更广泛的覆盖。IBM将拨出可观的市场经费用于支持区域分销商，协助他们开拓低端市场。

    IBM System  p系列合作伙伴北京富通东方科技有限公司副总经理刘志洪认为，IBM 加强海量产品销售力量，是因为p系列中的低端产品已经实现了规模化，IBM希望渠道快速把产品销售出去。“富通在中低端产品市场上离终端用户比较远，IBM觉得我们的‘毛细血管’伸展得不够深入。我们的主要工作是支持区域分销商。”

    北京正群科技有限公司总经理胡智群也表示，IBM希望他们走到三级乃至四、五市场中去，开拓中低端产品市场，而这也是正群公司的发展方向。

持续支持ISV、SI

    整合了蓝旋风天地（硬件）、蓝色号角（软件）、蓝色特快（服务）、易捷解决方案/行业解决方案的蓝天碧海计划体现了IBM对ISV、SI的青睐。

    即使在海量产品销售中，IBM也会把协助渠道商深入挖掘三、四、五级城市用户的IT解决方案需求放在重要位置，以便让渠道商从中获得新的商机。在高端产品市场，IBM将给予渠道商专门的资金支持，以争取关键用户、开拓关键应用领域。同时，在碧海计划中，IBM今年也会给予SI、ISV一系列支持。今年第二季度，IBM已经与40家ISV伙伴达成合作协议，第三季度计划还将与另外35家ISV伙伴达成合作协议。

    IBM表示，将加强对高速成长行业——如电信、制造、公共领域、电信增值等——的支持。IBM已筛选出在这些行业具有一定影响力的140家合作伙伴，IBM会给予他们特别支持。
另外，IBM还将引导渠道商彼此合作，包括跨行业的合作和跨地域的合作。

    与IBM长期合作的某SI认为，IBM今年推出的一系列措施与竞争对手的快速增长不无关系。“IBM坚持在解决方案中只使用IBM的产品，这对方案商来说是一种约束。有些客户有明确的品牌偏好，为此，我们得尽力说服他们使用IBM的产品。有些厂商在这方面则表现得更开放，它们联合其他软件和硬件厂商，可以更灵活地满足用户的需求。”该公司的一位高层表示。他还透露，IBM的竞争对手已明确向他们伸出了橄榄枝，他们的态度是“在商言商”，当然也希望IBM能采用相对灵活的方式与SI合作。

    刘志洪则认为，分销商可以起到对不同厂商的产品进行整合的作用。富通东方设立的解决方案中心可以对各种行业解决方案进行测试。“比如说，Oracle 10g解决方案的最大装机服务器是IBM的服务器，但是IBM是Oracle在软件领域的最大竞争对手，Oracle一般不会向用户推荐IBM服务器。我们则会推荐。”